银行打响信用卡获客大战本刊记者谢香玲获客一直是信用卡业务

文 | 《中国信用卡》记者谢香玲

获客一直是信用卡业务的重中之重。信用卡获客的核心是有效触达潜在客户群体，为了实现这一目标，各银行不断拓展办卡渠道，并与互联网平台开展了线上办卡合作，信用卡获客大战烽烟四起。为了打赢信用卡新客户争夺战，各银行不断提高首刷礼和推荐办卡赠礼的金额。同时，基于对年轻消费客群的洞察，各银行推出了丰富的、极具“年轻化”特色的信用卡产品，致力于深耕年轻客群市场。

发力线上办卡提升获客能力

随着互联网技术以及金融科技在信用卡产业的深入和渗透，获客渠道发生了巨大变化。传统的扫楼、摆摊推销办卡的信用卡获客渠道逐渐退出“历史舞台”，拓展线上办卡渠道成为银行扩大信用卡发卡规模的主要途径。

例如，光大银行信用卡中心推出全新的阳光“极客”发卡模式，在线上进行获客，将线上获取的客户信息通过预处理系统加工筛选后导入“极客”营销系统，并分配给相应的销售经理，继而为客户提供上门办卡服务，有效降低了客户去网点办卡的时间成本；兴业银行首创“信用卡O2O场景快发”新模式，升级“网络自助办卡”流程，实现在商户现场直接办卡、开卡；民生银行自主研发了“一页网申”平台，更多字段由填写改为选择，有效提升了获客能力；交通银行业内首推以“秒级服务”为特征的手机信用卡，实现了从发卡到使用的“秒批秒用”服务，全年发卡量近300万张，批核率为73.4%；建设银行推出“e秒办卡”的极速办卡服务，优质客户可以通过建设银行网银、手机银行即时申办虚拟信用卡并立即使用，满足客户“即申即办即用”的需求；2017年底，工商银行推出场景化即时发卡模式，为客户提供即时申请、即时开户、即时制卡、即时领卡的便捷服务。

除了在银行官网、微信客户端等官方渠道申请办卡外，各家银行为增加流量入口，纷纷与互联网平台合作发卡。

2017年初，工商银行与百度公司合作，在“百度钱包”手机App内推出工商银行信用卡在线办卡服务。申请人登录“百度钱包”后，选择“办信用卡”模块，填写好个人资料并选择卡片类型提交即可申请办卡。除了工商银行，“百度钱包”也和浦发银行、中信银行、民生银行、广发银行等多家银行合作开展了办卡业务，部分银行还有针对性地推出了“办卡享半价”等活动。同时，线上办卡的便捷服务还延伸到了百度旗下全系列App，例如“百度搜索”“百度外卖”等。此外，建设银行微信银行功能持续优化，推出了包括“信用卡”在内的三大服务板块，与手机银行功能无缝对接。招商银行搭建了信用卡全渠道客户关系管理平台，构建“粉丝-绑定-持卡”三环客户成长架构；截至2017年末，信用卡第三方渠道(主要为微信、支付宝服务窗和官方QQ)粉丝量突破1亿人，为打造“服务、品牌、营销”三位一体的智能服务管理体系奠定了基础。

丰富办卡礼遇银行重金引客

除了办卡渠道的丰富，各银行为了吸引更多的客户申请办卡，不断提高首刷礼和推荐办卡赠礼的金额，丰富赠品种类。在众多开卡礼品中，现金礼可谓诚意十足。

例如，中国银行信用卡新客户首笔跨境交易(限银联、Visa、万事达卡组织网络)单笔满600元人民币即可额外获60元人民币返现奖励，单笔满等值1200元人民币可获120元人民币返现奖励；招商银行OPPO联名信用卡新客户首刷达标即可得80元现金红包；浦发银行美丽女人信用卡新客户首刷礼为88元刷卡金。除了现金礼，其他新客户专享礼也很丰富。例如，光大途牛联名信用卡新客户实现首刷且当月累计可计积分交易金额满3999元，即可获赠华为充电宝一个；光大银行信用卡心e金新客户首刷(即首次使用心e金提现)即可获赠市场价值329元的促销品一份；凡成功申请工银京东小白卡的新户持卡人，启卡60天内累计任意消费3笔，即有机会获赠Joy&Doga家族手办玩偶一只；民生银行故宫文创主题信用卡新客户首刷礼为一份来自故宫的礼物：包括一本中国风手账和两款古典纹样胶带。

当下，“推荐办卡”逐渐成为许多银行拓展信用卡新客户的一种重要方式。例如，工银信用卡老客户推荐未持工银信用卡亲友申请指定工银信用卡，并在活动有效期内成功开户，可获得相应的代金券或返现，返现金额最高达4999元；推荐人通过“中国银行信用卡”微信公众号或“缤纷生活”App生成并发送个人推荐二维码，或将个人推荐链接分享给微信好友、微信朋友圈等，成功推荐新客户即可获得相应推荐奖励。

瞄准年轻客群奠定盈利基础

近年来，年轻客群的消费意愿、消费能力逐渐增强，不仅成为信用卡分期产品的主要客户，亦是银行盈利的重要来源，基于此，银行对这一客群的重视程度大幅提升。好的产品是获客的关键，为了赢得市场，各银行瞄准年轻客群，创新丰富信用卡产品，力求投其好、动其心。

在获取年轻客户方面，招商银行堪称业界典范。2018年4月，招商银行信用卡中心携手年轻人文化社区——哔哩哔哩(bilibili)推出《Fate/Grand Order》联名信用卡，可以说是招商银行信用卡中心深入推进品牌年轻化战略的又一重要举措。此外，与Hello Kitty、航海王、火影忍者、英雄联盟、王者荣耀、乱世王者、魔兽世界、炉石传说、仙境传说等一系列头部IP联名的信用卡产品，更是充分反映了招商银行在获取客群方面的年轻化战略布局。招商银行信用卡中心总经理助理王钰表示，在招商银行4000万持卡客户中，18～30岁年轻客户占比已经超过70%，每年新获客户中，年轻客户达到80%。

除了招商银行外，其他银行的年轻化战略布局也可圈可点。例如，工商银行于2017年相继推出宇宙星座卡、小黄人卡、奋斗卡等时尚化、个性化的信用卡产品；2018年5月24日，工商银行推出新款限量版工银Visa“宇宙星系·王俊凯信用卡”，该卡专为年轻客群打造，是践行品牌年轻化战略的又一重要举措。此外，交通银行于2018年相继推出蜀门手游联名信用卡、剑侠情缘叁联名信用卡、择天记手游联名信用卡；光大银行与搜狐视频合作推出光大搜狐视频联名信用卡……这些都是各银行拓展年轻客群市场的具体表现。体育和娱乐可以说是当下最受年轻人关注的领域，浦发银行洞察到篮球爱好者对体育领域及篮球运动的喜爱，推出首张哈登粉丝专属信用卡——浦发梦卡之哈登粉丝主题信用卡，触发了球迷们对于品牌的认同感、归属感，助力品牌客户的有效转化；平安银行与曼联足球俱乐部建立官方合作伙伴关系，面向球迷推出平安曼联红魔白金信用卡，体现了平安银行的年轻客群定位。

伴随“互联网+”和金融科技时代的到来，银行信用卡获客能力不断提升，线上办卡、重金引客、聚焦年轻客群都体现了银行在信用卡获客方面的“决心”，同时也体现了其在服务好信用卡客户方面的“用心”。

《中国信用卡》2018年第 6 期

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