拿房到出租只需4个月，出租率超95%!这家公寓运营商为什么这么牛? 从去年开始

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从去年开始，长租公寓业态非常的火。政府政策扶持，各大品牌发展商引路，很多房企也开始拓展这块市场。但是从住宅开发转战长租市场。专业运营经验的缺乏也让很多人心里没底。

因此，上个星期，明源君特意邀请了公寓运营商“礼寓”的创始人李宸，给我们的粉丝做了一次线上的分享，据了解，礼寓自创立以来，出租率常年保持在95%以上，拿房到出租仅四个月，两年将单项目周转率做到行业标准的3-7倍。

结合嘉宾分享内容和很多粉丝的交流互动，明源君一起整理了下面的干货，教你如何从零开始做长租公寓~

前期拓展:

决定了你家项目70%的成败

长租公寓的拓展，里面包含了很多因素，包括选址、物业质地、持有成本、改造和运营成本，所有的因素加起来，就在签约物业的一刹那，一个项目70%的成败已经确定了。因此物业的拓展非常重要。

1、选址，除了一眼看上去就不行的物业，都可以考虑

长租公寓是一个适应能力非常强的业态。如果一个片区有100栋楼，可能2、3个物业做餐饮，4、5个适合做酒店，但是适合做长租公寓就会达到一半以上，有人的地方就有租客，有租客就具备做长租公寓的基础。所以除了一眼看上去就不行的物业，其他项目都是值得考虑的物业。

所以一定不要非理性的抢夺好地段，更不要瞧不起看上去不好的地段。地段很好的物业竞争也会非常激烈，可能不只有做长租公寓的，还有酒店、餐饮、月子中心等租金承受能力更强的业态都会参与进来。

而长租公寓的市场以白领市场为主，客户一定是绝对的刚需，对价格敏感度是非常高的，如果你想去触碰一个区域市场的价格天花板，会在后期经营过程中带来巨大的压力。相反如果一个物业看上去没有那么完美，甚至是有一些瑕疵的，竞争者也会直线减少，对于运营商来说，会有充裕的空间在物业上谈到比它地段本身更优厚的承租条件，只要谈到好的租约，看上去不好的地段才是你真正可以盈利的项目。

2、长租做的是时间的生意，玩的实际上就是租约

长租公寓真正底层的资产就是你的租约，一些机构和开发商自己有产权，租约+产权当然是最高级的玩法。但是大部分的长租公寓目前还是停留在玩租约的层面。

长租公寓所有的经营都是围绕时间展开的，越长的租约价值越大，能赚取更多的利润，为了拿到比较长的租期年限，甚至为此在前期多花一些成本都是值得的。因为长租公寓真正的利润是在回本期之后，每多出一年的租期，都可以多出一年的利润，而且长期的租约还会带来增值。在计算投资回报率的时候，这是完全不一样的数据。

3、持有成本，要从长期来算账

首先，一定要保证正向现金流。无论在哪个地方做，投入的建造成本是一样的，绝对租金差直接决定了你的回本周期。现在市场上，可以发现许多的公寓运营商，可能会期待某个地段未来迎来爆发式的增长，那么他们会用顶租的方式(短期不赚钱，看以后的增长)去顶下物业。这种方法一定不要去尝试，因为相当于是在拿一个确定的负向现金流，去博一个不确定的未来，其实你是没有足够的租金实力和耐心去等到迎来爆发的那一天的。

二是涨租方式。如果可以谈2年一涨，3年一涨，最好是按照这种方式去谈涨租。同样的每年5个点，和3年15个点的涨租，无论是在租约期限所支付出去的租金总额，还是运营期间每年的经营压力，都差很多。

4、物业质地，5个技巧控制住你的风险

在挑选物业的时候，除了选址，物业的置地也会决定后期的改造成本。要尽量的去控制风险。

1、产权--必须明确区分什么产权可以做。比如2017年上半年在深圳，拆除了许多厂房改公寓的项目。其实在这方面国家政策都有明确的规定，一定不要冒险去做产权有瑕疵的项目。即便是小产权房，也会出现新两规房，旧两规房，然后历史遗留问题和违建。如果拿到的是一个违建的房屋，没有历史遗留问题，连历史遗留问题都没有的话，未来等待你的可能是毁灭性的打击。

2、持有人的复杂程度--很大程度也决定了拿物业的风险。首先是多个业主的情况，租约上面一定要有所有业主的签字，才能算是有保障的租赁合同。另一种是关于二房东的租约，如果想拿的话，可以付出多一点的成本，例如转让费，但是一定要跟原业主进行签约，可以避免掉很多的债务和经营纠纷。

3、建筑的质地--最关心的一点是一栋楼的沉降。很多时候其实是来不及对物业进行任何结构上的检测的，有一个技巧是，走到楼顶楼梯间的位置，去看梁和强的裂缝，如果这栋楼楼梯间的天花上面存在很多的裂缝，那么就必须要考虑这栋楼沉降的风险。如果没有的话，这栋楼相对来讲就是稳定的，可以去拿。

4、水电结构情况--这是未来经营中很重要的部分。一般来说，水会分为高压水和低压水，如果你的物业里面只有市政的低压水的话，就必须要去考虑，他在楼顶适不适合做蓄水池。否则在高峰用水时期会存在比较大的问题。电要去找专业的电工去看这栋楼的电荷是不是足够，包括供电是来自公共变压器，还是专变。

5、改动的范围--工程上的改动范围会影响到最大头的工程投入。这个也是在建筑质地上要去考虑的问题。假如这栋楼可以做成两边开房，或是环绕型开房的话，相对的工程量会比较小，可是如果存在原来的结构就很不合理的情况下，你的拆改成本是很大的，同样一栋楼，你的租金承受能力就会压得更低。

从产品雏形到出炉

项目运营操盘要过4关

完成拓展，进入到真正的操盘运营环节之后，整个的流程其实和住宅开发没有本质的不同，都是设计、施工、销售、运营，但是整个产品的设计开发逻辑和成本控制方式，也出现了很多细节的差别。

一、设计关

在设计上经常会遇到的问题是3个，就是公区要不要做?房间要做多大?外立面要不要重点做?

首先，关于公区。不仅要做，在满足目标投资回报率的情况下，还要尽量的把公区做大。

因为我们在做一个长租公寓项目的时候，前期投入的装修每年都在折旧，对客户的吸引力会越来越差，而我们的租金成本是递增的，所以运营商每年要做到一定的租金涨幅，才能保证经营。如果单单靠产品和装修的话，很难在装修折旧的情况下去增长租金。

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而公区在集中式公寓里真正扮演的角色是社群的枢纽点，你只有拥有这个枢纽点，你才能够跟客户发生足够的粘性。这是长租公寓和普通出租房最重要的区别，是你所有租客的集散地，在这里他们才能发生交流，形成社群。只有当你的租客发生粘性以后，他们才会不愿意离开这个场地。而只有在客户量足够的情况下，你才会在次年具备涨租优势。

那公区到底应该怎么运营?

很多人会想到书吧、健身房等等，其实在实际中会发现，这样的配置，很少有项目有足够的场地和能力去运营这样一个健身房，书吧也是一样，想象的画面非常美好，但在实际运营中并不能扮演好一个社交空间的角色。

综合下来，真正的公区硬性需求，而且非常好运营的功能就是公共厨房、公共餐厅。因为，租客越来越偏向年轻化，当他自己一个人住的时候，他并不想每天去做饭，可是当大家聚在一起，并不需要你作为运营商去花多大力气去引导，他自己就会把这个空间利用起来发生社交。

允许多人落座的影音区也表现很好，因为像体育节目、综艺节目，租客会更加希望用分享的氛围去做这件事。如果他们能够自发的聚集在这些空间，运营就很省力了。

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其次，是房间。

出租的利润不来自于每间房能赚多少钱，而来自于每平米能赚多少钱，也就是坪效。所以最经济的房间面积应该在20-25㎡，在销售、租金总价和坪效能够达到最佳平衡点的位置。

在房间里面，一方面，要保留一块DIY的区域，这样会非常方便他们的搬入。同时在细节上充分考虑，比如睡觉时置物的需求，插座设置在什么位置，怎样更方便的关灯等等。

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同时一些功能也可以弱化，去节省不必要的成本。例如，鞋柜。在实际运营中会发现，无论鞋柜做到多大，放在什么位置，租客永远都有鞋柜放在走廊。厨房也是一样，很多强调要厨房的客户，一年当中大概有11个月的时间都不会开火，你要会分辨租客真是的需求。

第三，是外立面。

虽然外立面不会带来直接的溢价，但是外立面是每一个客户走进你这栋楼之前，在心里面会对你的价格有一个判断，大概值多少钱。这种作用很明显，一个好的外立面一定是在潜移默化的层面会给你带来更多的收益，所以在预算允许的情况下，你的外立面一定要做的足够漂亮。

二、工程和供应链关

正常来讲如果是一个成熟的集中式来做公寓，他的单间成本(包括所有公摊，工区成本、外立面、消防成本、电梯成本)在4-6万之间，最重要的事情是知道在什么地方要肯花钱、高投入的去做出效果，在什么地方不那么敏感的点适当的去控制成本。

控制成本--控制人工成本要大于控制材料的成本。曾经有过一个案例，在一个工程当中，经营方希望在瓷砖上省钱，在衣柜下面没有铺瓷砖，这样在算账上面是省了成本，但实际做的当中，因为收口之间的配合会影响非常大的工期，仔细算起来会亏掉。想从主材上去控制成本你会发现效果往往并不理想。

控制工期--一个合理的长租公寓的工期，应该在3.5-4个月之间。如果说高于这个工期，其实你的免租期就非常紧张，甚至很多项目是没有免租期的，就会面临很大的负现金流的支出，压力会很大。有一个总的经验就是，尽量不要让配置和硬装交叉施工，宁愿在硬装部分六2-3个月的时间，让他们把所有的问题一次性解决完，然后留一个月时间来做安装工程，来做家具家电的配置。

安全问题--在整个工程施工过程中，作为经营者一定要紧盯的安全问题，因为任何一个工地发生安全问题的话，对你的项目都是颠覆性的打击。除了安全问题，最要防范的是隐蔽工程的问题，在做隐蔽工程验收之前，一定要要求工程队，不可以封槽。如果封槽了的话，要全部打开重验，这一点是不可以省却的，因为一旦水电出现问题，后期的整改会会费很长的时间，会拖慢你整个的经营进度，所有的经济测算模型都会被打破。

发包模式--不建议用包工包料的形式去发包出去，这样虽然是省心，但是对成本不是特别有利。一般我们的发包当中会分厂硬装包，主材包，软装包，在每个包下面再对应相应的供应商。

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三、销售关

销售最重要的就是控制好你的入市时间，平稳的度过淡季。淡季无论怎么降价都难出货，所以一定要进行有效的租约管理。

一般租房标准的合同都是12个月一签，当你房源很多的时候，你会发现你集中到期的数量太大了，不论是什么时候，压力都会很大，你需要合理统计租约的排布，比如礼寓就不会在深圳签1-2月到期的合同，会专门设计6-15月的租约。每个时间段分配一些租约到期比率，尽量做到不要在同一时间段内大规模到期，尽量把到期房源平均分配到旺季，这样你每个月的周转不会太大。只有你的当月出房压力不大的情况下，你才有第二年涨价的底气。

在入市的时间选择上，一般是选择给自己留至少三个月的旺季去度过爬坡期。

如果很不幸的，因为各种各样的原因，入市选择在了淡季，一定要通过长短则结合的方式去分散现金流压力。可以不惜做1-3个月的短租，甚至是不惜在短租上面有额外的优惠，把现金流尽快的回正，这个是最重要的事情。

另外，就是价格，和住宅不一样，长租公寓的价格体系不需要根据朝向、楼层、格局去定一个科学的价格体系。设计一个扁平化的价格，保证你的每套房都没有超过你租客的支付范围，那这个体系就是合理的体系。

四、运营关

运营里面细节非常多，有的关系到你的项目能不能正常经营，有的直接影响到客户服务和体验。

首先，一定要办好手续。长租公寓开业前，要和当地的社区街道建立流动人口备案登记。现在深圳如果超过一个星期没有备案的话，每一张单会罚500块钱。其次是监控系统的手续。你的监控室要有人坐在里面，摆上桌子，挂上两个本子，这些都是必要的手续。

第二，要设立服务的边界。比如有人问，厨房“碗谁来洗?”，这就涉及服务边界的问题。要设立租客公约，各种公共区域的使用条件也要跟租客解释清楚，管家每天除了客户服务，还有很多类似报表、现金记账、街道关系维护的工作，工作量是非常满额的，一旦你的服务没有设定好服务边界，会导致你的运营效率变差，会从一个人管100间变成管60间。理想的运营比例应该尽量达到1:120。

三是运营痛点，网速和漏水。无论是20兆还是30兆的网速，他的上行速度可能都只有1兆或2兆。这对于集中式公寓来说，网速一定是满足不了的，而且无论你拉多少线，都很难处理这些问题。其实如果你规模足够大的话，可以考虑使用“企业”网络，这样的网络单条线可以配三百台电脑，并且不会出现卡顿，能有效解决问题，也可以花一定的成本去代理商手里买非标的产品，能够大大提升客户体验。

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还有很多的运营细节，例如:

1、养猫or养狗。一般来说，从破坏力的角度，能养猫不能养狗。可以把养宠物的客房集中到某几层或是一个区域，这样他们有共同爱好，也避免打扰到其它客房，还可以设计一个养宠协议，包括宠物的安全问题、宠物破坏的问题等，这个会成为你宠物管理方面以后比较好的武器。

2、门锁。一定要用密码锁，门卡锁租户忘记带门卡，一些晚归的租客很晚找管家拿门卡打门的事很多，这样会减少你的管理麻烦。虽然房卡门锁便宜一些，但是对精力的耗费程度很高。

3、社区运营，管家在社区起到首次聚集和引导的作用，真正好的社区是由租客自己发起的。每一个楼栋都会在租客中间形成意见领袖。建议管家与意见领袖搞好关系。他们会自发组织活动，一旦他们与你有一个良性的合作方式，你的公寓运营会自发运营起来。

4、快递不要帮租客进行快递代收代管的服务，你会花费极大的时间，也没有足够的人力，还要承担风险。尽量和快递柜公司合作。外卖我们不建议外卖上楼，因为这样会有流动人口上楼，最好做一个前厅，在前厅做一个统一的外卖放置点。

5、运营活动不建议费工夫做，吃力而且不经济，费效比会很差，像豆瓣这样的机构、甚至很多租客自己，都会有很多的活动可以进行嫁接，他们愿意提供活动的话，把资源进行嫁接，活动运营起来会更顺畅。

作者: 明源地产研究院苏兮。

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