理想的关联方案，骨感的销售效果，原因是……

2017-10-02

你要看的是不是《理想的关联方案，骨感的销售效果，原因是……》？如果是，那就说明你找对了，缘分啊，继续往下看吧。。。健康摘要：小小的牛黄解毒片，有的连锁企业分在了解热镇痛抗炎药；有的连锁企业分在了抗感染类别中，还有的企业直接分在了中成药里。但具体怎么做才能做得更好？

正文开始：

擒贼擒王，比喻作战时要先摧毁敌方的主力，俘虏其领导人，就可以瓦解敌人的战力。此计用于药店销售中，意在强调“只抓重点，一个好处”。

连锁药店为了提升毛利，都在推行单品突破，或者百搭品种，在此我个人保留意见，但在我们如此做之前，是否需要考虑两个问题：

1．单品突破在提升单品销售，甚至品类提升的时候，是否也影响到，甚至牺牲了品类中的其他产品，甚至其他毛利不错的产品的销售？类似于拆东墙补西墙。

2．百搭品种，从另一个角度看，是否意味着因为不聚焦，而让员工更迷茫，推荐给目标人群时可能会说出不合理的推荐话术？百搭品种反而让品种之间失去关联。

接下来我们先看一个销售案例：

小吴正在向一位年轻小伙子推荐补肾类产品，小吴用其专业的知识、合理的话术打动了顾客，顾客发出想购买两盒的信号，几百元的销售额，对于门店来说算是客单价比较高的单子了。但小吴并没有停止，顺口又说了一句：“帅哥，这个药啊，不但适合您，更适合中老年人用，您看要不要再买几盒给家里人用？”这是我们在门店经常遇到的场景，但结果却是，顾客不但没有多拿，反而之前确定要的两盒也不买了。

为什么会这样？我们来分析一下：

首先，小吴推荐产品达成销售后，再推荐给顾客的家里人，从小吴的角度看是没有问题的，而且这药也确实适合老年人用，无论是从专业上，话术上，都没有毛病。

但顾客却不这样认为，顾客会认为，这个产品从一开始就是更适合中老年人的，正是因为有这种想法，顾客在潜意识里一直没有认可这个产品，所以才犹豫不决，此时小吴的合理推荐，最终打消了顾客的疑虑，促使其决定购买，但最后小吴又告诉他“这药更适合中老年人用”，彻底让顾客放弃了为自己购买此药的想法。

上述案例提示我们，在门店销售中，店员如何聚集销售话术，如何把握顾客心理接受程度，确实是一门非常高超的技能。接下来，再列举几个案例：

一位顾客来到店里，咨询感冒类用药，我顺手拿出酚咖片，告诉顾客，这个药吃了不打瞌睡，可以放心用。我为什么向这位顾客强调“吃了不打瞌睡”，因为顾客的工装上写着“城市公交”，他是司机，显然不能服用有嗜睡副作用的感冒药，所以这位顾客一定会拿我推荐的感冒药；顾客感冒高烧，呼吸道症状不明显，我给顾客拿氨酚烷胺，告知顾客里面含有金刚烷胺，针对流感病毒有效。聚焦一个卖点，顾客反而更容易接受。

有的时候，我们的交易之所以没有达成，是因为我们在整个的销售过程中，没有一句话真的打动了顾客，原因无非是以下几种：

1．对产品不熟悉，或者我们通过问病售药，没有找到顾客真正的需求所在，也就是沟通问题；

2．厂家在为店员面授培训时，传递给店员的是一大堆产品相关介绍，但我们却无法从中找到适合面前这位顾客的话术，也就是提炼问题；

3．对于顾客的外表、行为、性格等，我们有没有认真地细细揣摩，说话没有站在顾客的角度。

另外还有经验不足等等原因。总之，如果我们没有抓住打动顾客的重点，销售达成很难保证。

点评

1．抓重点难就难在如何打动顾客，而打动顾客，需要的是真正为顾客着想。

2．销售药品，不是简单的联合方案，有时你的药品关联对了，说的不对，也不能达成销售。

3．面对顾客，不是显示你对产品的了解有多么全面，说一大堆的话术，而是你必须提炼出顾客最需要的那一条去说。

理想的关联方案，骨感的销售效果，原因是……

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