凛冬将至?国家集中带量采购震动百亿医药市场,数万医药代表或失( 四 )
外企传统营销模式受到挑战
目前外资药企在华营销的模式和世界上绝大多数国家都是一样的,即通过医药代表向医生传递产品信息而带来处方和销量。应该说这种营销模式之所以能够放之四海皆准是有其道理的,因为和其他很多学科不同,医学在知识面上是以较高的速度在不断进化的,没有医药代表的临床推广,医生很难对层出不穷的新药有全面了解并且掌握其临床应用。曾有数据表明,医生获取的新药信息有超过60%来自于医药代表。而且新药的临床研究,同样也离不开医生的支持,很多产品的新适应症,也是根据医生的临床实践才加以进一步研究深化的。
在这种模式下,药品营销可以简化为公式:销量=医药代表效率×医药代表人数。而企业的成本在剔除研发成本之后,最大的成本即是人力资源成本,而生产成本相比起来几乎可以忽略不计。根据以上的推导,很容易得出一个结论,即在效率相对固定的前提下,只要不断的扩充医药代表人数,即可不断的带来销量的提升。
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