突发｜谢宏复出，001号配方奶粉卖断货，经销商纷纷要求持股贝因谢宏打算通过大刀阔斧似的改革

作为贝因美（002570.SZ）创始人，谢宏复出之后，无论是在资本市场上，抑或是在下游渠道上，都在一定程度上起到了提振士气的作用。

当然，投资者更想看到谢宏复出，能让贝因美的业绩得到明显改善，不过，这一切还有待半年报发布之后，才能窥见端倪。

6月11日，贝因美发布公告，公司日前收到部分经销商的持股意向函，基于对公司未来持续稳定发展的信心，为实现企业长远发展与自身利益的充分结合，部分经销商拟与相关专业管理机构签订管理协议，以合法方式取得贝因美股票。

据悉，打算入股贝因美的经销商的积极性很高，数量也较多，他们希望通过持股的方式，与贝因美站到一条船上，让利益更为一致，也希望能与贝因美一起在复兴道路上共享成果；

由于意向数量较多，贝因美将优先考虑优秀的经销商，比如资金实力较为雄厚、业务运营比较扎实。

贝因美方面表示，将与相关经销商商讨具体细节，并分析该持股计划的可行性。当然，截至本公告披露日，上述经销商持股计划尚未确定,还存在不确定性。

在此过程中，上述持股计划的实施面临着政策、经销商本身持股意愿、经济周期、流动性等诸多不确定风险，贝因美方面指出，公司将持续关注该持股计划筹划\实施的进展情况，并按照相关法律法规的规定及时履行信息披露义务。

谢宏复出，贝因美亏损是首当其冲的问题，外界对此有多种分析，而谢宏总结：“原因很复杂，内因外因交织。

为此，谢宏打算通过大刀阔斧似的改革，让贝因美“凤凰涅槃”，谢宏更多次对媒体强调自己的信心：“我这个年纪了还复出，信心当然很足。”

一位消息灵通人士告诉《财经啸侃》特约、独家撰稿人五谷君，谢宏复出之后，对贝因美的发展战略进行了重新定位，比如建立更为规范成熟的职业经理人制度和合伙人制度，而作为企业重要的合作伙伴，引进经销商持股，也是贝因美新战略的一个组成部分。

“贝因美的转型升级，基本上是对标华为。”谢宏也表示，华为清晰聚焦的战略规划、对研发的高度重视和合伙人制度值得所有企业学习。

实际上，经销商入股贝因美之后，对于进一步稳固渠道信心，并理顺企业与渠道之间的关系，有着很大作用。

因为在谢宏看来，2013年之后，贝因美业绩出现下滑，与“渠道”有关，而这也是不少奶粉企业曾经遭遇的问题。

2008年三聚氰胺事件之后，因为品质过硬，贝因美并未检出不合格产品，因此，其充分享受到了足够多的品牌溢价红利，但抢占市场的代价是高昂的渠道费用。

然而，随着时间的推移，消费者对国产奶粉的选择变多，在消费升级的背景之下，贝因美的优势逐渐丧失。

贝因美在2013年反垄断事件后产品全线降价，导致毛利减少，无法覆盖曾经的渠道费用，渠道商利益受损，双方关系陷入僵局。

另一个重要原因是2018年1月1日开始施行的婴幼儿奶粉配方注册制。在此之前生产的未注册奶粉，经销商降价甩货，导致奶粉的价格体系极度混乱，这也让渠道信心下挫，从而影响终端销售。

“如何恢复渠道信心，不是三言两语就能做到了，尤其是与经销商关系受损之后，想要重新和好，需要企业拿出真心诚意，”上述消息灵通人士告诉《财经啸侃》特约、独家撰稿人五谷君，谢宏复出，贝因美一直在重新梳理、修缮与经销商之间的关系，若能让经销商持股，绑定双方之间的利益，这将让渠道信心得到大幅提振，有助于扩大市场份额。

由于奶粉新政已经进入“后时代”，市场竞争激烈异常，为了稳固、开拓业务版图，覆盖更多的母婴门店（注：国内奶粉市场销售的主力军），飞鹤乳业、合生元、澳优乳业、和氏乳业、君乐宝、雅士利、美赞臣、雅培等国内外各大奶粉企业都在积极培育、壮大自己的经销商队伍；

因为经销商直接对接母婴门店，唯有优秀的经销商，才能更好地服务、掌控母婴门店，并提高终端市场份额。

比如坚持多品牌运作的澳优乳业，一直有着自己的操作方式，新品牌、新产品坚决不用现有的团队、现有的经销商，而是直接招商到市、县，推渠道扁平化，有三分之一的经销商都拥有自己的终端门店。

“我认为优质的产品和服务是吸引消费者的关键。”澳优乳业董事长颜卫彬表示，作为一个想要实现长远发展的企业，不仅仅是要把产品卖给消费者，更重要的是给消费者提供服务；澳优乳业之所以如此重视母婴渠道，是因为其能提供服务。

根据AC尼尔森数据，截止2017年12月，国内婴幼儿配方奶粉整体市场容量（金额）超过千亿元，同期增长12%，其中母婴、电商两大渠道均是增长强劲；截至目前，母婴渠道在奶粉行业销售中占比依然最大。

“母婴消费群体看中的就是安全健康，所以在选品时超过半数的母婴门店把产品的质量放在第一位。其次就是品牌知名度，大品牌的产品虽然有可能利润相对较低，但是消费者买单，通货引流作用不可小觑。最后才是利润。”上述消息灵通人士告诉《财经啸侃》特约、独家撰稿人五谷君，这三点贝因美都符合，然而，是经销商而不是贝因美直接联系母婴门店，第一手信息、一线销售情况，经销商更为了解，也唯有经销商才能更好地服务母婴门店，从而让销售更好。

“从这一点上来说，渠道在奶粉销售中是不可缺少的一环，因此，经销商要求入股贝因美也是个好事儿，贝因美若能抓住机会，绑定与经销商之间的利益，对于扭亏为盈都是有利的。”

据了解，“史上最严奶粉新政”下，目前贝因美获得注册允许的婴幼儿奶粉配方有51个，其中第一个注册号001号配方奶粉就是贝因美的，即贝因美爱加“这个配方的奶粉目前供不应求。”谢宏说，这也表明了市场对贝因美的认可。

【《财经啸侃》以及旗下《五谷讲坛》由中国财经大V董来孝康创办并担任总编辑，120余位上市公司高管已经关注，聚集9万多母婴人士；投稿爆料合作请添加QQ：943130320】