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文/非正统商业之道

多年来，有一个东方的神话，不做推销，不打广告，没有促销，坐在家门口，经销商就来抢货。不上市、不贷款、不融资。别的企业到处找贷款，拉融资，想上市，老干妈却多次拒绝政府的融资建议。在互联网上，出国党们将“老干妈”的公司创始人陶华碧女士成为“国民女神”，在中国8、9块钱一瓶的老干妈辣酱，外国要达到十几美元，留学生依然选择去超市买回“家的味道”。

图片来源于网络

陶华碧女士一向低调，但是我们都必定见过她的面容：印在“老干妈”辣酱的包装上，戴着白色的围裙，好似刚从案板上侧过身，扭头用执拗的眼神看着你，下面写着她的名字：陶华碧。关于她的创业故事数不胜数，已是贵阳的代表人物，40岁开始白手起家到现在坐拥70亿身家，过程中身体早已不堪重负，问题不断。但她依旧在前线主持研发新产品，亲理辣酱王国的账目，把厂子上下打理的井井有条。正因如此老干妈早早走向国际，成为舌尖上的中国名片。

老干妈的征服之路：白手起家到品质顶尖，日产230万瓶辣酱

传闻女王陶华碧的性格也像极了辣椒，性子火爆，恩怨分明。尤其是在对待原料品质的问题上，这么多年来老干妈的口味统一，品质和价格都能稳定不变。陶华碧对辣椒的熟悉和敏感度无人能及，为保持灵敏的味觉和嗅觉，她不喝茶不喝饮料。采购的辣椒，都要亲自查看，拿到竞品也能尝过便会做出同样的口味。

无论是合作商还是厂里的员工，她都诚恳对待，绝对现货现款，不欠供应商的钱；把员工当做自家的孩子，该打该骂能随便叫出60%的名字，遇到问题“干妈”掏钱。如果离职也可以回来干，工资水准超过当地平均水平500元，管吃管住。这都为“老干妈”带来了不息的凝聚力，慕名而来的年轻人在这里组成了帝国新的栋梁。

1989年夏天，陶华碧丈夫去世，为了养家她开始卖凉粉，开业时凉粉只卖了7斤，可谓生意惨淡，作为作料的自制豆豉辣椒酱却一抢而空，因为开在学校周围，加上陶华碧乐于帮助学生，“老干妈”的名声越来越响，并随着来往的货车司机传遍大江南北。

正是“老干妈”营销之路成功第一步：选择向卡车司机免费赠送自家制作的豆豉辣酱、香辣菜等小吃和调味品，大受欢迎后，这种口碑传播变成了“老干妈”最佳的广告方式。在发现饭店已经运营不下去时，远道来买辣酱的人还是有增不减。一开始半卖半送，到供求不足。后来在大家联合鼓舞下，辣椒加工厂于1996年办成。刚开始，这片红色王国只有40名工人，没有生产线全是手工，到切辣椒这种苦差事，陶华碧就以身作则，拿起两把菜刀抡起来，切的辣椒上下翻飞，嘴里还不停地说：“我把辣椒当成苹果切，就一点也不辣眼睛了，年轻娃娃吃点苦怕啥。”

再比如成为老干妈标配的玻璃瓶，开始产量不足，无法谈成定制，陶华碧就软磨硬泡几个小时，最终对方不得不让她随便捡几个瓶子回去。这份情谊，保留至今，现在贵阳第二玻璃厂的实力跟其他合作企业比没有任何优势，但是陶华碧从来没有消减过供货份额，现在“老干妈”60%产品的玻璃瓶都在贵阳二玻的3条生产线（共4条），24小时开动。

在市场推广上，除了口碑传播外，陶华碧亲自上门走街串巷向各单位食堂和路边的商店推销。为了让他们同意，她给出条件：采用试销，先摆上，卖出去了再收钱。这样的方式下，马上订单不断，再次不得不增加工厂规模加大生产。

后记：名为“老干妈”的辣酱帝国和低调的女王

经历过了市场的考验，“老干妈”辣酱开始正式挂牌民营公司，工人也增加到了200人，为了让企业能不断正规化发展，陶华碧的大儿子回来了协助母亲处理文件，她不识字儿子就都给她听，她指出问题不断改进。目前，老干妈公司股份由她的两个儿子持有，大儿子李贵山负责市场，二儿子李辉接任总经理监管生产，陶华碧是董事长，共同完成“老干妈”帝国的日常运转。

如果总结“老干妈”的特色，就是平民的价格，强大的企业实力和“老干妈”帝国女王陶华碧的独特魅力。吃苦，一直贯穿于陶华碧的创业历程中。“吃苦耐劳累不死人，只要肯吃苦，没得办不成的事。”所以，“老干妈”的管理团队，均是为帝国开疆扩土的干将，他们早早被派遣到外地学习先进的管理经验，考察加打通各类市场渠道。他们又众多企业中最神秘的一支团队，陶华碧对他们的要求就是不能接受外界采访。王国内4000多名工人忠诚，勤恳的保持着厂房，食堂和宿舍的三点一线，门口的保安谨防外界的窥探，保护着王国的秘密。

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1）老干妈所用辣椒原料，主产地在遵义，曾为出口免检产品。

供货商深知，陶华碧遵循现货现款，从不欠款。给她的辣椒，全部要剪蒂，一只只剪，这样拣剪过的辣椒，再分装，就没有杂质了。如果一不小心出了错，以后再想打交道就难了。

2）老干妈的独特竞争优势——价格

，原本是从为学生和司机着想，做大众辣酱，定价210g为8元左右。其后多年，这个价位造成了整个调味酱行业标准：低价比不过老干妈辣酱的利润，高过比不了老干妈价位的稳定。这让老干妈的辣酱奠定了国人的口味。

3）每一年，“老干妈”的公司都要安排两三千万用来“打假”的专项资金。

最初市场上冒充者有50多个，最出名的莫过于陶华碧曾与湖南老干妈打了3年官司，从北京市二中院一直打到北京市高院，还数次斗法于国家商标局，后来此案成为2003年中国十大典型维权案例。对方商标被注销，每一年，老干妈都在用心保护自己的品牌不受到影响。

4）老干妈的讲诚信不偷税

，是出了名的，贵阳税务部门曾把老干妈少算30万，陶华碧当时就火了，要求对方必须给个说法。陶华碧对账目的敏感，记忆力的优秀，让老干妈能保持清晰的账目，进货卖货，每笔都有陶华碧的用心经营。每天超过230万瓶辣酱从老干妈帝国输出，带回超过45亿元的年营业额，并且随着海外市场的推进，连年持续增长带来更多财富。

在国外网友说，“当你和中国女人结婚的时候，等于娶两个女人：你的未婚妻和陶华碧”。作为企业，先做出优秀且独特的产品，是不是也要做出自己的“老干妈”产品呢？

本文原作者“非正统商业之道”，通过维权骑士授权品牌馆授权转载。详情关注“新滋补文化”，专业的养生专家与您不见不散！

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