你是那个一直要顾客买你自己喜欢的衣服的销售吗？我个人认为这是一种专业而又过于自负的

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我个人认为导购将个人喜好凌驾于顾客需求，是一种专业而又过于自负的一种类型，其实，许多人在自己不专业的时候，因为自己不懂，所以反而会更加重视顾客的需求，以顾客的需求为销售的主线。

但是，伴随着自己入行的时间越来越长，所学到的专业知识专业技术越来越多，所接触的顾客也越来越广，反而个人主观的意识也变得越来越强，越来越容易去评价顾客的眼光，认为顾客的眼光好，认为顾客的眼光不好，甚至去否定顾客的见解，忽略顾客的需求，慢慢的在销售当中更喜欢站在所谓的主导的位置上去影响顾客的喜好，甚至尝试通过个人强而有力的说服，将自己认为适合的好的产品硬生生的销售给顾客，并且从成交当中去获得个人工作上的成就感。

有一些具体的体现，在工作上我们来看看，比方说顾客说我想要深色，可导购就说了，可是我觉得你的肤色不适合深色，甚至的穿起来会怎么样怎么样怎么样。

顾客说这个款式不好看，导购就直接反击了，怎么会不好看呢？今年流行的就是这一个款，这个款式穿起来特时尚。

比方说顾客问你，那你觉得我适合穿什么样的风格，这时候导购也没有再去问顾客平常喜欢穿什么风格，经常穿什么样的风格，或是他认为自己适合什么样的风格，在所有的询问都没有进行的时候，直接就回答顾客，我这个人认为你适合什么样的风格什么样的风格，自以为自己很专业，这种类型的销售是人员在观念上或心理上，我个人觉得存在几个问题，是需要来思考。

第一个，叫做好大喜功，想自我表现，想自我表现的这种状况，最容易出现在很多销售人员刚刚学完某一项的专业知识或是技术之后，比方说色彩啊、风格搭配啊，对于所谓的新技术充满了热情跟兴趣，因为想要表现的心情很强烈，所以就忽略了顾客的意愿跟需求。

还有一种就是因为个人的性格所导致，有某些销售人员表现欲望比较强烈，这一类的员工，她就会希望透过专业，甚至透过与顾客不同的意见，甚至是争辩来证明自己，这是想自我表现好大喜功的的类型。

第二个部分，太过于主观，这种状况尤其容易出现在对于自己个人的专业技术，有一个高度自负的心态的员工身上，这种对于自己技术高度自负的员工，他们很容易会企图以专业去凌驾顾客需求之后获得了主导权，然后去改变顾客的意愿，而这类的员工在他们的审美当中，适合不适合,美观不美观，个人的这种主观很难被别人左右跟改变，对于美丑也有着自己绝对的见解跟看法，所以她很容易用自己的见解跟看法去评价顾客，反而忽略了，其实销售是满足顾客的需求。

当我们站在销售现场上的时候，要知道销售现场不仅仅只是证明自己专业的一个场所，它更是一个创造业绩的地方。

还有第三个部分，就是有些员工专业知识过于片面，对于货品的不熟悉，所以只愿意把顾客的需求引导集中到自己所熟悉的部分上，一旦顾客如果触及到自己不熟悉的部分，就开始转移，开始引导顾客的需求去改变，尽可能避开自己在顾客面前出现不专业的表现，所以这时候的喜好凌驾顾客需求其实是一种不敬业懒惰，自我要求不高，甚至说是放纵自己的一种不专业的职业态度。

大家要记住，在十几二十分钟销售时间当中，要改变顾客的需求并不是一件容易的事情，因为顾客都有自己过去的习惯存在，专业知识或专业技术，对于销售人员来讲，它是强而有力的后盾，但是它不是拿来作为凌驾顾客需求之上的一种工具。

销售人员要建立一个销售的正确认知，无论是什么专业知识或者技术都好，都应该要建立于顾客的需求之上，以顾客的需求作为基础，以顾客的需求来作为最重要的核心。

这个星期请您找个机会做个作业，先不要去接近顾客，先远远的看着顾客，用个人主观来为这个顾客做出风格款式的一个预测，再依据接近之后，用询问来核对顾客的真实需求，看看中间是不是有差距，然后写下你的心得。

欢迎您给我们留言分享你的想法，我们明天见。

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