『也』有料丨会籍思考：影响潜在会员购卡消费动机的几个问题
当说到会所的经营策略时，人们总会问：是什么激发他们的客户选择购买自己会所的产品。而答案常通常是：“我们XXX很好”、“我们拥有XXX来使会员的训练效果最大化···”，或是“我们提供世界一流的服务···”。
这些答案真的对吗？
并不是。这些是会所自己的回答，而不是客户想要听到的答案。
在顾客对投资购买会所会籍持谨慎态度的困难时期，这样的回复对销售并没有什么帮助。
不如先来思考以下这几个问题，当你找到它们的答案的时候，也就是找到了客户内心需求的时候了。
1
为什么会员会从别的会所转而加入你的会所？
回答这一问题时要想一想你真正从客户那听到的回答，而不是根据你自己或是你的员工的想法。除非你们的想法得到具体意见的验证或是从付费会员那得到反馈。同样值得一试的是询问一下同事、家庭成员、邻居、朋友或是其他人，只要他们愿意和你分享他们在其他会所的经历。
2
为什么他们最初选择了你的竞争者而不是你的会所？
让潜在会员他们产生下意识反映的往往是价格，但在会所中只有少数的购买决定是真正地以价格为前提。毕竟，大多数的健身服务是由客户自由决定的。当人们想要时，他们自然能买得起你的产品和服务。这就看你怎样让他们想要来选择你的会所。
3
什么因素最干扰你的潜在客户关于购买健身服务的决定？
思考一下你听到的客户们的牢骚抱怨，然后问问自己怎样把他们所抱怨的变为自己优势。
4
哪些是你的竞争对手做得比较好的？
你需要决定是否要采纳竞争对手的经验，或是以强调自己经营上的其他品质特征作为对竞争对手的回应。如果决定效仿他们的一些实践，那么你需要仔细挑选所采纳的内容。
一个常见的错误是去模仿你的竞争对手所作的一切。这通常会意味着你的经营仅仅成为对对手的苍白的模仿，却失去了使自己与众不同的东西。
5
哪些是你的竞争对手特别脆弱的部分？
看清你的潜在客户看到对手的这些弱点，并避免对其他会所或健身中心的不引人注意的批评。
6
会员会用哪些词语来描述你的会所的特点和益处？
首先，列出会员们所说的一切。对每一个词或短语，明确地问一下自己，这是真正从会员那里听来的，或是你想要用来描述自己的健身中心或会所的特点的那一个词。
然后把这份“令人极感兴趣”的名单和你的市场营销材料或你的员工向潜在客户宣传的重点作比较。确保你所用的这些词能和你的客户产生共鸣，并且不仅仅是销售教条。
7
如何证明在你的会所购买服务的决定是正确合理的？
大多数的健身服务由客户自由决定的。列出由那些开心的客户给出的购买你的服务的五个最重要的理由。你的营销材料包括你的网站，都应该清晰地告诉客户你的服务将怎样完成这些目标。
利用对这些问题的领悟来创造市场营销的措施，才能在发展新会员这条路上越走越顺。
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