福满晟世赢战津门拥有七年营销、三年投资经验的张军此

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拥有七年营销、三年投资经验的张军此次在天津战场的任务不轻--2018年销售额达到30亿，2020年突破100亿。这意味着今年他要完成新增销售10亿，至少要拿下两个项目才能为之后的百亿之战提供弹药。面对如此艰巨的任务，张军又将如何漂亮的打赢这场销售战役?

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福晟集团天津区域营销总监张军

冰封的天津市场似乎也要跟随春天的脚步而升温。

楼市传统淡季的一季度刚刚过去，长达半年之久的停工期也在3月刚刚结束。在市区没有新增供应的背景下，环城四区和远郊区成为天津楼市的主力军。

长期以来，天津作为京津冀一体化下的重要分子，加之与北京地理位置的邻近，天津曾一度成为承接北京产业的不二选择。尤其在户口、教育优势的加持下，天津楼市甚至被称为“北京房价风向标”，这也是位于京津两地间的武清、宝坻等地成为房价飞地的原因。

相比武清、宝坻等已经被地缘性客群热炒起来的区域概念，位于静海的团泊湖似乎更像是一片宁静的世外桃源，资料显示，团泊湖占地约60平方公里，相当于12个西湖、8个东丽湖，蓄水量1.8亿立方米，水面面积51.3平方公里。周边的团泊洼水库是著名的鸟类自然保护区，因其水产资源及水生物蕴含极广，为各种鸟类的栖息繁衍提供了优越的自然条件，再加上丰富的地热资源，团泊湖片区就好像一个处于市区辐射范围内的“世外桃源”。

然而，在宁静的自然环境背后，团泊已然成为各家开发商厮杀的战场，富力、中骏等外地“过江龙”以及天房为代表的“本地虎”，约有17家开发商聚集在团泊区域，产品同质化竞争加剧了做大份额的难度。正是在这样的背景下，2017年6月，张军从福晟集团总部调入天津任区域营销总监一职，团泊的福晟公元大第就是他此行第一“战”。

左手拿地右手品牌

“团泊区域内有十几家开发商，怎样把产品做的不一样，跟其他开发商PK”，拥有大刀阔斧推翻旧事物的勇气和决心，军人出身的张军认为自己这个“外来的和尚好念经”。

在刚刚过去的一年，福晟集团以新增土地货值排行榜位列第七而走红于聚光灯下。同时在并购榜单上，也成为与融创、阳光城齐名的房企。在迅速崛起的背后，福晟有一个宏伟的土地战略布局--H+4。

H+4战略布局是指一区两湾四核心，“H”是指粤港澳大湾区、环杭州湾大湾区、海西城市群三个区域，“4”则是长沙、武汉、郑州及天津四个城市，作为福晟集团发展的重点城市，天津不仅要在销售额上实现突破，还要让福晟集团的品牌深入天津人心中。

湖语公园，作为福晟集团在团泊区域收购的第一个项目，面临着前开发商的诸多遗留问题，在延期两年后，终于实现交房。张军前赴团泊项目后，开始重新对小区进行园林翻新，树立品牌物业，让业主从绝望中看到希望，并欣喜的送给福晟集团多面锦旗，“品牌建立的过程很漫长，但这是必须经历的过程”，当兵的经历让张军有股不服输的劲头。

“刚到天津时，很多当地人跟我说，听过钱隆学府，但是没听说过福晟”。这一点让张军深刻意识到要想在天津做大，福晟集团需要打造自己的品牌形象。

在张军的营销经中，四个关键点决定是否能够成为一名优秀的营销人。一是心态、二是态度、三是习惯、四是细节。借助自己七年的营销经验，张军希望能让团队快速成长。

“我做销售的时候，每天都会喷CK香水，打啫喱，对外形的要求比较高”，坚信细节决定成败，张军努力将案场每一位销售都塑造成精英，品牌的打造不光是通过摇旗呐喊的声势，每一位员工，每一次出街的产品才是形成口碑的长久动力。

土地拓展的任务对于“飞虎队”出身的张军而言，无疑是轻车熟路。2015年，整编300多名队员，由福晟集团董事局主席潘伟明带队的“飞虎队”，2年内发展成为10支大队，获取107个项目。可以说，近两年福晟集团之所以名声大噪，“飞虎队”功不可没。

“我们做投资拓展的同事一年到头飞过的里程可以绕地球好几圈，不是在飞机上就是在谈判桌上。”尽管有“飞虎队”经验傍身，但张军清楚的意识到，要想拿地，就要尽快融入天津“圈子”，“我喜欢跟各种各样的人聊，虽然来天津的时间短，但已经认识了很多人。”

提及自己在福州的一次收购经历，张军记忆犹新。“那时结交了一帮搞工程的朋友，他们认识开发商，有一次提前知道某个项目的开发商资金链出了问题，有了收购的可能”。最终张军以远低于市场的价格收购了这个项目。“飞虎队”的经验让张军意识到一点:多交朋友，广结善缘，关键时刻能打开新的局面。

未来福晟集团将瞄准武清、宝坻、静海、滨海新区等地区。抓住每一次土地机会，以土地带动品牌，用品牌带动营销，伴随福晟集团巨舰的扩大，福晟在天津势必也会成长为一股不容忽视的力量。

营销，营销，有“营”才有“销”

“福建人很喜欢面宽很大的客厅、北方的阳台都是包在里面、南方由于没有外保温所以造价要比北方低”。在福晟集团十年，从一线销售到投资拓展，再到如今亲自操盘，张军对于产品有着自己的理解，“照搬硬套死得快”。

在以高层为“快消产品”的团泊区域，250万基本是别墅客群的心理价位天花板，聚合了高层、洋房、联排、叠拼、合院全产品矩阵的公元大第，要想拔得头筹需要独家“杀手锏”。

“院前不光是一排草地，要有精装小院”，善于打破陈规者才能除旧立新，张军力求让产品避免平庸，做出高潮，毕竟要在17家开发商环伺的团泊湖想要杀出一条血路不是一件容易的事。

“接下来要推出的法式合院别墅及洋房项目，一定会让市场惊艳”，张军对即将面世的公元大第信心满满。对于产品规划，福晟集团有一套严格的流程，由区域报给集团，集团给予支持，对当地客群、市场分析后提供一份报告，包括面积、户型、产品类型和特色，如何做出去化最快的产品，进而指导各个区域的规划。

市场有大小，营销人需要考虑的不是天气的好坏，而是根据天气做出应对方案。张军举例，在天津津南区，即使其他售楼处相对冷清，福晟集团打造的钱隆学府项目依旧有大量客户持币待购。其中的秘密是运用激励政策，从渠道、活动、产品推广全面直抵购买人群。

“营销，营销，有“营”才有“销””，张军认为“营”是策划，是创新，做好了“营”的工作，“销”自然不用担心。

当初张军进入福晟集团的第一位导师，也是现在福晟地产集团副总裁--叶秋莺女士，2013年集团调张军去外区域负责项目的时候就曾对他说过一句话，“先做人再做事”。同时，福晟集团董事、执行总裁--何建华先生，在张军负责外区域项目的时候也曾对他说过一句话，“细节决定成败，态度决定一切”。从福建到天津，从津南到团泊，战场不同，但战士张军却一直谨记着两位导师给予的指点，坚定不移的紧跟集团方针不断砥砺前行，用细节把控战略，用态度影响团队，开启福晟集团天津区域全新营销年，打赢团泊“战役”，实现津门辉煌!

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