深绿镜头十二期 | 林日俊让改变发生林日俊：坚持

林日俊，海东区国贸新天地店商圈经理，人称林百万，44岁。九月五虎上将第一将，获得第八季赢亲情入围名额。

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小编：自我介绍一下吧，作为“老中介”说说你的经历。

林日俊：从2000至今，从事中介行业17年，小中介上班3年，14年的时间自己开店，后来觉得自己开店没有突破，入职链家了。其他公司老熟人多，因为想改变，所以不愿意去。

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小编：两次入职链家，为什么？有什么不一样的感受吗？

林日俊：第一次入职链家，学到了合规化的培训以及链家平台的作业流程，上班时间变成了早出晚归，不像以前那么自由，后来因为家庭的问题，不允许我工作时间占用那么多时间，所以有矛盾，离职了。但是当时我录入的房源很多，还把周围每个小区的门禁卡都收集好了。

再后来又去了比较自由的小公司，怎么做怎么不舒服，因为看过了正规的管理，看什么都不顺眼。

16年初市场好了，在小公司感觉不到市场和工作的热度，我想我不能这么沉沦下去了，要改变。决定要走以后，很多熟人又开始劝说我让我过去，当时我特别坚定，还要去链家！恰好遇到公司划区，招兵买马，我又再一次入职链家。

一开始分配到杏林区，当时杏林还没有店，家庭的压力吧，我着急出业绩，总监王志龙协调好把我推荐到海东。直到现在我还记得当时王总和我说的一句话：“林哥，抱着空杯的心态去学习，重新开始，和你的从业时间无关。”很受鼓舞，谢谢王总。

来到了海东这个对我来说陌生的区域。刚来四月份没开单，五月份发狠，每天至少一组带看，没有的话我就一直打电话，一个月带看30多组，还是没开单，终于六月开单了，链家网来电，因为我带看了那个房子好几次，是钻石展位，那时候开始觉得链家网很好。

出成绩了以后，何总找我谈话，让我竞聘商圈，他告诉我他看的是我能否改掉身上的坏毛病。那时候正逢2016年迎亲情活动，平时业务忙，没有时间陪母亲去旅游，六月七月我排在经纪人前20名，想拼，想带我妈去人民大会堂！所以和何总说我还没准备好，直到后来确实没有单子开了，入围不了，决定去竞聘商圈。

2017年，时隔一年，链家赢亲情第八季，林经理以商圈总业绩第一的好成绩入围。

家属颁发荣誉证书，这一个拥抱，是荣耀，是爱，也是平日不能陪伴的亏欠。

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林日俊：当时我找了一个位置很好的店，现在的城上城店，我心想着应该会把我安排到这个店，心里充满期待。竞聘结果出来后，没想到让我来国贸新天地店，我很不理解，找何总谈话，何总说了很多，依然说服不了我，最后他说：“我现在需要你去，你去不去？”就冲着这句话，我接店了。

第一天去店里的时候，心凉了半截，位置偏，店面成本高，人员没组建起来，晚上回去想了很多，最后决定，既然接了，那就干。以前自己开店，在写字楼都能干，这个门店为什么我不能做？

前三个月链家网数据在海东排后三名，经纪人走不出去，没上门客，我的责任盘报盘率1%，入住率30%。我知道卖这里的房肯定出不了成绩，租赁上门客都没有，房源客源都很少。怎么办？我一直在想这个店的方向在哪里？

想太多没有用，先干再说。我一边将链家网数据提上去，一边带经纪人走出去。我今天能拿到第一名，就是一直陪他们带看，这样能第一时间掌握客户的动态。前三个月真的很差，12月，终于开了一个大单，但是1月收官没收好。春节回来后，刚好人力行政组织了茶话会，那时候一直在吐槽，觉得很辛苦但是得不到回报，进入了低谷期。

2月市场突然转好，十几年的从业经验造培养了我对市场的高敏感度，我抓住机会，2月开了3单二手，3月开了2单二手。3月底出新政策，对我来说又是当头一棒，4月怎么办？

二手市场不好，我将方向转移到一手房，5月到8月，主攻方向都是一手房。在这之前，从来没卖过新房，甚至以前很抵触。因为对一手房不熟悉，但是链家有两个人给我启发一个是曾经的百万店面商圈王雷，还有黄书辉。他们做商圈时，都是一二手联动做的很好。我也得尝试啊！成交量那么低，经纪人也得存活。于是开始带经纪人看新房。

刚开始看新房也没感觉，多看了就有感觉了。因为熟悉，开始喜欢，从聚龙小镇开始，发现新房的优点了。我们给客户推荐房子，一定是因为自身觉得房子好，适合客户才推荐。

老何让我负责海东区湾南板块的集中邀约，在这个过程中，店和店，经纪人之间的联动多了，对我们做业务也很有帮助。邀约的时候我会做房源推荐，经验分享，也是希望大家能够相互学习。现在其他店有谈二手的单子会叫我。2月，我帮着5家店谈单，都成了。有些商圈觉得我去他们店里了，谈单的时候心里更安心。我乐意说，乐意教，乐意分享。老何还安排我给大区讲课：如何卖新城，其实大家的新房业绩越做越好，给我自己也造成了压力，但也是有动力，良性竞争。

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小编：总结一下商圈经理的关键词吧

林日俊：坚持！目标！

你随时都要有目标。近的设月度业绩目标，远的可以设人民大会堂国宴，入围精英社等，我会一直算，算链家优秀门店的业绩，和别人比，关注他人的业绩，给自己也给店面制定目标，并且想办法达成。

团队风采，第八季赢亲情店内三个伙伴入围。

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小编：你是如何带团队的，说说你的心得

林日俊：最关键的一点就是亲力亲为，我的原则是，只要店里有带看我一定陪看，优先配路程远的，现在带看多得都开始和我预约了，因为我有车，降低经纪人带看难度，大家会更加愿意去带看。

重视团建，团建不是吃吃喝喝，要走出去，可以和别的店联合团建，可以去爬山周边一日游，营造健康活力的团队氛围。

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小编：怎么做人员保留的呢？

林日俊：人员保留关注三点，开不开心，赚不赚钱，以及经纪人的未来。商圈经理要为经纪人规划职业发展，什么时候上商圈，总监，以及链家平台的优势和发展。

重视机会教育，商圈经理要随时能观察出经纪人的问题，并且及时指出来，经纪人容易接受，印象更深刻。比如算税费，可能培训了几次都记不住，但是有客户要成交的时候，把握机会辅导他，这样实打实的案例，经纪人就记得住了。心得就是对经纪人多鼓励，多奖励，要为经纪人指出问题，再给方案。

商圈经理要有管理数据的习惯，以前在小中介根本没有这个意识，也想不到，现在已经养成习惯了。每天收账，从早到晚做好监督。比如说带看评价，其实评价就是经纪人和客户说和不说的问题，很简单。举个例子，滴滴打车，司机服务很好，下车叫你给评五星你会评吗？一般来说都会顺手给个五星好评，一样的道理，经纪人带看完，如果你的服务好，和客户说给我评一个，他也不会拒绝。

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小编：用关键词形容下你的团队

林日俊：狼性，执行力，目标感，遵守规则。

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小编：谈谈链家的差异化吧，说说和其他公司的区别以及感受

林日俊：学习，谁拿了冠军，我就找到他去学，在链家时刻保持学习的习惯。现在刚好上商圈一年，我终于也拿了一次冠军。来链家以后笔记记得多了，厚厚一大本，我以前不记笔记的，现在记一些会议纪要，业务方向，方法之类的，有空会翻一翻，人要时刻学习。

最后我真的想说，链家让我改变，这也是我选择链家的目的。以前我追求自由，所以散漫，可能还有些不好的习惯。来链家都改了，这里更简单一点，人向正的方向走了，老婆也觉得我改变很多，她说你以前晚出晚归，和现在的早出晚归不一样了，老婆看我每天西装领带，还真挺不一样了。

来链家也瘦了，其实刚开始真的特别不舒服，自由感没了、作业的习惯、流程差很多。特别的不适应。浑身不适。但是整个过程当中，每次都是坚持，坚持了就改变了，任何习惯你坚持改变它，它一定会改变。

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小编：最后总结一下你的关键词吧？

林日俊：坚持，目标，决心。很有决心：想改变，真心地想改变自己。

结束语：让改变发生，变，能更强。

厦门链家企划部

深绿镜头工作组

2017.9.26

深绿镜头十二期 | 林日俊 让改变发生

深绿镜头十二期 | 林日俊让改变发生