植树18万棵，打动刘强东，他是循环家具第一人单从企业成长历程来看

文 | 胡二伙

来源 | 商界（shangjiexinmeiti）

单从企业成长历程来看，第二树绝对是一家做对了更多的事情，而没有做错更多事情的企业。

在实体与虚拟经济不断碰撞，产业秩序一次次重构当中，一家以被当做“垃圾”的二手家具安身立命的企业，如何完成从草根小厂到全国连锁巨头的平稳进化？

又在“绿色环保既是道德标准又是经营负担”的矛盾中，如何将绿色环保这一抽象概念转化为企业利润来源，从而实现道德和经营的知行合一？

面对《商界》记者长枪短炮般的采访，第二树循环家具创始人吴海卡显得有些不习惯，“很少接受采访，我就是个普通人，没什么激动人心的故事。”

第二树循环家具创始人吴海卡

先苦后甜，创业没有一帆风顺

关于循环品牌家具这件事，还得从在北京做办公家具销售的吴海卡说起。

2008年，吴海卡有个客户想处理掉100多个工位的办公家具，找到吴海卡帮忙。刚好他的另一个客户想买，双方数量差不多，吴海卡从中撮合成交。虽然没在中间赚差价，但吴海卡却发现了二手家具的市场价值。

他越想越兴奋，有一天专门跑到北京二手家具市场，发现每个老板都过得很滋润，拿的都是最新潮的翻盖手机，开的都是很不错的轿车。

当时竞争并不充分的二手家具行业，几乎满足了吴海卡对商业的全部想象，行业服务能力差，市场鱼龙混杂，客户找不到好的服务商。直面市场，没有固定不变的教条或者模式，更没有来自地方人情关系的阻碍。

2009年8月，吴海卡租了一个小院子，拉来两个合伙人，投入10万元买来一个面包车，正式开始“收破烂”。

吴海卡当年创业的小院子

做了6个月之后，当初的一脸欣喜变成了灰头土脸。“4个月下来算账人工费、仓库费和物流费，一算基本上等于没有利润。”

两个股东的相继退出，不断打击着吴海卡，“当别人对你不认同的时候，你反而要做出成绩来获得别人尊重。” 吴海卡后来愈发明白，做企业需要不断修炼自己内心的丘壑，无论向前三步抑或后退三步，哪怕胸有激雷也要面如平湖。

合理的商业逻辑是什么？琢磨许久的吴海卡终于明白——二手家具的核心在高端品牌，产品循环利用价值最高，同时附加值最高。再加上专业的免费安装服务，就能实现客户与经营者的价值双赢。

于是吴海卡亲自挂帅，结合自己在办公家具行业经历积累下来的经验与人脉，与部分世界500强企业形成了战略回收合作关系，再把同行的品牌产品回收过来，进行清洗、适当翻新修复。吴海卡逐渐垄断高端货源以及服务上呈现优势，形成了一种口碑效应。

生意果然变得好起来，但是另一个问题又出现了——不断堆积的货物，让小院子挤得水泄不通，必须再找到一个更大的仓库。

没多久，吴海卡找到一个新场地，比原来的小院子大上三倍，一个坐落在五环外的玻璃盖的温室大棚。

夏天，玻璃大棚像烤炉一样，可以达到将近五十度；冬天又特别冷，有时候刚洗完的家具还没干，一摸发现结冰了，常常冻得手指通红。

2009年金融危机，传统的二手办公家具行业同样受到影响，再加上玻璃温室大棚要被农科院收回去，内忧外患让吴海卡一咬牙，“要做就做最大”。于是，他在附近找了一个6500平方米的仓库，而当时同行最大只有3000平方米。

第二树品牌办公家具展厅一角

几个老员工都反对，“公司效益还不好，仓库租金一年租金就是几十万，风险太高了。”吴海卡反而觉得，作为一名商人，向环境妥协，向市场妥协，是一种理性的态度，但从未有一家企业应该向一种悲观情绪妥协。

应对金融危机，吴海卡想到了五大对策：全员销售；开发新渠道；坚持回收品牌家具；彻底降低成本；经营者必须与员工形成生死相依的关系。

背水一战，换来的是雨过天晴。

金融危机很快过去，因为前期的积累，吴海卡的“巨型仓库”像虹吸效应一样，把周围的货物、客户和利润都吸纳过来，不到三年，很快年营业额从两三百万到近千万元。逐渐增多的利润让他第一次真切感受到创业的甜头。

循环利用，二手货不是垃圾

时代的碎片、市场的浪花一点一滴地打在吴海卡身上，某段时间内自己最应该做什么，他很清楚。

2014年，第二树走出北京，在上海成立分公司，向南方市场开了第一枪。2015年，广州、天津和武汉分公司又相继开业。

第二树在上海分公司

“使用一件二手家具，等于多种一棵树。”吴海卡把公司取名第二树循环家居开始向全国布局，这种连锁式的二手家具卖场所向披靡，打败了当地传统的夫妻店，营业额很快就占到了全国市场的20%。

好风凭借力。随着闲鱼、转转等互联网闲置品交易平台的造势，二手家具市场也吹起了一股风。有投资机构找到吴海卡，建议第二树应该借助资本，打造一个新品牌快速扩张，不然错过风口就再难以做大。

但吴海卡明白，风总有不再刮的一天，猪也不是总飞在天上，那时候这些闻风而来的搅局者也会纷纷洗脚上岸。

每一家成功的公司都是九死一生的幸运儿，也都经历过现金链断流、发不出工资、市场推广手足无措等数不清的沟沟坎坎。那些一年创立、两年融资、三年上市的创业神话，其实都是成功者包装出来的“毒药”。

稳扎稳打，“把握再大也要留有余力”，这是吴海卡的创业方法论中很重要的一条。就像挥拳打架，一个拳头抡圆了打出去，若是没留有后手，前手打空了势必会跌跟头。

在二手家具行业里摸爬滚打近10年的吴海卡，已经享受过很多次这样的诱惑。不忘初心，方得始终，吴海卡始终选择只做二手办公家具，这不仅是一门生意，更是一项事业。

电影《一代宗师》有一句经典台词：见自己、见天地、见众生。不仅习武之人有这三个阶段，人生也大致如此。在吴海卡看来，经营企业也一样，“做企业远比做企业家重要。”

他时常会一遍遍追问自己：第二树进入一个利基市场却无对手，究竟是因为大企业不想做而小企业又做不了，还是确实已经把防火墙筑到了极致？

答案其实都不是，类似第二树这样的环保型企业，往往市场教育成本昂贵，而赚钱速度又实在漫长，这在大多数利益驱动型的企业看来，实在是费力又不讨好，用时髦的话讲“想象力不够”。

真的是想象力不够吗？中国有约1500亿的办公家具市场，70%是一次性产品，再利用率微乎其微，如果把这块做起来，市场有很大的发展空间。

“行业缺少监管，供应商服务能力差，市场教育几乎为零。”每次看到家具被砸掉，吴海卡就特别心痛，“既然没人做费力不讨好的事，那就让第二树来，我们企业年轻，有的是时间和精力。”

8年时间，草根起家，年营收超过五千万，没有银行贷款，全靠自有资金滚动，更重要的是二手办公家具的循环利用，为节约环保型社会所产生的生态价值无法估量。

事实上，在英雄辈出的湖南商界，这段创业史算不得最令人惊叹。若论名气，相比58同城姚劲波，以及三一重工梁稳根，吴海卡都略逊三分。但若论口碑，吴却是罕见的“人人都竖大拇指”的企业家。

这一反差的根源，在于低调务实的经营风格，与身体力行的环保态度。

中国每年天然林面积减少约40万公顷，吴海卡只希望减少这个数字，直到最后为零。从2015年第二树就开始植树，现在已经种下2000多棵树；同时，远在千里之外的阿拉善SEE公益机构也找到他接洽，如今每销售一个第二树二手家具订单，第二树就代表客户种下了一棵树。

吴海卡在首个国际闲置循环链示范区的签约仪式

2017年，京东找到吴海卡，双方关于“质量家具”和“循环利用”的理念相谈甚欢，很快第二树就成为京东二手办公家具的独家合作伙伴。2018年2月5日，京东联手枣庄建立首个国际闲置循环链示范区，吴海卡代表来自日本、东南亚、非洲等三十多个商家参加了签约仪式。

8年累计回收再循环利用办公家具18万件以上，就像吴海卡说的，没有无用的垃圾，只有放错地方的宝贝。

敬天爱人，做企业要有良知

在做二手办公家具之前，吴海卡其实创过一次业。

2005年，北漂4年后，因为不愿让初生的孩子与父母挤在一个小出租房里，再加上厌倦北京不安定的生活，吴海卡和妻子决定投资8万元，回老家开一家婚庆店。

然而创业并非看上去的那么美。商业的本质不只是一次次价值的交换，更是一场场人性的考验。初涉商海的吴海卡很快吃到了苦头。

当地城管隔三差五来找吴海卡的麻烦，比如客户的新店开业需要充气拱门，城管队就以非法占道的名义拔掉电闸，“成本200元的拱门就要罚款150元，没有任何书面材料。”

他不得不到处找关系，陪人喝酒钓鱼，即便他不喜欢应酬，也不擅长与领导打交道。依附于一个大树的藤蔓往上爬，从而获得安全感，这是一种卑贱。

想通这些事后，吴海卡果断选择了放弃，把做了4个多月的婚庆店交给姐姐打理，一家人又重新回到北京。

在竞争激烈、潜规则盛行的喧嚣世界里，如何恪守内心良知，摸索出“站着挣钱”的办法，进而形成一种“大家庭主义”的企业文明？

有人说，一家企业的企业文化，其实就是老板的文化。把这句话用在吴海卡和第二树身上，特别贴切。

有一段时间，吴海卡和妻子在经营上产生分歧。妻子追求“结果导向”和“能人导向”，做得好的员工就应该得到高工资，做得不好的就应该得到低工资，不讲“没有功劳还有苦劳”；而吴海卡更看重事情的过程，员工应该去包容和引导、教育，帮助他们成长，而不是当作粗暴的造血机器。

一个是“狼性文化”，一个是“人性文化”，从管理角度来讲双方都没有错。矛盾的吴海卡，最终在“东方经营之神”稻盛和夫身上找到了答案。

稻盛和夫把企业员工地位放在了客户、股东之前，有一套人才公式：业绩=能力×努力×态度。“人”不是企业实现目标的手段，而是企业本身终极目的。

吴海卡和部分第二树员工

过去我们借鉴西方的末尾淘汰制，还自以为是公司高速发展的法宝之一，然而“没有血缘关系的家族企业”，这才是吴海卡内心渴望的东西。他举了一个例子，证明第二树如何比大多数企业冰冷的组织架构多了一层温暖亲情。

2010年下半年受经济影响，第二树经营困难，工资都快发不出来。核心员工的一对夫妻为了给公司节约成本，主动找到吴海卡提出辞职去天津打工，并且说等公司经营好了再回来。

在那顿路边摊的欢送宴上，从不喝酒的吴海卡，三四杯啤酒下肚，几个人抱头痛哭。养活不了这么为自己考虑的下属，这种内疚感让他无法接受。第二年公司经营好转，吴海卡打电话给对方，夫妻两人二话没说又回来了，吴海卡委以重任，让他们做了北京公司的总经理。

“人活着，有一帮愿意相信你、跟随你的兄弟姐妹，带着他们一起去实现一个有意义的梦想，这样的人生，就没有白活！”他承认自己是一个感性的人。

敬天爱人，近十年来，吴海卡不断在东方哲学基座上汲取商业智慧，反复强调商业的利他之心。

看到这里或许你会惊讶，一家公司员工间的相互关系真能如此和谐？吴海卡夫在管理人心的武功确实不是盖的，换一种更文艺的说法，吴海卡管理哲学的核心不过是尊崇了人类社会简单的基本价值观，比如诚信，比如彼此关爱，比如包容，只不过他是一直在做，而其他人或许只是嘴边说说，又或许心血来潮时偶尔做做。

这种实用主义，更是体现在循环家居这份绿色环保事业上。2017年，吴海卡的包容精神得到了国际同行的认可，获得了来自向来尊崇“自然之道”日本巨头的投资，并且树立了打造全球循环家具第一品牌的远大目标。

2018年，第二树循环家居这一绿巨人，仍然踏着全球产业的浪潮，奔跑不息。

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