只谈钱不谈理想，这种销售人员如何考核？丨72问大学钛度要点：在销售人员的考核中

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在销售人员的考核中，我们最好确定哪几个维度？这些维度需要考核一个销售人员的哪几个方面？对于维度不达标的员工，我们应该如何处理？

在销售人员的绩效管理中，我们面临着很多挑战，比如：

在你对团队谈及是不是可以追求更高目标时，大家的第一反应总是：“好，那我们有多少奖金呀？”

涉及签单的事，大家冲的比谁都快，而遇到后续长期关系维护等麻烦事，就开始互相推卸责任；

除了提高待遇，你好像没有太多方法留住那些能干的销售人员；

同样完成了销售任务，老员工与新晋员工的奖金可以一样多么？

我的公司要不要搞末位淘汰？

虽然只对员工谈理想属于耍流氓，但一味地按照销售额进行考核，就可能促使销售人员为达到额度而不惜损害其他方面的利益，忽视了企业的长期发展。而按照客户满意度来考核，则可能使得销售人员在沟通过程中耗费太多精力，签单量大幅降低......不管是哪一种方式，单项指标的考核很难对团队起到正向作用。

所以很多企业发现了这些问题后，就引进顾问公司将考核员工的维度排的满满的，用很多指标去衡量员工绩效。然而这种方法反而会使大家更加茫然，不知道到底哪个是重点。

所以在销售人员的考核中，我们最好确定哪几个维度？这些维度需要考核一个销售人员的哪几个方面？在维度中不达标的员工，我们应该如何处理？怎么样才能将员工的行为进行数据量化？

现在，上述问题在这门课程中都会得到解答：孙振耀在“钛媒体72问大学”的知识专栏《顶级销售管理的智慧》，每周一三五更新，七大主题模块、全年系统化课程，帮助你从细节到整体重新梳理管理销售的思路，仅需199元即可享受一整年的知识套餐~

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孙振耀是中国最著名的职业经理人之一，有着超过30年掌管跨国企业或国内企业的经验，先后担任惠普公司全球副总裁、中国区总裁，扬智科技董事长，海辉软件(国际)集团董事长，ATA公司总裁，并且担任过腾讯、联发科等公司高管的顾问。现为及优教育科技创始人。

干货节选

以下内容节选自孙振耀在“钛媒体72问大学”的知识专栏《顶级销售管理的智慧》：

我们在考虑销售考核目标的时候，首先财务目标应该是最重要的，这是第一个原则。

第二个原则是不能为财务目标论：就是不能仅仅考虑财务指标，而是要考虑公司的战略，他有哪些方面需要去销售去执行，在那里面要挑选出来相应的考核目标。

那这些目标其实就落在了运营目标、思想文化目标，以及能力发展目标里面去，并不是说我这四格每个里面都要挑选一个，而是要根据你的战略重点。

你比如说我现在强调的高效运营，其中的一个目标叫做客户满意，除了财务目标的设置之外，我还要考虑销售人员他所负责的那些客户的满意度目标。我选这两个方面，说不定就够了，其他的目标不是不要，而是不一定列在绩效管理里面，可以放在我们日常例行管理里面去。

关于例行管理我们有单独的篇章去说，但是我们一个重要的观点就是说：第一，销售一定要有销售考核的四格，财务、运营、文化和能力发展；第二，叫做销售必须以财务目标为第一位。

这是我们最常见的目标，就是销售额、毛利率、回款等等，这一定是设在最优先的位置上。同时在其他三格里面我们要挑出重点去设定，不一定所有的都挑但是一定要有。

你要强调销售团队在这个阶段做哪些事情是在销售目标之外的，要把他挑选出来。保证我们考核的指标设置既要有突出重点又要照顾全面，同时不要过度复杂。

以上内容节选自孙振耀在“钛媒体72问大学”的知识专栏《顶级销售管理的智慧》。

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