明知道是潜在客户，就是不回你，如何跟进？不知道大家有没有这个感觉

不知道大家有没有这个感觉，就是很多询盘发过来之后，你再回他的时候就感觉这个客户消失了，就再也没有回复过。

很多人觉得很困惑的就是大部分询盘是发过去都没有回复的，感觉老外就是在逗他玩。现在是想把这些没回复的客户给拾起来，要怎么跟进？想着发邮件，但是又不知道发什么，很多跟进几次说让他回复，但是没效果。想是不是对方反感。为何客户不回你？

回复的及时

很多时候，由于时差的关系，我们很多时候收到的询盘都是在半夜以后。有时两三点，有时三四点。有些客户又比较急，他而且是全球范围内发询盘的，谁回复早就可能早就已经下单给别人了，就像我们到淘宝买东西一样。要是一个卖家不回你，肯定你就到其他家去咨询了，往往这个店晚回你几分钟你早就在其他店买好东西了。就算贵个一两块也早已经下单。因此我们没有及时回复的话，以后就要付出更大的努力去到别人那里夺订单。

往往是做的越早越有优势，一旦成为别人的客户，一般稍微好一点的客户是不会轻易换供应商的，只有喜欢比价那种才经常换来换去，而你们不可能做到行业最低价，所以事实是这种比价的客户也不会到你那去。

专业的报价

一份专业详细的报价会让客户对你的好感倍生，客户都会比较愿意和一些专业正规的供应商合作，这样会比较有安全感。

别人都发报价单，发catalog，报价还会根据不同的情况不同的区域给出不同的报价，

而你就发了个价格过去，客户选谁。

一定要做报价单、catalog。

寻找新的合作点

一旦客户跟其他供应商合作，在到你这买同样产品的几率就很低，不信你们可以去试试，客户已经在现成供应商那里确定了品质，你要么比那个同行价格低很多，要么付款方式给更长的账期，低几毛钱价格别人综合考虑一下，肯定懒得换，权衡风险和受益，感觉还是不划算，通过与客户的互动沟通，了解客户的新需求，找新的合作项目才是正确的做法。

产品价格

价格这个问题可能很多外贸新人都没有考虑过，报价会不标注有效期限。由于汇率、物价各方面的原因，我们的价钱在一段时间内可能会有波动，到时候再跟客户提涨价的事情就不好了，给自己报价一个有效期，这样以后就可以更灵活的与客户谈论价格。还可以以价格作为借口跟进客户，价格有任何变动都发邮件告知客户。隔段时间给客户发一份报价还是很有必要的。不定期推荐新产品，很多人说我们工厂开发新品能力很差啊，一年都没几个新品，其实，只要客户没有问过的都是新品。不同客户之间是有信息差的，对于这个客户是老产品对于其他客户来说就是新品。

产品专业知识

当你是行业专家的时候，能够写出本行业专业的知识，客户就很有兴趣打开，就像我在这里写文章，大家就很容易接受，你知道联系我能得到一些有价值的东西，也就会主动来联系我。用我当年做的这个钢丝绳产品举个例子，要是你能找到这样有价值的信息发给客户，客户看到觉得你是专家当然就会找你。

交货期和生产期限

在报价有效期内，你还可以在交货期和生产期限上做文章。比如说这个价格现在很低，需要货的客户很多，如果客户需求比较着急的话，可以快点下单，这样就可以优先给客户生产产品，以免订单下的晚，耽误了生产以及货运。

询问客户的需求

如果客户不回复邮件，那么你就可以主动的询问客户是否有这方面的需求，特别是对于刚接触到的客户，可以用一些利益诱惑他，比如，你是否需要样品看看呢，我们现在有促销活动你想了解一样吗?看到这样的利诱，有部分客户都会给你回复的，不管最后结果是什么，你的目的达到了，就是引起客户的兴趣。

节假日问候、事件跟进

逢年过节给客户发送个祝福，这是很有的与客户联系的机会，一定不能放过的哦。还有就是通过一些国际或者国内以及你们工厂发生的事情沟通和催客户下单。

附

：询盘案例点评：

询盘来源国家：阿尔及利亚

产品行业：丝网行业

买家询盘：

Dear Madam I m Mr Toufik De***, Manager of trading company in Algeria. Can you please send us quotation for: - Black annealed wire 1.0 mm - Quantity: 260 tons (10 containers) every month. - Price: FOB or CFR price (Alger port) - Package: 25 kg/roll: plastic film inside and hessian outside My e-mail is: locatio***a@yahoo.fr Best regards 中间的运费等都确定好了。 Dear Britney What about net weight, Could you confirm that the net weight of the roll is realy 25 kg (+/- 100gr) ? Do you accept L/C payment Best regards Toufik

供应商回盘：

HI Toufik , Britney here sincere greeting for you! Glad to receive your inquiry,now we have worked off,but when i log on my Alibaba,you do really give me surprise .Im willing to quote you our lowest price FOBTIANJIN USD645/TON,we give you factory price on the basis of large quantity and long terms relationship,we hope to cooperate with your company.So we show our sincere. Waiting for your kind reply. Best wishes to your business and life! 对信用证能否接受所做的回答。也是客户的最后一个问题 Dear Tofik, Its time to enjoy your lunch! We can asure the net weight is 25kg/Roll,but you must know the price is very very low,and we give you the price on the basis of today,we will never know the wire rod rises or fell,i guess it will keep rising.So we hope to get your exact order today! Payment terms: T/T,or100% L/C at sight,or T/T 30% in advance,other 70% balance payment should be paid when you received the copy of B/L. Waiting for your soonest reply! Best wishes!

基于该询盘的具体问题(客户困惑点)：

?我想知道客户是不是成心想合作的。我们报的FOB价，客户要求报CIF,后来我们报过去后，客户说贵，最后我们经过协商价格达成一致。九月一号客户最后想要确认重量和付款条件，九月二号我们回复过去，就没有回信了。

?跟踪了一周多都没有回信，请问还要不要再去问候他?

专家点评：

先回复你提到的两个问题：第一个问题：客户是否有诚意合作? 从你提供的信息来看，客户一般是有诚意合作的，否则不会来回询问细节。已经谈到付款方式问题，却忽然没了下文。而跟踪了一周也未见回复，这种情况下，你应该而且很有必要打个电话或skype问清楚情况，是客户没有收到你的邮件? 邮件被自动默认归入了垃圾桶?还是价格问题临时发生改变? 客户是中间商，还在等最终客户的确认?还是其它问题?...等等，然后再根据实际情况做一些措施看能否挽回这一张订单。但不建议非常频繁地催促客户，搞邮件轰炸，只会让客户将你的邮箱地址拖进垃圾邮箱。

第二个问题，跟进了一周无回应，要不要继续问候客户? 当然需要!

我们都知道外贸和其它销售一样，极少合作是一次即可谈成。 American Marketing Association/AMA 美国营销协会曾做过这样的统计报告，请看生动的统计数据：

1%的销售是在第一次接洽后完成，

3%的销售是在第一次跟进后完成，

5%的销售是在第二次跟进后完成，

10%的销售是在第三次跟进后完成，

80%的销售是在第4至11次跟进后完成!

类似这样的客户即使这一次因为某些原因而未能合作，也应持续不断地与客户保持联系，让你的邮件、你的公司名在客户看来很熟悉。一旦有新项目，客户会第一时间想到你，而不是其它新的供应商。

这也就是我们外贸中经常会遇到的情况：有接触，未合作的客户该如何跟进? 跟进这类客户可借鉴以下四点：

1、定期关怀 (借周末、新周、节假日问候)

2、特价或有新产品时及时通知 (不定期推荐新产品给客户。这个“新”只要不是客户问过的就是新的, 而特价也是见仁见智)

3、寻找新的合作点 (通过与客户的互动沟通，了解客户的新需求，找新的合作项目)