饶慧钢：B2B下半场投资逻辑有何变化我们重点关注的主要有三点：赛道、创始

内容摘要

我想了一下，发现其实我的投资逻辑并没有太多变化。但是我觉得还是有必要讲一下，我们重点关注的主要有三点：赛道、创始人、护城河。

本文是银河系创投创始合伙人、找钢网联合创始人饶慧钢在托比网主办的中国首届“B2B明日之星”争霸赛上的演讲，托比网整理。

以下是演讲实录：

各位朋友下午好。

本来我拿到的题目是《B2B下半场投资逻辑有何变化》，但我想了一下，发现其实我的投资逻辑并没有太多变化。我觉得还是有必要说一下，我们基金关注三点：赛道、创始人、护城河。

赛道方面我们主要关注的有三个。第一个是用科技来驱动产业数字化进程。

比如说云计算、大数据、人工智能、物联网、区块链技术等等。数字化对于传统产业升级至关重要，未来一切线下产业均会数字化，这将是我们今年投资的重点；第二个是供给侧改革有重大创新的。比如说在供给侧和流通端具备复合竞争力，能做到自有品牌及自有渠道，或者渠道下沉到四五线城市、下沉到乡镇、下沉到一带一路国家，同时可以做好最后一公里仓配体系及本地服务化，或者在需求侧可以用非常低的成本规模化的获客，通过使用微信社交流量以很低的成本获得客户；第三个是消费升级带动的产业升级。消费升级能够带动的不止有2C的机会，也有很多2B的机会。

银河系创投主要投资Pre-A、A轮、小B轮，所以估值三个亿以下的项目都是我们比较感兴趣的，产业不限。

我们对创始团队尤其是对创始人的要求是比较高的。

创业者无论再怎么忙，都要考虑如何不断提升自己的思维和认知，这一点是创业成功非常关键的因素。

巴菲特的合伙人查理·芒格把他一生的成功总结为三点，我觉得这三点对创业者来说也是非常适用的。第一是要坚决斩断过去一切无用的东西；第二是跨学科学习；第三是看中的就下重注，敢于all in！

我给大家解释一下前两点：

第一点，一定要拿出时间深度思考。

很多创业者从创业第一天一直忙到破产那一天，都没来得及静下心来思考一下。过去这么多年我保持着一个习惯，就是每周都要拿出半天到一天时间深度思考。你要思考你现在做的事情跟你的终极目标有什么关联，你的战略是否发生偏离，还缺少什么关键人才去哪里找，上一周是否见了不该见的人，开了不该开的会。时间成本是很宝贵的，很多时候我们都是很忙，很多年后回过头看，也许会发现当初忙的很多事情是没有意义的。

第二点就是跨学科学习。

很多创业者不怎么学习，一是因为把自己搞得很忙所以没有时间，二是因为很多产业出身的创业者对产业很熟悉，不愿意跳出这个舒适区。比如说你觉得接下来要通过大数据变现，但是你就偏偏不愿意学这个东西。你觉得学这个东西好像没用，或者自己学不会。我觉得这是不对的。创业者跨学科学习、快速迭代的能力很重要，你的思维、认知需要不断升级。在内容上不仅可以学习你所在领域的专业知识、互联网科技、还可以学习历史、哲学、金融、经济等学科，作为一个CEO如果不及时学习，那迟早是要在认知上跌大跟头的。有一次我问陈生强（京东金融CEO），我说你们现在技术已经有几千人了，你又不是学技术出身的，怎么去管好这么多技术人员。他说他就天天问，总要把自己问明白为止，除了代码不会写，技术底层的架构逻辑都搞的十分清楚。

跨学科学习非常重要，举个例子，我在做找钢网物流项目的时候，当时我们平台货主有一万多人，司机端有一万多人，钱票货是闭环的，每天通过100多个人人工匹配物流订单，效率很低。在这个过程中我就在思考怎么能把滴滴的那套体系借鉴进来。当时我就每天坐滴滴，和司机打交道，去了解滴滴整个产品深层的运营逻辑。我们当时内部讨论过，比如说周围有10辆车，有一个司机离我50米，我给他打电话就可以了，但为什么是司机给我打电话，不是我给他打电话。为了这个问题我们内部讨论了七天七夜，这个是很有学问的。还有我们研究滴滴它为什么要补贴，它补贴的目的是怎么样的，它为什么要两端补贴，研究透彻后套用到找钢物流，就只补贴一端没有补贴两端，而且全部是围绕着产品，不是补贴交易，之后补贴停掉之后货主端继续在线下单占比50%，司机端100%全部在线下单，平台效率得到质的飞跃。今天并不是一个很努力很拼命就一定能够成功的时代，因为竞争对手是随时可能横空出世，手握重金，降维打击！所以，我们需要抓紧一切时间进行跨学科学习，快速提升自己。

我们看一个创业项目，会看它的护城河到底有哪些。

如果你的商业模式一说别人就明白了是很危险的。我看项目会看是否有指数级规模的增长，记得去年这个时候我们基金刚启动募集，我去找包凡（华兴资本董事长）给我基金投资，他当时就问了我一个问题，找钢网的护城河在哪里？我说找钢网核心护城河就三点：第一，构建了银行级的信任体系，这个行业里面所有的买家、卖家、仓储、物流、金融等公司都认为跟找钢网做生意不会吃亏，做到这一点其实很不容易；第二，构建了规模化的供给侧生态，中国排名前30名的钢厂全部都跟找钢网合作，下游有7万个小买家；第三，构建了高效率的IT体系，我们2016年人效是2015年的2.7倍，在这么大销售体量基础上还能够大幅度提升人效。我们在往前跑的时候也是需要不断的思考，我们有哪些壁垒和门槛，怎么绕开竞争对手视线，如何构筑更深的护城河。

今天就简单地这样分享一下，谢谢大家。

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