彬复资本刘冉：狙击型投资人先后供职上海九鼎投资与上海国际集团

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作者 |

芦文正

纪胖说：

先后供职上海九鼎投资与上海国际集团，之后成为彬复资本合伙人，在多年的投资工作中刘冉形成了自己的投资风格，用他的话说就是：“不激进也不保守，我是狙击型投资人，看准了就会投资。”

体育产业赚钱难，几乎是行业共识。在一次体育与地产金融大佬云集的私享会上，彬复资本合伙人刘冉与一位研究体育产业的教授聊天。教授说：“体育公司赚钱难，想赚钱还是要吃政策红利，甚至要跟地产挂钩做小镇。”

教授的话让刘冉开始思考体育产业赚钱难的原因。他认为，

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一是因为C端体育消费场景不成熟，消费者付费习惯有待培养；

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二是体育产业很难像文化产业一样打造爆款，汇集低成本流量从而吸引巨额B端赞助收入；

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三是尽管得到了政策扶持，但配套的工商、税务、公安等相关政策相对滞后，执行更是存在地方特色，跨区域复制很难。

思考过后，刘冉是否找到了体育产业的赚钱之道？他又是如何开始关注体育产业的？在他看来，什么样的创业者更容易得到资本青睐？我们来听听他怎么说。

投资之路

“本来我第一志愿是生物工程或者生物制药。”作为一名80后，刘冉高考时，正是生物相关专业最火的时候，只是后来因缘际会学了财务。

从中南财经大学财务管理专业毕业后，刘冉客观审视了自己本科的专业，虽然财务很实用又很微观，但他需要一个更宏观的视角来提升自己，开拓眼界。于是，刘冉决定读研。

“研究生我去的是上海复旦大学，学世界经济。”上海的学习生活开拓了刘冉的视角，同时也为他带来了发展机遇。

“毕业时正好赶上星展银行招管培生，我就决定去试试看。”虽然当时他也收到了一些别的公司的offer，“但是因为对创业有想法，我当时想多去系统地了解这样的大型机构的运转，管培生轮岗，给了我在职业初期观察不同的人、尝试不同岗位的机会。”

对创投的兴趣促使刘冉选择了星展银行的企业与投资部，主要关注与企业相关的内容。“那段时间应该说职业发展得很顺，星展银行一共10个级别，我三年升了两级。”离职时刘冉已经是银行助理副总裁。

但由于银行业务相对传统，几乎不很重视新兴产业的企业，而刘冉又认为中国经济结构调整是大势所趋，因此他萌生了去股权投资机构工作的念头。

“我认为只有股权投资机构才能真正辅助新兴产业，帮助企业发展，而且也契合国家的政策，算是顺势而为。”他说。

离开星展银行后，刘冉去了九鼎投资，担任合伙人工作秘书，因工作原因他平时经常跟着合伙人看项目，跟进重大事项。九鼎的这段工作经历让刘冉接触了很多关于股权投资的实例，但是在九鼎他只待了一年。

“因为找我进去的合伙人离职了，我自己也想往VC阶段走，于是就加入了上海国际集团下属唯一的创投板块，简称上海国际创投，集团里有很多PE，但VC就这一家。”刘冉回忆说。

在上海国际他工作了三年，并逐渐形成了自己的投资风格，对刘冉来说，这是一段宝贵的工作经历。

“因为上海国际是一家严谨的投资机构，严谨到每一笔投资逻辑都要清晰，而且不光要讲得出来，企业还经得起尽调，事无巨细的问题都要有合理的解释，”这个过程锻炼了刘冉的基本功，也为他打上了一种烙印，“使我成为了一名狙击型的投资人。”谈及在上海国际的日子，刘冉至今心存感激。

投资逻辑

从上海国际离职后，刘冉加入了彬复资本，成为公司第四名合伙人。

刘冉回忆说：“彬复资本之前的三名合伙人都属于创始合伙人，之所以选择彬复资本是因为我和他们的投资风格很契合，我们四个人分工明确，互相认可，而且彬复资本严谨的团队文化也适合我。”

此时，在46号文件大背景下，刘冉更加关注体育产业。“我是一名体育爱好者，最喜欢打篮球，对于体育的兴趣以及之前我就一直关注大文化产业，因此我认为在2015年到2018年这个投资窗口，体育有很大机会。”体育产业的热度急剧升温，但是“狙击手”刘冉异常冷静。在彬复资本，刘冉只投资了三家体育公司——爱动健身、每步科技和大神电竞。

“每步科技和爱动健身都依靠纯体育业务实现了超10倍的收入增长，另一家做电竞内容及衍生开发的大神电竞也从投资时的几千万元营业收入即将跨入亿元俱乐部。”谈及自己投资的公司时，刘冉一脸的自豪。

不过，笔者更感兴趣的是，刘冉投资这三家公司的逻辑。

第一个投资逻辑是目标人群基数和增长红利足够大。

刘冉认为，路跑、健身和电竞用户的基数都在亿级，而且新增人群，尤其是年轻人，增长非常快。“年轻人爱刷的抖音上，秀身材的帅哥美女和炫技的电竞游戏视频占了大多数，从中就能知道这几个品类有多火。”他表示，人口红利能够帮助企业低成本地获取用户。

第二个投资逻辑是能够“生产”消费者喜欢的内容或服务。

刘冉说，在我们看来，体育产业本质上属于消费升级的产业，只有能够满足人们日益增长的物质文化需求的“供给侧”才能真正的创造价值，这是前提。

“每步团队常常‘996’地打磨赛事细节、研发各种黑科技提升赛事体验；爱动和大神创始人都是5年以上持续跟踪赛道内的优质内容，并且网罗了行业内最懂消费者的一群人来共同研发内容。”刘冉认为优质的内容和服务能够黏住用户，低成本地留存用户。

第三个投资逻辑是懂得如何设计成“产品”卖给客户。

在体育商业人才奇缺的今天，懂得如何把内容和服务“产品化”的人往往更为稀缺，这大概也是“体育产业赚钱难”的核心症结。如何抓住愿意付费的C端人群？如何在C端付费意愿不强时，抓住B端、甚至G端客户？或许跨界人才利用跨界思维、整合跨界资源，会是一个不错的选项。

“每步的创始团队主要来自互联网和芯片研发公司，他们把每一场赛事做成一个产品；爱动的创始人营销出身，他们把每一堂小团体课做成一个产品；大神创始人来自腾讯和麦考林，他们把每一段内容做成一个产品，他们把自己以前工作中积累的产品思维、管理经验和商业资源很好地整合到了体育创业中。”在刘冉看来，对于一些体育产业内的公司来说，业务的产品化、定制的菜单化，都是不容易的。

创业一定要明确自己的定位

除了看公司产品化的能力，刘冉还非常看重公司创始团队的构成。“如果一个创业公司的初创团队全都是体育人，我可能会给这个团队打个折扣，因为体育产业需要更多复合型人才，”刘冉说，“产业内孵化出顶尖人才的时间会很长，因此这个行业需要其他行业的优秀人才的加入。”

刘冉认为在大的投资逻辑里决定投资与否的因素中，赛道或者说行业要占到70%权重，人才占20%，商业模式占10%。他说：“在我看来，行业是天时，商业模式是地利，人才是人和。”

但是在体育产业内，刘冉更加看重人。“团队比重会占80%，细分赛道和商业模式各占10%。”刘冉解释说，一个好的团队，足够聪明的团队，选择在体育领域创业，就不会选一个很差的细分赛道。

刘冉还表示，对于创业团队来说，几乎不会有人一开始就能做出完全正确的判断，所以这就要求创业团队能够结合自身特点做出合适的反应和判断。

“很少有人拿着一个BP从头说到尾，商业模式和计划的调整，要根据市场、竞品来做出最合适的反应。”这也是他看重团队的原因。

对于创业，刘冉表示，一定要明确自己的定位。根据创业定位，他把体育产业内的创业者分为三类。

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第一类，有对于某项运动的热情，有情怀，愿意为了普及运动做一些事情。例如单车馆，健身工作室等。他们的创始人不是要做一个大的集团，只是希望让周围的人享受运动的乐趣，这也是一种创业。只要调性做得足够好，也能产生稳定的现金流和收益，小富即安没问题。

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第二类，想做成特别牛的业内龙头企业，这一类创业者应该明确自己团队的能力是否能够匹配这样的目标。如果确定具备足够强的能力，他们对接资本、借助资本力量获得成功的可能性才会高。

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第三类，盲目对接资本的创业者，这一类介于两者之间，有宏大的发展目标，可能也有一些资源，但是却没有与之匹配的能力，或者对市场竞争环境缺乏清晰的认知。这一类创业者可能会比较辛苦，过早地对接资本很可能效果不佳，或者为了迎合资本而忘记了初心。

（编者注：文章中的观点仅代表采访者自己，不代表所在机构）

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