香港直播 | 亿翰智库&海通地产「龙湖地产：生意没有早晚，2018年 2018年3月23日

发布会介绍

??时间：2018年3月23日

2018年3月23日，龙湖地产2017年全年业绩发布会在香港举行。

业绩发布会全文如下：

管理层：

各位分析师的朋友，大家下午好！感谢出席龙湖地产2017业绩发布会。2017年是房地产行业的又一个大年，宏观经济持续向好，城市群都市圈发展，巨大改善的消费需求，给了这个行业蓬勃持续发展的动力。龙湖集团经历过25年的稳健发展，以及越发充盈和淡定，既把握机遇，保持规模增长，又兼具平衡，确保盈利能力和财务的双优。同时我们继续坚持在商业运营、长租公寓和物业服务等多维度布局发展。我们本次业绩发布会的主题词是多维布局，共赢未来。按照以下顺序跟各位分享一下，公司2017年全年的业绩，财务、业务回顾和土地储备。

第一，全年合约销售1561亿，同比增长77%，行业排名第八。

第二，毛利润率提升至34%，绝对毛利润增长53%到244亿。

第三，CoreAttributable Profit增长26%到98亿，这些表现还是略有惊喜，兑现了承诺。

第四，期末的净负债率较上个年度下降6个百分点到48%，安全性进一步夯实。

第五，公司获得评级机构多轮评级上调，提前两年实现了境内外全投资级的战略目标。收益评级提升，虽然说在目前银根收紧，利率上扬的背景下，我们的集团综合借贷成本还是下降到4.5%。基于良好的盈利增长和中间收入的稳定贡献，董事会决定再次提升分红比率到核心溢利的40%，这已经是连续第四年提升。

第六、今年恰逢龙湖创业25周年，我们会再派发八分钱股息，全年当期分红达七毛六（含年初已分的），希望在这个特殊的日子里多一点温暖，稳稳的幸福。

第七，投资方面，全面新增76福地，其中29幅来自于项目收购，平均成本6400元，新增总建面2020万方，权益建面1150万方。新进了七个城市，深圳、香港、福州、珠海、合肥嘉兴保定，为后续增长储备动能。第八，一般全年的租金收入26亿，税前是27亿，同比增长36%，超额完成的目标，实现我们对各位的承诺。第九，长租公寓“冠寓”品牌，按照经营战略，迅速展开局面。截止去年年底，已经进入了17个城市，50个项目，开业一万五千间，并晋升成长租公寓领域品牌影响力前三。

下面我们来看一下财报。损益方面，公司全年实现营业收入720亿，同比增长32%；毛利额244亿，同比增长53%；SG&A增长47%，主要是由于全年新开盘的项目较多和区域拓展所致。但相比签约规模SG&A签约费较低，仅为3.2%，较16年同期的3.9%下降0.7个百分点；税后利润165亿，同比增长66%；税后归母利润126亿，同比增长38%；剔除公允价值变动以后，归属于母公司的核心溢利接近98亿；核心EPS为1.68元，同比增长均为26%，为全年的分红奠定基础。今年的分红率是40%固定分红率加5%特别股息，一共是45%；当年的DPS为每股0.76元，同比涨63%。在业绩稳步提升的同时，积极实现了与广大股东共赢。

从过往五年看，公司的盈利指标始终稳健增长，近三年更是增速迅猛。核心净利的五年复合增长率12%，近三年明显加速，17年同比增速达26%，盈利能力始终保持行业领先。近五年毛利润率不管在波动的年份里面，还是大年小年都保持25%以上的高位，17年达到34%。核心税后利润率高达18%。每股EPS5年复合增长率10%，17年同比增长26%。过去四年龙湖不断提升分红率，目前已经达到核心净利的40%。我们相信盈利的可持续增长不断提升股东回报，是上市公司运营的核心，也是我们公司上市多年来一直坚定的承诺，未来还将继续坚守。

从业务板块来看的话，房地产开发和销售收入依然是绝对主营，占比94%；开发物业毛利润率上升到33%，同比提升5个百分点。主要由于15-16年一二线城市的房价显著上扬形成。投资性物业的毛利率稳定在70%以上，今年达到72%，物业管理毛利率22.5%，其他综合毛利润率34%，较去年同期提升接近五个百分点。未来公司还将保持25%到30%的区间，虽然各个地区有限价，但是我们会通过差异化的产品塑造，以及租金收入增长，谋求行业里领先的盈利能力。

Balance sheet

方面，集团一如既往的盘面稳健，成本和结构不断优化。期末在手现金268亿，有息负债774亿，平均借贷成本4.5%，再创历史新低。净负债率48%，较去年同期下降六个百分点。债务资本比42%。

从债务的结构看，信用债务占比达到70%。一年以内到期的短期债务只有56亿，占比只有7%。对比现金余额，这个倍数大概在五倍，不用担心今年的银根对集团影响。外币贷款比例仅为19%，其中敞口的比例就有10%。过去五年的财务状况保持了平均借贷成本逐年降低，在确保合适的投资节奏的同时，净负债率保持非常稳定，去年更是来自历史最低的47%。

从账期来看，三年以上达到50%，一年以内只占比7%，而且外币的一直保持一个非常合理的水平，敞口始终处于行业低位。无论市场如何起伏波动，集团永远强调财务纪律，严控资金成本。这个优势可以说是公司面对行业整合波动，把握机遇的一个重要竞争力。我们坚持有质量增长、审慎的财务管理和稳健扩张，赢得了内外评级机构的一致认可。过去一年，我们的境内外评级不断的刷新，不断提升。去年3月份穆迪提升到投资级，1月份惠誉将公司信用评级从投资级中BBB-提升到BBB，并且那么境内说三个评级机构多年维持三年的最高评级。凭借这个表现，我们把握市场很好的窗口期，在境内外债券市场具有出色的。去年7月我们第一只投资级债券登录资本市场，五年期。今年1月份又发行了8年期的，感谢各位分析师和各位投资人，用钱来为我们投票。昨天刚刚宣布上周末发行了一个中国首笔长租公寓的专项公司债，30亿人民币，利率5.6%，应该来说发行成本与一些大央企、国企基本一致。目前还有20亿的额度，同时还有60亿的熊猫中票的额度，以及我们还有1110亿的四大行授信。所以应该来说在目前的流动性的环境下，我们做好了一切准备。

下面是业务回顾，首先来看一下开发物业。17年全年在限贷、限购、限价、限商、限售等五限的政策频发的环境下，全国的商品房依然顽强地达到了13.4万亿的历史高位。得益于集团持续在一二线的获取项目的良好表现，全年合约销售1561亿，同比大涨77%，销售面积1000万平米，单价在15000元/平米以上。从区域来看，有32%来自于环渤海，31%来自于长三角，24%来自于西部，10%来自于华南，2%来自华中。

我们相信未来随着武汉、深圳等城市的加盟，华南和华中区的占比会不断提升。当前SG&A占合约销售的比值逐渐下降，规模增长的同时，集团的效率也在提升。我们聚焦在高能级的城市布局，去年有14个城市做到了当地市场前十，有十个做到前了五，其中厦门重庆和成都分列前三，在目标城市的份额不断的升温，不断的加剧。全年销售超过50亿的城市共有八个，超过100亿的共有六个，杭州提前成为超过200亿的城市，重庆北京紧随其后，相信未来整个集团内部会有更多的超百亿、200亿的城市。除了城市之外，一些明星项目也大放异彩，北京景粼原著获得同量级别墅的全国销冠，这是我们产品的标杆。西部地区的重庆连续七年的破百亿销售，去年接近150亿。别墅项目包揽当地前三。

在物业管理方面，我们在17年实现了外接项目的拓展。截止去年年底，公司的接管户数达到170万户，分布在700个以上的住宅项目，合约管理面积超过两亿平方米，整个物业采取行业领先的智能管控系统，大量减少对人员的依赖，效应领先。大家知道龙湖一直把客户的忠诚度满意度作为公司的安身立命之本，那么去年忠诚度是达到了80%，满意度达到了90%，远高于行业的均值。

再来看一下我们的shopping mall。17年底已经开业的商场26个，累计经营面积260万方，已经开工在建的还有14个，大概150万方，另外还有七个可能会迅速地开工，并且会在2020年之前开业。到2020年，我们整个的开业的商场可能会达到47个。我们的 “天街”主要是围绕国内的中产阶级的消费，目前在行业的影响力提升非常大，之前成为业内公认的城市地标。出租率整体在95%以上，持续高位，租金收入同比增长32%到25亿，税前27亿。重庆北城天街刚完成局部改造，出租率从去年的87%恢复到99%，那么租金也有7~8%的增长。而开业2到3年的杭州金沙天街、北京龙湖·长楹天街和成都时代天街渐入佳境，增幅都在20%。去年我们有5座天街开业，出租率都在95%以上。除了良好的通达性之外和丰富的商业部配备，那么我们每一座天天都独具匠心，丰富多元，甚至有自创的IP，为消费者带来不同的购物体验。自从投资性物业在2011年成为我们集团长期战略的一环以后，经过多年的积累，我们的版图已经相当有规模了。

除了26个正在运营的商场之外，还有14个在建，运营建筑面积达到了400万方，已经进入16个核心的一二线城市。商场的总估值达到670亿，我相信这个估值还没有体现在我们的股价里面。年平均出租率始终保持在95%左右的高位，租金收入运营面积和销售额均呈现高速增长。那么这应该是我们战略坚定和运营精耕细作的一个收获。

在规模不断扩大的同时，运营能力也在扎实提升。17年商场整体的营业销售额较16年提升了33%到156亿，同比有13%的增长。而剔除百货和超市的部分，那么整体的销售增速更快达到了43%，对比同业是20%的增长。老商场和新商场的双轮驱动推动公司的租金不断提升，那么整体租金提升了33%，同业增长13%。从客流来看，去年总客流达到了3.2亿，较16年同比增长了30%。从租户的结构业态结构来看，零售占35%，超市和百货占15%，娱乐服务类和餐饮分别占29%和21%。我们有一些服务性的体验的消费业态，带给大家一个非常不一样的体验的。同时呢从我们大家承诺过我们的NPI/cost集团平均会稳定在6%以上，17年我们是6.3%，未来我们非常有信心保持这个水平。

在新商场不断开拓的同时，我们现有的一些成熟商业也在老树发新芽，满足不断的变化。比如说开业超过十年的重庆北城，去年经过很大改造，我们把原先的超市主力店调整为52间小的店铺，其中有27个是首次进入重庆的品牌，改造前后半年租金从改造前的200万涨至2500万。单方租金从改造成22元每月涨至407元每月，成为既叫好又叫座的一个城市消费地标。我们相信在团队的努力和不断的优化调整以后，将有更多的老商场在中心增长上不断的突破这种天花板。

长租公寓也是大家关注的重点，我们17年迅速地实现了品牌落地，并且作为全集团的四大主航道业务之一。到年底公司采用轻重结合的模式，已经进入了17个城市，运营及运营项目达到50个，还有15000间。出租率来看，超过三个月的出租率接近70%，超过六个月的出租率超过90%。我们相信在这么一个政策支持、需求海量的领域，龙湖既有运营和资本优势，又有执行到位的传统，我们相信会有所作为。在做大规模、强化品牌的同时，冠寓团队是依托一个智能交互模式，实现市场推广、下单、运营和社区互动的多个维度的全面线上化，实时互动，更符合年轻客群的消费习惯。

作为长租公寓里面的明星品牌，多次受到央视以及人民日报等官方主流媒体的专题报道。在18年除了定位广泛的松果系列之外，配置更高的核桃系列、以及更加亲民更加标准化的冠寓豆豆系列陆续落地，应该说是全方位的占领年轻人领域，并且与龙湖的地产开发、商业开发、社区管理、联合办公等协同，形成一个租住协同的生态圈。

年年末土地储备5450万方，权益土地储备接近3900万方。如果预估集团两位数的增长，土储可能会维持公司四到五年的发展，这也是我们一直在跟各位强调的战略。平均成本5000元/平米，跟16年平均售价15300比起来，占比大概30%出头，这个占比是能够确保margin得到一个很好的保护的。土地储备结构再度得到优化，从面积维度来看，集团战略聚焦的一线、二线、环都市圈卫星城、以及香港占比86%，从货值维度看，占比高达90%。我们相信高能级城市的可持续发展更加符合中国城市群的发展趋势，也更加适合龙湖本身的战略逻辑。

年集团共获取土地76幅，总建面2000万方，权益建面1150万方，权益地价740亿，楼面地价6400元/平米，高度集中于类似于杭州、北京、重庆、成都这样高量级的一二线城市。同时我们收购的方式愈发的灵活和多元，有29个项目是通过项目层面的方式收购获得的，公司也将保持这种兼容并济的收购方式，在目标城市把握机会。相信这样的项目补充会逐步转化为有质量的签约和回款，以及最终贡献为对股东的盈利。

年展望，我们正式宣布18年全年的销售目标为2000亿，比17年的实际完成要提高30%。全年可售资源3000亿，保持弹性供货的水平。全年去化率在67%左右。从城市能级来看，接近百分之百的可售资源都集中在我们聚焦的一二线以及环城市群卫星城市。

我们相信，这些城市虽然会面临短期的政策压力，但是长期来看，是需求旺盛和产业人口聚集所在。分区域来看，环渤海、长三角和西部，依然占据了较大的比例；从业态划分来看，高层公寓类产品占比接近50%，

低密度洋房占比30%，应该说非常适合目前的居住需求。从新旧项目的配比来看，50%为全新项目，30%为老项目新期，18%为我们前年带过来的一些存货。2018年公司主力在售项目一共111个，位于27个城市，新进入五个城市会有开盘，包括深圳、福州、武汉、保定、嘉兴。 18年我们将会有三个新的商场面市，分别位于成都、常州和北京，而在19和20年集团会迎来一个重大的战略收获，这两年会有大概18个商场，如期的在北京、上海、杭州、合肥、南京、长沙等地开业。截止到2020年，我们的开业商场将高达47个，租金会稳稳地超过60亿的目标，希望到时候会给大家一个更大的惊喜。应该来说我们的商业会坚定战略和特点，首先是聚焦在大客流、大容量的城市交通节点；第二个是我们有非常强大的商业管理团队，以及很多战略合作品牌；第三、我们低成本和投资型的融资能力加强，加上一些长线的顶级的一些基金的合作，为资本提供助力；第四，我们会把握消费升级的大趋势，同时积极地去拥抱人工智能、大数据等新的技术趋势、创新业务模式，提高客户的品牌领域，提升整个我们商场竞争力。

展望未来，我们一方面对于中国经济坚定看好，对行业的规模，在这个规模上继续保持高位，保持信心；另一方面，在城市群发展、长效机制、消费升级的大背景下，行业也在面临深层的变化。我们深怀敬畏之心，尊重发展规律，但同时又非常坚定地聚焦在住宅开发、商业运营、长租公寓和物业服务四大主航道业务、挖掘新的机遇、多维布局，提高龙湖竞争门槛，与广大股东、业主和员工一起共赢未来，谢谢各位。

问答环节Q&A

1、问：

第一个问题是关于发展这方面，公司现在有越来越多的investment properties，另外net gearing ratio也是非常低的这样一个水平，这两天听到一些财务上面有类似的这样的公司，他们打算把这个net gearing ratio可能要提高一些，然后还有一些打算把某一些出租的物业做一些资产证券化方面的处理，龙湖在资本结构这方面会不会也有一些类似考虑？第二个问题呢是关于咱们新发的专项债这一块，想大概了解一下这块资金的用途上面大概有没有什么目标？用这个资金做重资产的公寓呢还是去做二房东，投入上面大概是怎么样的一个分配？第三个问题是因为从公司的报表上也能看到，在这个项目当中是拓宽了拿地的方式，包括像合作项目，因为我今年的Minority interests比重是比去过往稍微地提升了一些。在可见的一两年Minorityinterests的比例大概会是什么样的趋势？

答：

确实是考虑我们整个业务的发展以及未来几年的宏观政策的变化，坚持我们一贯的就是投资性物业的增加。从客户端看，未来中国的一个城市群的形成在加速。一线和领先二线一些节点城市，争夺年轻、活力、高智、高学历包括活跃人口的这个力度在加强。最近大家可能关注到北京也开始出现，所以这个趋势其实未来会吸引更多的年轻、高智、活力的人口朝着大城市集聚；第二个是随着高铁、高铁线的这个贯通之后，会出现大量的节点型城市。这个当中无论是人口集聚，无论是消费升级，无论是产业升级，都会在这些重要的节点上发生。从这个角度来讲，再加上国家的宏观政策，“房住不炒”非常清晰；还有就是看到新一届政府关注到一些正面的信息，明显的政府改革的力度在加大，所以我们也感受到政府的效率在大幅提升。第二就是消费升级的这个趋势在迅速的提升。我们自己的购物中心的客流增长、销售增长，包括租金增长，也能看得出来。第三，从接触各个市的一些主要领导的一些他们的一些意愿，包括在一些举措来看，产业升级也是在加速。另外还有一点，中国政府还是非常清晰的把这个债务的风险、高杠杆，在做一些控制。因为我们对中国政府的高强度的现在更强，这种控制力的提升一定会有效果。所以我们觉得从这个角度来讲，我们还非常坚定除了我们的住宅业务之外，我们会按照既定的步骤加大我们的recurring income的努力。可以给大家分享一个数据，就是到2020年，我们的购物中心的收入可能会超过60亿。我们龙湖的物业，我们现在非物业的收入已经占到了整个收入的四成到五成，所以我们物业的毛利率在20%以上。包括从17年开始，我们开始接管一些别的物业，所以这个业务到20年我们的收入会达到60亿。还有我们刚才讲长租公寓的业务，那么到2020年会超过30亿。所以这样来讲，这两三年的时间，我们会迅速的把我们recurring income提升到150亿以上人民币每年，我们还是要保持稳健的资产负债表，我跟大家这么多年一直强调的，就是我们要保持50%到60%的这种net gearingratio年度，60%到70%的半年，因为半年有个节奏的一些变化，评级机构也比较重视。所以我们不会说为了业务的发展去增加自己的杠杆。其实整个中国都在进入到一个稳杠杆、降杠杆的一个通道，我们会保持这种优势。第三个就是从龙湖自己的这个策略来讲，我们尽管叫龙湖集团，但实际上我们的核心业务还是围绕着空间、围绕着高能级城市的地产、人和服务来做好我们的用户体验。这个当中我们最看重的四个：效率、成本、用户体验和数据，尤其未来整个数据可能随着我们几个业务板块的拉通，协同效应可能会产生。所以我们不会的就是为了分拆，为了做点资本运作，很快的就把某些业务拿出去拆。我们会坚定的把我们内部叫C1、C2、C3、C4也就是我们的新房销售，我们的购物中心，我们的长租公寓，还有我们的这个社区服务，把这四大战略业务，把它统合在一个大的一个平台上，底层通过技术打通我们的数据，这样其实也是更好地洞察客户的一些需求，以及为他们提供更好的服务，这是我们一个总体的战略的一个铺排，不会轻易的把某一个板块拆出。因为拆完之后，如果你作为独立上市公司的话，之间的协同一定会有一些障碍。所以龙湖也不太擅长去做什么资本运作，其实中国的真正的REITs还没出现，我们在海外发点美元债也不会太贵。所以其实龙湖走到今天，我们的红利已经出现了，坚持为用户服务，为股东创造价值，同时跟社会共存和谐，然后坚持一个稳健的策略，坚持低成本融资，我们去年的资本成本来到了4.5%，已经跟一线的大型的国营房企在一个水平上。所以，有了这个条件，我们可以更坚定的去做投资性的东西，同时把这几个业务打通，这就是我们一个大的非常简单也很惊喜，核心就是为客户、股东创造价值，为员工提供平台的机会，与社会共荣、共存，龙湖做来做去就这件事情。谢谢。

公司债，应该说是上交所批的首单，我们非常荣幸有了良好的形象和稳健的策略。它的用途主要还是支撑我们重资产的开发，那么轻资产，也就是二房东模式，也是作为一个策略的重点，但是，它的资本损耗是比较小的，损耗更大的可能还是一个重资产部分。另外一个，就是关于刚刚老邵所提到的资产证券化，这个我再补充一下，这一块我们还是非常有定力的，因为现在国内真正的权益型资产证券化还没有出现，我们也不愿意为了去融点资而搞个锁定、兜底等。随着我们这些商场 yield on cost的逐步提高，未来如果到资产变形的时候，也就是从资产负债的资产角度考虑，现在它还不是我们的一个战略重点。在报表方面的一个问题——少数股东损益和权益，这个我想是一个这么多年以来，这两、三年以来这个行业拿地策略的一个必然的结果。因为不合作拿地，基本上这个土地就非常贵。对于龙湖而言，这个趋势就很简单，我们报表上有两个数，一个去年九个多亿的少数股东数据，今年大概30多亿，它整个的这个占比的话正好在30%，也就是说我们为未来的权益占比会维持70%左右这么一个稳定的水平，表内占比会维持八成以上的水平，这就是如果你们要做模型的话，这就是一个很好的思路。未来也不会扩大，因为我们还是比较看重对项目操盘控制的能力，而且，我们合作是不做任何钱融、非标、资产计划等。

2、问：

第一个是关于土地战略的问题，因为之前就是吴总、邵总也都提到龙湖是会更专注于、深耕一个城市的，去年也进了七个新的城市，随着之后这个全国化的布局，是不是这个进新城市的这个过程是会加快的，这是第一个问题。另外在南中国、中部你们这些比较弱的这些城市，布局会不会开展的比较快？然后第二个问题，就是关于刚才邵总提到就是未来 recurring income稳定的租金收入的规划是会加快的，那之前好像有一段时间龙湖是为了发展商业造成开发物业的增长放缓，未来会不会就是说，随着长租公寓recurring income业务的扩展，造成了这个开发物业的发展有可能会有放慢的这个迹象？

答：

土地战略其实也没有特别大的变化，就是刚才大家分享了未来中国人口在向节点城市集聚，包括之前我们提到很多这个大的一线二线城市，以及最近出现由于交通的改善，一小时通勤圈造成的大都市圈造成的这些节点城市，我们还会围绕这个大的策略布局我们的土地储备。整体来讲，我们在华南和中部布局还是偏少的，我们的发展空间还是非常大。到现在为止，中心节点城市我们没有进的，可能就是南宁、石家庄、贵阳、太原这些省会城市。福州、中山包括大湾区的几个城市，基本上我们会全覆盖。因为这边的同质化的趋势在强化，围绕着广深这两个大城市的辐射，当然还有一个就是海南也有团队在看，另外还有就是我们龙湖自己的客户，一直说龙湖在三亚没有房子，所以我们看了还是要进一下，当然现在土地机会确实这段时间冻结了，但是我觉得还是有机会，生意没有早晚。在这个角度来讲，公司不会随意的去过多的想未来的规模，还是把城市数量做得非常大，我们还是会坚持区域深耕的策略。

另外在每个城市，我们会把我们的C1、C2、C3、C4业务同步推进，也就是我们的住宅、购物中心，长租公寓和物业，我说的这些大的节点城市上，我们四个都会做，但是物业去年有个新的变化，我们开始做外接。我们的效能，我们的收费率比非常优秀的同行可能要至少高十个点以上。再加上刚才讲了我们的物业当中，我们的那个非物业费收入已经占到收入的四成到五成，这得益于这几年的就是提倡的科技物业这种表态，组织变革等种提升，所以这一块我们可以去有选择的外接一些物业，其实这一块的收入也会增加。

然后是第二个问题，实际上这个我们在做一个新的一个业务线的时候，在内部我们会做很多模型和精算，所以这个肯定不会影响。因为我们一直强调回款的10%投入到投资性物业，那么这个到现在为止依然可靠。但因为我们的回款规模在加大，另外我们的商业的这个资金增长也在加速。它自身其实产生的现金流也开始慢慢能cover投入。那如果随着他自己的增长到一定节点，能够自平衡，投入应该可以通过自己的现金流也在投入新的也是。除非我们想再加速，但我们会通盘考虑整个资产负债表和这个整个盘子的情况，这是一个。第二，就是说像物业，资本消耗量非常小的，物业实际上是一个更轻的业务，收入增长很快，资本消耗量是很轻。那么冠寓这一块就是重资产部分是不消耗资本的，但是我们有一个我们内部有一个中资产，实际上就是租过来再租这种业务，就是一个改造和装修费。在大的平台上应该说这个资本消耗量相对来讲没有那么大。所以从这个角度来讲，我们不会带来我们开发业务的这个放缓，当然肯定会占用一些本来可以去进一步扩大开发业务的规模。就像过去几年，其实我们的开发业务增长也不算慢，我们的目标就是开发业务就是新房市场销售能在前十左右，也不一定要非要冲到前五，甚至前三，我们就保持一个前十。但是强调是有质量的增长，有回款的这个销售，这是我们一直坚持的。这C2业务，就是我们的购物中心商业，就是我们可能能保持在前五前三，是我们内部也做了很多精算。冠寓差不多在前三这样，应该保持在行业比较紧靠前端的业务，物业我们不是在规模上，而且更多强调它的质量，就是触达客户的质量。因为未来的社区客户的数据实际上是非常值钱的。还有一个就是单一社区的，就是每个社区它自身的盈利性，这是我们更关注的，

因为物业这个生意可能真的是要精打细算才能挣到钱，很多可能是赚不到钱，所以这几个月包括长租公寓，因为我们现在还是处在持续地扩规模的，所以我们这块能够打平就是满意的，其实可能两三年当规模稍微稳定或增长速度恒定一点的时候，可能这个业务我们对它的期待也是在12%到15%的净利润率、20%以上的IRR。

我讲讲这个二房东的业务，租赁这个业务也是把它做成一个赚钱的业务。所以我们自己的想法就是要尽快的通过几年，要C1、C2、C3、C4本身都赚钱，而且能够有正现金流，这是我们内部的一直很强调的一个纪律。之间怎么去平衡，这是非常考验公司这个管理层的一些手感。当然我们还有很多刻度，我们就比较刻度加手感。

3、问：

那么吴总您接着第二个问题也跟大家分享一下，您作为大股东，对于规模、增长这些市场敏感词，您是怎么看的？

答：

我们走自己的节奏，至于可能别人出现爆发式的增长，我觉得那是别人的事，按自己的节奏走，走出自己的节奏和感觉是最重要的，就是坚持战略的坚定性与一致性是公司第一要求的。我觉得我最欣赏管理层的，就是我们团队的伙伴很重要的一点，就是在高层上的共识是非常一致的，而且越来越一致。就大家相信，为了长期的目标去做短期的投入，甚至牺牲短期的利益，其实这个也影响他们自己的奖金什么的收入。但是他们愿意这样做，所以我骨子里认为这是我真正的伙伴，这是我团队里高管应该有一个气质。所以我觉得其实一个高管就是愿意为了长期去付出短期的代价。这个东西本来就是最好，占第一位的品质。所以我觉得这点上是我们这么多年最重要的问题。可能平时我们在一些具体的问题上可能还有争议，但是可能真正在重大的、一些方向性的决定的时候，我们是高度一致的。就是从我们的初心和出发点，服务于客户，服务于建立好的体验，提高整体效率，降低成本和积累数据，尤其是垂直领域有价值的数据，这一块是我们非常坚定的战略目标。所以这点上是达成公司都非常快。

具体而言，邵总说的那个刻度，第一要追求，但是没有那么在意。由于整体就是我们讲的手感，就说就是几个老中医来把把脉，但是老中医也可能是错的，那这个时候可能就要建立体系化的刻度。这样的话使我们整个公司建立在一个大的稳定的一个指挥和执行系统上，是一个集成的系统，所以这个是龙湖的核心竞争力。而且我相信将来在几条线的战略的系统上，会出现我们利润的一个持续的增长。所以这是我最喜欢、最愿意看到的还不仅仅是租金收入本身，实际上刚才邵总报了这个数字，2020年，我们做到就是运营型的收入，资本消耗低的收入能够做到150亿人民币甚至向上，这个我是满怀信心，我觉得只能高不会低。这一点上对我们来讲，对我们跨越周期，就是穿越时间成为最终的赢家，我觉得是高度自信。而且我觉得这个我们已经看到了我们未来的这个长相，所以这点上我们是达成共识的速度是非常的快。不用去讨论很多细节，所以在这点上，好年景，我们销售可能多一点点，但是坏年景我们也不会太惨。因为龙湖非常重视向客户的净推荐值，可能大家都知道分析师不怎么看这些数据，是吧？但是实际上这些数据对龙湖是非常重视的。我们对净推荐值基本是行业第一。为什么我们在乎这东西？它解决寒冬时候的问题，保证寒冬的时候，开发收入能够正现金流，或者在那个时候负现金流没问题。扩大一点杠杆去大规模买地或者并购，那很简单，第一，就是在那个时候收入不会大幅下降，而还有一个稳定的时候。第二，如果过去都把杠杆加了，到等到全行业往回收杠杆的时候，就没得加了，所以这些东西我们就提前做战略布局和准备的。这点上，我心里作为大股东是非常有底的一个原因。有底气的原因，为什么在这个大家都愿意更多保留现金流的时候，我们还可以这样的提高分红比例。原因就是我们对于自己收入的一种未来发展的一种自信在里面，谢谢大家！

4、问：

关于投资的问题，目前的信贷情况非常紧，今年看起来是个非常不错的买地时间，公司的负债率又比较低，空间感觉比较充裕，想问一下管理层怎么看待今年信贷紧缩的这个政策？然后怎么应对，就会不会加速买地，怎么处理这个时间，方式和区域？

答：

确实整个资金的通道和成本都在上升，美国大家都知道在进入加息周期，应该说还有三次。国内呢，我们前年发了一个公司债的时候，发到一个7年期，利率3.06%，今年虽然也比较低，但可以看到资本成本上升的趋势已经很明显了。当然可能对另外一些同业来讲可能不是成本的事，是能不能拿到。那么从公司来讲，我们也知道，从财务的债务安排上来讲，首先从总量，第二到币种结构，第三，期限结构，第四，开发贷、国内债和海外债，现在是有很多刻度的，是严格的纪律。所以一定不能出现急需一笔钱去找钱的情况，而是钱等着找我们。其实今年已经开始紧了，包括按揭额度，我们坚持了这么多年的4+X战略，始终和四大行做生意，四大行在最难的时候也有他们自己的选择，就是优质客户，所以我们现在整个的授信1100多亿，所以我们的开发贷是非常顺畅的。还有另外我们做了长租公寓之后，除了债券的额度之外，还有租赁贷款，是8年到20年期的，这个实际上我们可以拿到基准利率，甚至是我们拿到过基准下浮，这个的额度也是很多的。所以对我们来讲，这个也是一个非常重要的通道，而且我们做长租公寓是非常认真的、快速在做，所以在整个资本铺排安排上，再加上整个的负债率是低的。还有一点是非常重要的，就是我们从14年底开始的这一轮的金融的放松过程当中，我们是行业内为数不多的，没用过融资银行、信托、资管计划等各种非标的东西，这个一直坚持到现在，但同时还保持公司的快速发展。我们不是用加杆杆的方式来实现规模增长的，而是运用一个非常稳健的提高效率，包括提高去化率，包括精准的客户，

这样的方法来实现自己的发展。今天看的这个做肯定是对的。所以，就是来到现在偏紧的环境的时候，其实我们很习惯，我们依然按照自己的节奏去做就好了。这是我们在财务上以及资产负债表上的一些铺排。

另外关于投资节奏，大家都愿意低买，贵的时候卖房便宜的时候买地，但是真正踩得完全准也不太可能。我们自己还是有个判断，现在目前一线城市的特点是叫量缩，价调，反而一线城市因为人为的行政手段，价格反而出现了压抑的状况；强二线呢叫什么，叫量跌价平，也是被按在哪儿的，所以弱二线尽管是量和价，现在还有轮动的机会。所以实际上你看到整个的这个，从终端市场来看，就是呈现出不同的这个时点。所以我们判断，可能在二三季度之后，可能会有一些土地的投资机会。那么现在到现在为止，其实看到依然还是比较热的，因为大家过去的这种牛市的惯性，大家冲几千亿，甚至冲万亿的这种思维还在。所以大家都想冲规模，所以实际上买地积极性还是蛮高的。那么实际上从我们自己来讲，一季度抓了一波机会，年末年初大家可能忙着年会，我们还抓了一波机会。那么其实这段时间，就从现在开始的这段时间，反而我们会再缓一缓。因为我们会监控每个城市它的土地价格，虽然特别准也不一定，但我们自己判断二三季度之后可能还是有些买地的机会的。从总量上讲，今年即使有再大好机会出现，我们也不会把自己撑死，还是要最终根据我们的这个负债率，资产负债表的情况来买。去年我们大概花了740亿买地的，今年比去年会多一些，但也不会多到一下子就是一看到巨大的机会那就不要命的往前冲。

今年的那个银根大家都已经很清楚了M2也已经到8.2，今年有可能还会更低。那么现在银行的整顿也很严格，要把第二第三张表，第二张表是同业的渠道，第三张表是表外资管计划，全部纳入表内实行监管。第二张表已经完全拿进来了，第三张表给了两年的宽限期。所以过去的两三年时间，如果大幅地做第三张表的业务，资管、通道成本，现在估计会非常非常难受，以银行收的那个速度和决心会非常的无情。所以整个在这个环境下，我觉得开发企业还是坚守一个健康主流的融资渠道这才是王道。同时呢在政策端，去做一些符合国家政策的事，比如长租公寓，刚刚在说既有我们的长租公寓专项债，又有我们的专项贷款，专项贷款能够做到8年到20年。所以公司在这方面应该来说在做非常妥善的一个安排。

公司今年刚性还款的压力基本没有了。5月份有一单人民币短期债的20亿的还款，1月份已经做了8亿美金，有3亿美金就是要还贷这个款的。等到5月份就还了。那么在海外所有的银团今年要还的都已经在去年提前还完。在国内今年会迎来国内房交易所公司债的还贷的高峰，行业会面临一个巨大的压力，但是呢我们今年到期的交易所公司债只有20个亿，因为当时发的时候就非常的审慎，把它拆得很细，到期非常科学。所以说今年来看，我们有点机会来抓一些节奏。在一二月份大家也看到了，我们拿到22块地，拿了大概400多万方米，权益大概花了两三百亿，其实已经在抓这个节奏。我相信龙湖，但就像刚才老邵所说的，你不可能百分之百像神仙一样全抓住，但是这个大的时点和感觉，如果做到的话，以龙湖的执行力，我们相信至少龙湖在这一轮的发展和安全兼顾上，会相对比较成功。谢谢。

5、问：

回头看龙湖的那个拿地的节奏，其实从之前14年15年买一线，然后买高档二线，然后走低端二线，其实那个点踩得很对，那其实今天如果回头看的话，其实好像每个开发商现在的布局都差不了很远，比如说中部啊或者是南端，那其实到今天如果看整个龙湖的那个布局的话，看龙湖的布局的话，我们能够跟其他的开发商有什么样的不一样呢？

然后第二个问题其实是想问一下股息的这个问题，因为龙湖从来都没有派过特别股息，那就是25年或者怎么样，反正就派得多了一点点，就45%这样的派息。我自己的想法是：是不是本来想派45的，但是不知道市场今年的形势该怎么样，就先派45看下，不行的话回到40还有一个借口，但是呢如果市场好的话，会继续派45，我们可以这么去理解吗？第三个问题呢就是我们也看见可能股票市场也有波动，大势也不是这么好，龙湖我看就是未来两三年净利润的增长会很强的，从一个回报率来讲，其实除了拿地以外，买龙湖的股票也是不是一个更好的投资？就是会不会想回购，在龙湖改名字的时候，会不会考虑把一些可能跟龙湖有协同效益的一些资产可以注入在龙湖里边？

答：

第一个问题，其实现在这个主流开发商对城市的认知基本上应该比较趋同。第二在过去2到3年，确实有一波的三四线的红利，这个是非常清晰的，其实当然我们其实也看到了，但是呢我们没有刻意去抓，因为我们认为它还是一个机会性的。基于对未来中国城市群的判断，当时看到这些机会，因为龙湖要做肯定坚持是战略性的。但可能别的公司可能会是一种灵活的打法，游击战似的，其实这个东西没有对错是一种选择。所以回到刚才对城市认知上大家都很清晰。

第二个就是说区别呢，有两个角度。第一个角度就是在timing的认知上，我们有时候会稍微的领先一点点，比如济南可能就是三个月左右。我们的科研，包括高管，还是在不停地看地、看市场。我们当时有个判断，14年底这一轮的启示是一个城市的轮动，最早是一线，然后强二线，然后弱二线。到现在看，中间有一段时间由于被政府强制的一刀切的价格管制，把整个节奏打乱了。所以这timing上可能稍微快那么一点点。第二个就是颗粒度更细的，我们内部有个龙城系统，完全IT化现代化，我们把每个城市的网格化，一个城市会分成很多板块，几百个是更高的板块，有人口存量各种的很多变量。最近我们也用AI在里面做一些尝试，颗粒度上比别人细。举个例子，龙湖在南京，去年，南京，苏州，杭州湖买地，即使是在风口我们也没有被套住。那一轮估计好多公司会被套住，在里面。当然我们当时的团队是非常着急的，因为拍到卖现房基本拿不到地，但这个时候就不能拿，因为中国房地产销售最大的红利就收预收款。所以这一块呢其实我们还是躲过去了。但这次还是想夸奖一些同行嘛，过去深耕三四线甚至更低城市的公司，如果能抓住这波机会的话，肯定是吃到了红利。但这不是我们龙湖要赚的钱，我们也不可能把所有钱都赚到，过去是现在是未来更是。所以还是坚定地回到刚才讲的，我们可能就在一个城市里头把我们的C1、C2、C3、C4把这个业务组合做好，这个恰恰是我们和别的公司不太一样的。

关于股息就是不低于40，我们就是这么想的，不会大起大落。还有净利润率的增长，将来如果股票不怎么涨，是不是会进行回购，这也是可以考虑的事情。还有是不是要注资上市公司资产，我们没有想过，各干各的。

6、问：

毛利率是25%到30%之间，可以预测更细一点，能不能有更具体的指引？第二个问题是关于这个长租公寓债的成本是5.6%，那这个有钱赚吗，国内这个租金的回报率有那么高吗？那如果这样说的话，我们以后在这边投了15000间，如果未来还会进一步去加大力度的话，那这块帐怎么算呢？最后一个问题是龙湖地产要更名为龙湖集团，背后的一些想法是怎么样？

答：

毛利率我们一直坚持25到30引导，但是会力争上游的。确实开发商面临的环境很多元，政府的限价也很严格如果要说18、19年的话，我觉得可能在30%左右。第二个呢长租公寓5.6%的融资成本是行业里非常低的发债率的水平了。我们的产品分成两类，一类是叫重资产，就是类似商场这样的，毛利率大概会在65到70，NPI/cost大概6到7左右。所以这个呢是跟商业的那个格局和标准差不多。另外一部分所谓的二房东轻资产模式，它的EBITDA率能够在35到40，那么它的净利率能够在12到15，所以整个不管怎么算账，这个逻辑还是成立。我们来看融资呢不是看单笔，是看整体的融资成本，整体融资成本在4.5%，这个是足以支撑做一些重资产的投入，沉淀一些高质量的资产下来。因为长租公寓是一个强运营的，而且基于客户端，就说除了重资产，除了这个租赁率出租率要上来，另外还有一个租金还能持续增长。所以累积起来的话，对我们是比较大的考验。就是在资本有效的情况下，不光是靠物业本身的增值带来收益，很重要的是要靠运营和服务来赚钱。所以这对我们关于我们的运营团队，我们的技术，甚至我们将来的自创的一些超级IP群，这些都可能慢慢会呈现出来，一起发动才能产生这个效果。

关于改名字的问题，其实我们为什么叫龙湖集团，是因为我们已经有了C1、C2、C3、C4这四个主航道业务，而且每一个航道都在快速发展。我觉得在这个情况下，还仅仅让别人来理解成我们是一个开发地产开发公司，开发销售、开发销售这种模式是不对的。所以改名以后，第一是帮助我们吸附更好的资源，把我们吸引甚至跨行业吸引很多人才进来，产生化学反应，产生新的创新，对我们是有价值的。另外也标志着龙湖来到了一个新的时代，主动变革、主动进入一个新的历史时期。

7、问：

关于集团的一些战略，因为吴总在公司20周年左右，股价在十块钱以下的时候就讲过，龙湖会保持自己的节奏做百年老店，现在五年过去了，每年股价上一个台阶，经营业绩也非常好。现在有四个主航道，我想请问一下，往后看，比如说30年的时候，龙湖会什么样，40年的时候会什么样，除了这四个主航道是不是还有一些是管理层现在会思考，虽说还未布局，但是提前思考，例如像什么工业和物流啊等等其他的一些东西？

答：

我觉得如果说30年或40年的时间，可以想象力更丰富的，还不仅仅是大家今天看到的理解到，可能全新的理解，你可以把那个时候的龙湖集团想象成一个技术公司，想象成一个有自由的IP集群的公司，有自有的创新基因和能力的这样一个公司。我们可以围绕着空间和人和数据，客户数据客户感受，提出非常多的创新的业态出来。因为龙湖过往在关于强制性的基础下，我们的文化，就是我们允许通过平台和技术赋能给基层员工实现一线的创新，基于顾客需求的及时创新，这是龙湖未来自身的核心。可能以前大家对这种软实力的东西不赞成，而且觉得这样不像很多一体化军事化的管理，或者是超高激励对于团队的就是产生打鸡血这种效应。但是我们恰恰通过文化技术平台的赋能以及我们带来的员工创新的激情，确保公司将来是非常有想象力的一个公司，谢谢。

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