【深度】大字当头的集运业，为什么这两家小企业活得那么美在“大”字当头的集运业

在“大”字当头的集运业，小企业如何赢得一席之地？两家专注于利基市场的小型集运企业，给出了他们的答案。

超大型集运企业和超级联盟的出现，将全球集运业带入了一个全新的时代。中等规模企业的生存空间被逐步挤压，但一些

专注于利基市场（即有价值的细分市场）的小企业，反而如鱼得水

。

究其原因，

在于小企业往往能为细分客户提供个性化服务

。此外，在被大型联盟主导的主干航线上，小企业的出现可以为客户提供更多选择。更重要的一点是，过去几十年里，这些专注于利基市场的小型企业，已经

形成了自己的客户群体，并与之建立了密切的关系

。现在，这份来自于客户的信任以及对客户需求的深刻理解，正给他们带来巨大的回报。

Independent Container Line（独立集装箱运输公司，简称ICL）和Borchard Lines（博查德航运公司），就是这些小企业中的佼佼者。

ICL首席执行官兼联合所有人John Kirkland

ICL是一家提供北欧至美国东海岸集装箱运输服务的小型公司，成立于1985年。美国总部位于佛尼吉亚州的里士满（Richmond），欧洲总部成立于1989年，位于比利时安特卫普。这家公司有多小？根据Alphaliner5月18日的统计数据，ICL仅拥有4艘租赁船舶，总运力10444TEU，运力排名全球第71位。挂靠的港口也只有4个，分别是比利时安特卫普、英国利物浦、美国宾夕法尼亚州切斯特（Chester）和北卡罗莱纳州的威尔明顿（Wilmington）。

Borchard Lines在Alphaliner的运力排名中紧随ICL之后，位居全球第72位。该公司总部位于英国伦敦，拥有11艘从670TEU至1200TEU不等的船舶，总运力10412TEU。主营欧洲区内集装箱运输业务，目前共运营5条航线。这两家总运力仅和一艘万箱船相当的小企业，依然在各自的市场中占有一席之地，拥有属于自己的忠实客户。他们是怎么做到的？

ICL的核心服务理念是，通过综合物流网络，为客户提供最可靠的船期及以客户为中心的运输解决方案，无论何时，船期可靠性是摆在第一位的。根据SeaIntel对利基市场航运企业准班率的统计数据，ICL 在2018年1月份的准班率为84.6%，在利基市场企业中排名全球第五。而在2017年11月和12月，该公司的准班率达到了100%。

在ICL首席执行官兼联合所有人John Kirkland看来，公司的排名从未被放在心上，他真正关心的只有服务，不仅包括准班率，也包括整体供应链服务。

为实现船期可靠性，ICL做了四方面努力。首先，建立完善的连接美国和欧洲的集装箱运输网络，承诺运输可靠性，提供包括整箱、拼箱、超大件以及冷藏货物的运输、仓储、配送服务。

第二，将船期表固定，便于客户安排出运时间。第三，聘请当地有经验的专业人士进行管理，提供包括仓储、配送、货物清关、在线货物追踪、疑难件处理等服务，以确保“门到门”运输的可靠性与竞争力。最后，软硬件方面给予保障，包括打造现代、高效且年轻的集装箱船队，以及在始发港、目的港设立先进的办公室和运营系统，承诺“在你的国家说你的语言”等。这些具体而贴心的服务，让ICL逐步赢得了客户的青睐。

在整体供应链方面，ICL可为客户提供从原产地到目的地的多式联运服务，创新货物处理系统以解决高难度货物运输问题，提供广泛覆盖美国和欧洲地区的“门到门”转运服务，以及便于进行短期和长期存储的仓储功能等。John Kirkland坚信，客户体验是第一位的，因为“小型航运企业会受益于巨大的客户忠诚度”。

Borchard Lines的经营理念与ICL相似，如

注重提供全方位的“门到门”服务，以及全程可视化供应链。

“这些都是客户们想要的，也正是我们能够提供的。”David Borchard这样说。

从1933年开始，他的家族就一直在经营这家航运企业。当时，行业中还有很多相对较小的独立航运公司。但如今，BorchardLines已成为欧洲区域贸易中硕果仅存的几家企业之一。但Borchard Lines和ICL都认为，正是因为他们始终坚持自身服务的可靠性和一贯性，才能够在残酷的竞争中生存下来，并取得成功。

例如在跨大西洋海运贸易中，客户们不再将鸡蛋放在一个篮子里，而是开始体会到诸如ICL这类航运企业所带来的服务可靠性，以及他们数十年来几乎未曾改变的商业模式。

这种可靠性从客户第一次到访开始，到及时反馈报价，再到准确的文件材料与发票，以及贯穿始终的准时、高效的服务

。

还以ICL为例，他们永

远不会在客户预订舱位成功后拒绝运输，他们会保证运输货物的安全

，他们的客户永远不必面对冷冰冰的语音留言，而是能随时与专家直接沟通。

对此，John Kirkland表示：“我们致力于对所有的客户一视同仁，无论他们一周要托运的是1个集装箱还是100个。”他认为，了解客户以及他们的个性化需求，是小型航运公司成功的关键。“有多少企业会和客户沟通他们在供应链上的痛点？我们会，然后努力寻求解决方案。”

David Borchard也赞同这一观点。他表示，服务可靠性并不是看日常如何平稳运行，而是看出现问题时怎样应对。“一旦出现问题，我们最优先考虑的是尽快做出其他安排，以确保货物按时交付。”

对于这些利基市场航运企业而言，不可避免地要面对日益严峻的市场竞争和激烈的价格战。不过John Kirkland坚定地表示，要为客户创造价值。“你必须要具有竞争力，如果你能够创造价值，那么你就不必是最便宜的。”

版权说明

本文刊载于《中国航务周刊》第1264期（2018年5月23日出版），未经授权，禁止转载。

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本期编辑：田艳红

审

发：王禹