在线教育“1对1”规模越大越不挣钱？“1对多”能叫座又叫好吗？线下跟线上

当杨正大把“20年贡献奖”的纪念章，送到当年创业之初、跟他一起“扫马路”、派发海报的同事手里时，他内心起伏的波澜恐怕没有几人能窥见。

1998年，获得了博士学位的杨正大辞去东京大学的教职工作，和哥哥一起以150万元的启动资金开始了摸索在线教育的“前传”时期——线下的个性化语言咨询服务。

有人评价iTutorGroup创始人、董事长兼CEO杨正大是在线教育“化石级”的从业者。他们在2000年就设置了数字化的服务部门，但当时的服务做得相当辛苦，因为彼时的网络环境连达到56K的网速都非常困难，更不要说对抗长期以来强势的线下学习的习惯。

在杨正大的创业经历里，在线教育的普及离不开特殊的2003年。那年的非典，成就了包括杨正大他们在内的线上教育培训。也是自那时起，杨正大很清晰地意识到，在线教育的时代正在来临。

于是在2004年，杨正大他们开始发力在线教育。在那之后，他们就没有再新增实体门店，而是专注于在线教育发展：从台中到台北，从台北到上海；从中国国内发展到日本，再到世界各地；服务项目从在线成人英语（TutorABC，原vipabc）发展到在线青少儿英语（vipJr），再到在线数学、在线编程等。

有人评价iTutorGroup创始人、董事长兼CEO杨正大是在线教育“化石级”的从业者

这两三年里热得烫手的在线少儿英语1对1模式，以倍增器之势助推着在线教育走到台前。“1对1”模式直指传统在线大班课的尴尬——“弱互动”、甚至“零互动”。VIPKID们正是踏着这个浪头，快速向前奔涌。

作为国内较早一批开始在线语言教育的专业团队，iTutorGroup是起了个大早赶了个晚集吗？杨正大看到的却是另一面：目前风光热闹的在线教育1对1模式正在滑入“规模不经济”的怪圈，规模越大越不挣钱甚至赔钱。

如何破题？从VIP待遇的“1对1”转向精品化的“一对多”在线小班课？对机构而言“一对多”模型更经济，但是用户的交互体验、满意度能否有保障？在线教育拉平了教育资源分布不均的鸿沟，心怀“有教无类”的大愿景，但距离真正的“因材施教”还有多远？技术在其中能够发挥哪些杠杆效应？

这些问题是iTutorGroup这样的老牌在线教育机构，好未来、新东方这样的线下教育王牌转身发力线上者，以及一众在线教育领域的创业团队都在求解的。

“1对1”的经济模型缺什么？

在线教育这个行业，不应该是靠烧钱能烧出来的。

这是杨正大的判断。在他看来，与滴滴、微信这些具备“网络效应”的互联网应用不同，他们可借资本的力量快速获得大量用户，形成进入壁垒，但是教育、医疗都不适用这样的竞争策略，二者本质上都不是“赢者通吃”的行业，“你在这家学校没有学好，你在这个医院没有医好，立刻就转到下一家，没有任何转移成本”，“既然用户没有转移的成本，就不应该用烧钱的思维去做这件事情”。

有数据显示，囿于居高不下的营销成本和师资成本，不论线上或线下教育机构，只要是“1对1”的商业模式，毛利率一般在35%至45%之间。

相较于“1对1”的在线教学模式，杨正大更看好“一对多”。首先，“一对多”小班课的成本优势自不待言，更易实现高毛利。其次，教育是非常复杂的人际互动，包含了师生之间、同学之间的互动，一对多小班课的课堂中学习氛围更浓，同学之间相互讨论、合作与竞争，更能激发学员的学习兴趣和热情，提升学习效果。

当然，要做好在线教育的一对多也绝非易事。比如，如何动态地配置线上课堂，尤其是当用户（包括老师、学生两端）数十万、百万甚至更大量级并发上线时；如何确保身处异地、同时在线上课的老师同学有相同水平的网络环境、用户体验等精准度的匹配事实上都必须有赖于技术的支持。

杨正大介绍，目前，iTutorGroup依托AI已经实现一对多高毛利商业模式，利率达到82%，率先在业内提供“一对多”个性化教学服务。

事实上，早在2014年iTutorGroup就已经上线了青少儿在线真人英语教育，主要是针对8-18岁，当时这个业务并未独立出来，只是作为成人在线英语的一个延展。杨正大他们从教育设计的角度判断，幼儿在线英语当时还不太成熟。

到2016年，iTutorGroup开始加大5-8岁幼儿英语方面的投入，将青少儿在线英语学习受众的年龄低龄到5-18岁。主要原因之一是非常多85后、90后开始为人父母，他们是互联网的原住民。也就是在2016年前后，包括VIPKID、哒哒英语在内的在线少儿英语1对1平台，开始在资本市场崭露头角。在线教育尤其是少儿英语，赛道逐渐形成。

在线少儿外教，某种程度上是国内在线教育之现状的最佳样本

iTutorGroup真正全面加大青少儿在线教育业务的投入是在2017年。这年初，正式推出青少年在线外教品牌vipJr，还推出了除英语以外的数学、托福雅思课程。

但是相较于同期专注于少儿在线英语的新品牌，这一两年里集中火力猛攻营销、以客户介绍客户的方式迅速吸纳新用户、拼抢外教老师资源等， iTutorGroup在青少儿在线教育市场的举措多少显得有些保守。错过风口了吗？这一年，杨正大会被问到类似的问题。

“过去20年，我们面对过无数不同形态的竞争，好的竞争、恶性的竞争，万变不离其宗的应对法则是，与其关注你的竞争者，不如关注你的客户、你的产品，因为消费者到最后选择的永远是产品。”杨正大说。

他介绍，iTutorGroup现在的青少儿在线课程，可以做1对1，也可以做一对多，他们有不同的产品供客户（用户）来做选择。iTutorGroup面向青少儿人群的业务增速的确非常快，尽管他们已经相当成熟的成人在线教育业务增速不低，今年青少儿项目的营收有望逼近成人在线教育业务。

杨正大透露，他们准备进行上市前的最后一轮融资，即Pre-IPO融资，“加大iTutorGroup在青少儿整体市场的项目的投入”是这轮计划融资的重要投向。

82%毛利率的背后

在线少儿外教，某种程度上是国内在线教育之现状的最佳样本。在这个细分赛道上，几大玩家的竞争已经显现出各有侧重，但是从“1对1”模式转向“一对多”正在成为多数派下一步的主攻：

比如iTutorGroup旗下青少年在线外教品牌vipJR，既有“1对1”，也有“1对多”；51Talk在2017年上市一周年之际升级了在线少儿英语品牌“哈沃美国小学”（HelloWorld），同时战略转向攻占二线以下市场，主打K12领域菲律宾外教线上“1对1”，并且开始孵化线上北美外教小班业务；VIPKID继续主打原有北美外教“1对1”业务，并融入更多人工智能元素，还推出了针对少儿的对外汉语“1对1”业务，此外低调试水小班产品；abc360是较早转型少儿线上小班的，在剥离成人线上英语业务之后，2016年尝试少儿线上小班，2017年推出兰迪学科英语品牌。

相较于“1对1”模式，能做“一对多”的在线教育，首先是一种能力和实力。“透过人工智能做到一对多的精准匹配之后，客户体验不会因为你的人多而下降”，在杨正大看来这是在线教育“一对多”模式最挑战的地方之一。

他介绍，iTutorGroup2017年营收3.5亿美金，毛利率82%，“是高于行业水平一倍的毛利率”，关键原因在于透过人工智能，实现了一对多精准度匹配的线上教室；在内部营运管理上，每个销售、每个客户身上都有所谓的自己的“点数”，比如如果某个客户有特别的抱怨，他的点数值会升高，那iTutorGroup后台系统自动会匹配资源给到这个客户，让对他的服务能够匹配到他的需求；在师资的管理上，通过技术提高老师的利用率，让好的老师拿到更多的课时，把对老师的激励制度设计在后台系统里，吸引好的老师在iTutorGroup平台上教得更久。

比如“一对多”模式的智能排课，以晚上7点一对三的线上课为例，如果有一万个用户在不同地点接入线上课时，后台必须要有一套完整逻辑，包括要知道这些用户目前各自的进度，哪三个人进度一样，他们是不是在同一学习程度，甚至他们的硬件设备、接入的运营商的网络环境是不是相匹配等因素都必须考虑到，尤其是在三、四线城市遇到小的运营商网络环境时。

“因为我们是做实时在线的，我们能够接受的延迟在小于0.5秒以内，如果你没有经过这些tagging、就把任意的三个学习程度一样的客户组合在一起，就可能会影响到用户体验。”杨正大直言。

刷遍地铁的

iTutorGroup广告

在服务客户上，iTutorGroup有一条“偏袒客户”的准则。很多人问过杨正大，教育要搬到线上，到底怎么能做成？“我只有一个概念，就是客户所有的问题都是我的问题“，他说出此话时不知几人能解其意。因为杨正大他们经历过1998年、2000年网络带宽等硬件条件根本就不成熟的时候，当时客户带宽的问题、电脑有问题都由机构来买单，这样的服务基因延续至今。

这种朴素的服务基因，借由人工智能和大数据应用，最终提升的是经营效率。

比如iTutorGroup早在十几年前就已经透过系统和数据习得一条规律，一个客户一个月上课超过16堂，他的续约率就超过90%。再比如对于“高风险”的客户，他们会给对方一开始做1对1的服务，在系统里会自动匹配给这种形态的客户比较偏好的老师，待到客户的1对1模式的教学状况稳定后，再一对二、一对三，“透过不同等级的服务，把客户服务做到精准”。

杨正大介绍，透过人工智能的匹配，iTutorGroup目前一整年的客户退费率大概在2％-3％，而整个在线教育行业的退费率大概在12％-15％。

狂奔与慢跑

在线教育取代线下教育，这一天还有多远？

杨正大这些年一直会被问到这个问题。与其说是“取代”，杨正大更愿意用这样的表述：从线下到线上是“单行道”，不会有回头路。

在他看来，线下跟线上，在三年后会有一个大翻转，彼时所有的培训机构基本上都会转成以线上为主。三年之后线下就会变成弱势。而iTutorGroup的以前、现在和今后的所为，都是为了这一天在做准备。

做“数据的公司”，是杨正大他们20年前创业伊始就立志要做的事情。

比如创业之初，杨正大他们就在每个客户、每个教材上下了很多的标签，而这正是大数据的一个基本工作；2008年iTutorGroup开始成立大数据部门，从“数据挖掘部”，到“Big Data部”，再到现在“AI部”，业务部门名称改变的背后，不变的是对技术和数据力量的信仰。杨正大介绍，现在这个部门的技术已经应用在不同的业务场景里，比如客户服务、销售管理、市场名单分配、客人上课、老师教课等等环节，都有非常多的数据来做匹配。

与很多新晋在线教育公司还依赖于第三方音视频直播平台做在线课堂时，iTutorGroup很早就已经意识到自主研发后台系统的重要性。杨正大举例，他们早在2000年就已经自主开发在线学习平台TutorMeet，当时最原始的诉求是平台希望能够记录每个客户的讲话时长，这是在线学习语言的一个重要指标，但是当时用第三方平台做在线课堂这个需求却迟迟得不到响应。杨正大介绍iTutorGroup已经获得DCGS动态课程系统、TutorMeet在线学习系统两项专利。

加大人工智能的投入，加快平台建设、使得技术能力复用到更多品项的在线教育课程上，这是iTutorGroup正在计划当中的Pre－IPO融资的重要投向。

杨正大详解，“课堂内算法”、组织一个最好的课堂内的个性化，将是他们在人工智能方向上的重要投入；比如跨品项的在线教育平台建设，现在已经基本完成系统的结构化、模组化，接下来是在不同的标签体系（比如英语的标签，数学的标签等）、不同的知识点上做投入。

杨正大不赞同眼下行业内的价格战、补贴战，他坚持正向现金流、良好的盈利，对一个教育科技公司至关重要，因为：教育是个用时间来打磨的慢工和细活，教育同时也是需要持续且长期投入技术研发、产品研发的行业。

本文选自《IT经理世界》杂志2018年 6 月 5 号刊特写栏目，

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作者 | 贺文

微信编辑 | 何周重

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