她用短视频收获百万粉丝，常常卖断货，背后的真相是… 在短视频和直播的导流下

在短视频和直播的导流下，小猫的店铺已经聚集了150万粉丝。而后续如何运营好这些粉丝，使粉丝得到有效转化而不流失，成了新问题。

文｜范婷婷

在5月17日的卖家大会上，网红小店俄罗斯田园猫获得了淘宝颁发的内容风尚奖。领完奖的店主小猫没有下台，而是作为商家代表和在场几千个商家分享了自己开店三年，做内容运营的经验。

俄罗斯田园猫是一家专卖美甲产品的金冠店，坐拥150万粉丝，小猫每天会在微淘上发布8条左右动态，有买家秀，有美甲赏析，也有搞笑段子，每周会更新1-2个美甲教程的短视频。

店铺的买家秀

小猫家住中国的最北端黑龙江漠河，和俄罗斯隔江相望。2014年，她开了“俄罗斯田园猫”，专卖来自俄罗斯的各种美妆产品，生意一直不温不火。当时她在微博上以图文的形式和用户交流美甲经验，三年下来，积累的4万微博粉丝和20万微淘粉丝。

去年4月，短视频开始兴起，淘宝小二建议她可以尝试通过短视频的方式来聚集粉丝，富有尝试精神的小猫构思了一周，拍摄了四五天，终于做了一个2分10秒的短视频，展示了十多种珠宝指甲油的用法。

这一试水让“俄罗斯田园猫”直接卖断货，这个短视频微淘阅读量超过25万次，全网的播放了更是突破了2000万次。

此后，小猫每周更新1-2个短视频，两个月就为自己店铺增粉60万。现在俄罗斯田园猫有150万粉丝，其中活跃粉丝超过60万，7天回访率在55%左右。店铺常常处于缺货状态，店铺最显眼的位置常年挂着补货的信息。行业小二表示，小猫经常俄罗斯供应商的产品卖断货，“俄罗斯人对中国市场的消费力简直目瞪口呆。”

在商品的展示形式从图文向视频转化的过程中，小猫充分抓住了指甲油这个小众品类的特点，利用短视频的形式为店铺聚集了大量精准用之外，她又通过微淘和淘宝群这两个工具对粉丝进行分层化的日常管理——她根据消费金额的不同划分了24个微淘群。以最高端的VIP优待群为例，群员年消费至少1500元。

在去年双12中，店铺来自淘宝群的交易额位列所有淘宝店铺的第37名。

摄影：

刘飞越

以下为小猫在淘宝商家大会上的干货分享，经《天下网商》整理：

我们店铺是一个有近150万粉丝的金冠店，美甲类目TOP5，主做内容。运营的逻辑是通过短视频，在微淘吸粉，然后抓住特别精品的粉丝，在淘宝群内运营。

我们从去年5月底开始运营短视频，粉丝两个月涨了60万，半年涨了100万，现在接近150万。然后是从去年7、8月开始做淘宝群，每一次活动或者大促，淘宝群的成交都能占总成交量的30%。

去年，我们还是一个第六层级的小店，我们做运营其实主要是做好内容，关键就是要有专业度，体现在一些好玩、有趣，或者说别人愿意多看一下的点。

我在群里面经常听到商家说，我已经很用心了，打了非常低的折扣，用户来加群了，但是加完群之后，我不打折的时候，那些人就不买东西，只有等到我再一次促销降价的时候，他们才出现。

其实这些是大家自己选择的，你用促销去打动对方，那么对方就是为了促销而来。如果你是用内容去打动对方，用你的专业度和创意去吸引对方，只有你成为了专家，那么想买东西的人自然会愿意来专家门诊。

那么怎么样防止消费者去别的店铺买更便宜的商品呢？这时候我们就需要有情感的投入，而淘宝的群聊就是一个很好的渠道。

但是说实话，做内容的人也很多，专家也有很多，所以我们要用真心换真心，你会获得额外的惊喜。比如说有一次我们把折扣价格算错亏本了，我家粉丝第一时间过来告诉我，你是不是亏本了，赶紧改回去。我们微信也经常发买家秀，有一个买家秀直接让一款产品断货了。进多少卖多少，她就是来自淘宝群的。我们永远不知道群里哪一个人是你的燃点，所以要好好运营淘宝群。

初次建群的商家，无论是大卖家还是小卖家都会遇到一个问题——群里有很多僵尸粉和广告，所以一定要设置门槛，僵尸粉丝该淘汰的时候就要淘汰，不要不舍得。即使店很小，可能只有几十个人，好不容易攒起500个人，但是只要里面有10个人非常活跃，留下他们，慢慢再增加到20个，这些人足够给你在各种渠道打call，这个call和商家自己夸自己的感觉是不一样的，有人打call的时候一定会有人赞同，所以一定要定期整理粉丝。

我们能为群里面的粉丝做什么呢？第一时间公布淘宝活动的消息。这样的好处是，他们能选择，着急的东西我是现在买还是过两天再买，早买早享受，晚买有便宜。这样并不会降低销量，而是你给了粉丝更多的选择，也意味着更多的销售机会。我们每次活动，来自店铺群流量虽然只占了整体的14%，但是却贡献了30%的销售额。

所以大家要在群里积极地互动，这样粉丝就愿意来交作业，然后你就可以把作业发到微淘去，形成良性的循环，没准还能去公域呢。

编辑 | 陈晨