大达特色的“直营+加盟”，如何做到低成本与高管控并行？大达这些年一直在「折腾」的网络模式到

第1503期

从试水加盟，到坚持走全直营道路，又到如今的「直营+加盟」模式，大达这些年一直在「折腾」的网络模式到底是什么？

作者 | 杨宏远（运联传媒记者）

编辑 | 小L

3月25日，大达物流上海地区网络招商会结束，这也意味着大达在上海地区结束了全直营的历史。

「直营+加盟」是现在大达网络的运行模式，一直奉行全直营网络的大达为什么选择了这种模式？大达的直营+加盟模式是怎么运行的？有哪些特点？

「直营+加盟」模式的选择

1）对标德邦，直营起网

「做网络的想法2007年就有了，但是正式起网是在2012年。」大达执行董事许绪红说。

大达是做货代业务起家，后来随着电商的发展、客户消费习惯的变化，大达判断网络协同作业将成为现代物流的显著的特征。

从

2007

年想法萌芽到

2012

年正式起网，是大达市场调查和试错的时间。

当时大达一直在观察直营和加盟这两种模式，也在小范围内建立过加盟网络，也曾经试图去和当地的小微企业合作。

可想不到的是，这些尝试让大达看到直营网络的优势，直营网络是利益共同体，大家目标一致，行为导向自然一致。

因此，2012年大达正式起网时，就把德邦作为了对标对象。

当然，大达学习德邦的不仅是直营模式，包括系统建设。

大达曾用八个多月的时间搞系统开发和流程的梳理，最早的自主研发的系统，被称为「盘古系统」。

大达学习德邦的个人才储备体系，从全国各大院校招收应届毕业生，做储备干部培训。为了更好地做人员培训，还专门成立了

大达学院

。

大达向德邦学习建立了标准化运行的雏形，因此许绪红一直认为德邦是行业当中最伟大的企业。

2）从成本出发，放弃全直营

许绪红认为直营为大达带来的好处是显而易见的，当时的长三角市场被迅速掌握，无论市场、网点的数量还是产品口碑都很客观，那时候大家简直信心爆棚。

但是随着网络发展，直营的弊端也开始显现，为大达带来了很大的投资压力。现在物流企业面临的压力主要有两点，一是不断优化网点布局，二是持续控制

运营成本。

因此从2014年大达尝试把县级以下的网点开放加盟，经过几年的发展形成了大达目前的这种模式：直营+加盟模式。

大达特色的「直营+加盟模式」

直营和加盟相互融合的模式在近几年并不少见，大达的直营和加盟模式是怎样运营的？

简单概括大达的直营+加盟模式为：所有地级市的转运中心，以及转运中心周边的市场全是直营，其他区域的基层网点为加盟网点。

许绪红举了个例子来说明：「如果我们到一个地区建网，当加盟商达到一定数量后，马上自建转运中心。新建网络有一个培育周期，这个周期至少需要六个月。只有当货量达到一定数量，才足以支撑自建转运中心的成本了。」

既然大达在网络扩展中一度因为成本问题选择了加盟，为什么依然要选择自建转运中心？

「因为直营的不仅是转运中心，转运中心周边20公里都是大达的直营市场。

只要有直营市场，就意味着有一批运营团队在那里，包括接派送团队、运营团队，客服团队、市场团队等。

」

这批运营团队就是一支网络的「机动维修部队」，任何一个加盟商出现服务不到位、爆仓、罢工甚至退网等问题时，运营团队就可以随时顶上，只不过派送成本会高一点。而这个多出来的成本必须由原加盟网点承担，这个规定避免了这支「机动部队」陷于疲于奔命「补补丁」的状况。

低成本与高管控并行

选择低成本还是高管控，一直是在选择加盟模式还是直营模式时必须要面临的一个问题。

而大达的「直营+加盟」模式却可以把这两点做到微妙的平衡，依靠的主要是以下几点：

1）中心直营，四周加盟的模式保证了网络的稳定性。

既可以在一定程度上降低网络建设的成本，又可以在一定范围内保障网络的稳定性，这就是大达「直营+加盟」模式的最大优点。

这种直营带来的稳定性也有利于网络的优化，正如前面所讲，当地运营团队为加盟商「补篓子」的成本由加盟商负责，如果加盟商不服从管理，或不符合大达的服务要求，大达就会剔除这些加盟商，这个环节称之为「网络优化」。

大达在当地的运营团队为这种「网络优化」提供了底气，不会因此造成网络的空白。

2）「伙伴计划」，保证了加盟商和总部的粘性。

大达的第一批加盟商被称之为「伙伴计划」，其中大部分是大达培养出来的业务经理。

这样做的好处有三个，第一，这些加盟商对大达网络的了解程度高，减少了培训成本；第二，保证了加盟商的从业素质，从而提高了加盟大达的门槛；第三，服务的稳定性得以保持，保障了客户体验。

3）提高加盟商准入门槛，保证网络运行质量。

许绪红说道，「像这次上海的招商会，每个地区只开一次，一次就加全。之后的就是网络优化，不存在招商的问题了。」

「这次的招商会，准确的来说是网点加密计划，原来上海门店不到100家，这次要覆盖到上海所有的乡镇。网点越密集，客户服务体验越好，时效可能越快，成本也会越低。」

虽说如此，大达对于加盟商的选择依然有一套自己的标准，要么有行业背景，要么有从业经验，或者有现成的资源的，只有这样才能保证网络的成活率。

「网络型企业的价值就在于网络」，许绪红最后说，「大达以前只顾埋头拉车，在网络广度上局限了，今年会适当调整一下步伐，从广度上逐渐扩大。广度达到以后，下一步是网络的深度。不断优化网络是网络型公司的核心竞争力。」

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