鬼谷子劝世良言：做人现实点不吃亏，少说点空话，多说点实话！有个鬼谷道智囊团的朋友欧阳夏（化名

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有个鬼谷道智囊团的朋友欧阳夏（化名）问：阿信，我跟上级或客户交流的时候，总是抓不住重点，不知道说什么好。有时候心里明明有很多想法，但是在说话的时候却又不知道从而开始。看了很多书，也听了很多大咖的经验，可是一个人一个说法，有时候反而越听越糊涂。你能不能给一点建议呢？

一

可以的，我们请毛遂先生给我们介绍一下具体方法。

话说当年秦国大军压境赵国，眼看着大秦铁骑兵临邯郸城下。赵王慌了，马上安排平原君赵胜去找救援。

找谁呢？彼时天下能跟秦国一较高下的只有楚国，于是赵胜挑选了一些门客前去楚国“拉赞助”。本来这些门客里是没有毛遂的，这中间发生了毛遂自荐的故事，因为太出名了，我们姑且不表。总而言之，从老板赵胜到同事都是看不上毛遂的。

可是这个世界很奇妙，有人平时很能吹，很能讲，但是一到关键时候就不行了，比如赵胜。别看赵胜平时说话头头是道，但是一遇到楚王就懵了，根本不知道怎么沟通，史料记载：日出而言之，日中不决

一大早就去见了楚王，等到中午还没动静，门客一个个都饿的饥肠辘辘，等的心急火燎。这不是重点，重点是那么长时间了，赵胜还没说服楚王，说明“拉赞助”这件事没戏了。

这时候有同事对毛遂说了句风凉话：你行你上啊，youcanyouup。

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二

我来就我来，怕毛线？

只见毛遂径直走到平原君身边，义愤填膺的说：“从之利害，两言而决耳。今日出而言从，日中不决，何也？

啥意思？谈合作不是“利”就是“害”，只两句话罢了。你从早晨就谈合纵，到了中午还决定不下来，也是在太磨叽了。”接着毛遂走到楚王面前巴拉巴拉一通利害分析，事儿居然成了。

毛遂咋整的？奥秘正是他说的：从之利害，两言而决耳。

毛遂告诉我们，在与人沟通的时候，应该首先陈述利害关系，清楚的告诉别人怎么做对他们有好处，怎么做让他们有坏处，让对方自己权衡，最后再因势利导完成说服。

为什么要讲利害呢？因为人本来就是一种趋利避害的关系，大多数人最关心的其实还是自己。

多说一句，无独有偶，同为纵横家苏秦也是这么想的。这一次还是赵国，其实赵国盘踞了很多纵横家。其实这不奇怪，纵横家很多都是门客出身。

话说苏秦在游说赵王搞合纵联盟时，也丝毫没有多余的废话，直接说了一句话：言所以异，阴阳而已。沟通说来说去都只是阴言阳言的利害关系而已，要讲点关乎利益的实话，

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三

我们来思考一个问题：赵胜和毛遂，谁的口才更好些？

很多人有一个错觉，觉得口才好一定是长篇大论，善于争辩的人，就像赵胜那样。实际上恰恰相反，赵胜说的都是空话，毛遂才是真正的好口才。话不多但是总能说到点子上。因为他看清的人的趋利避害的本质。因此。我们要说服一个人，我们就必须要学会说清“利害关系”，通过利害关系的对比，让对方自己权衡。

换句话说，你之所以没说动一个人，无非你能给别人的好处还不够。所以一个真正善于说话的人懂得换位思考，站在对方的立场，用自己“自己人”的视角去分析利害关系，就更容易说服别人。

这就如鬼谷子说的：言善以始其事，言恶以终其谋。说好处、利益去诱导别人去听从，讲害处、弊端去改变别人的想法。

充分利用人的逐利的心理，用利去打动别人。利用人的避害心理，用害的方法去打动别人。

就如冯梦龙说的：舌为利害本，人的一切行为都是在他权衡利害之后的最好的选择。做人现实点，谈理想、说空话是没用的，因为讲利益的实话最容易打动人。