【集客经营】集团客户经理拜访哲学——客户信息收集对于一些集团客户经理

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摘要：

对于一些集团客户经理，特别是新入职不久的初级集团客户经理而言，拜访陌生客户是他们最头疼的事情，对于陌生客户，他们一无所知，也就不知道从什么地方着手去了解客户、挖掘客户需求、分析客户需求了。今天我们就来聊一聊，在初次拜访客户之前，可以有哪些方法帮助我们更多地搜集客户、特别是客户关键人的信息，在初次拜访时能给客户留下深刻印象。

第一次拜访集团客户之前，先要对这个集团有一定的了解，包括整个行业的发展趋势、这个企业在行业内的上下游位置、发展前景，这个企业的信息化现状，如果能够从前任集团客户经理处得到更多的信息则更好，如果就是一家全新的企业，那么就需要集团客户经理在真正见到客户以前不断收集与客户关键人相关的信息，这样在真正接触到客户关键人的时候才能够做到有的放矢，在接触到客户关键人以前，可以采取哪些措施收集到更多信息呢？

第一大招：电话预约有机关

众所周知，在正式拜访开始以前，要先行电话预约。在电话里不可能向客户询问、介绍过多的事项，客户的时间很宝贵，而且客户也不会在电话里回答你的问题。那么，就看客户的安排，客户往往会在电话中表露出他能够接待你的时间，对于你提出来的时间如果拒绝，往往会有开会、出差等工作缘由，从这些地方既可以了解到客户的工作状态，也可以向客户表达自己的关心，例如客户说要出差，可以提醒他出差的过程中要注意天气变化，保重身体等。

如果客户让你和他的秘书约时间，那么你在通过与他的秘书约定时间的过程中，了解客户关键人的工作状态。

第二大招：保安门卫莫小看

企业的保安守卫着企业的大门，他不会对企业的整个决策链起决定性作用，但他有足够的能力给你的营销之路上设置障碍。一支香烟，几分钟的聊天，足以缓和你和保安之间的陌生感，如果遇到一个健谈的保安，你将有机会从他口中了解到关于企业的一些信息；如果是个不太健谈的保安，不愿意和你聊些什么，也不用担心，你的热情也会打动他，但要注意的是，有句老话叫无事献殷勤，非奸即盗。你的热情要看起来不是献殷勤，这个度要把握好。

第三大招：前台文秘很重要

前台、文秘这些岗位似乎很不重要，在公司里也不是非常受重视的岗位，但这些岗位虽然不能给整个企业的营销决策造成重大影响，但足可以使你办不成事，所以不能轻视前台、文秘这些岗位的员工。这些岗位的员工通常以女性居多，一些小礼物、一些关心的话往往能够使他们感到受到重视。这两个岗位由于需要和公司各部门的员工打交道，如果处理得好，能从她们那儿得到很多信息。

第四大招：踏进公司要留心

公司的装潢风格、员工的穿着礼仪，能够体现公司高层的管理风格；公司员工的工作状态、办公桌的物品摆放，能够体现公司的精神风貌。举例而言，公司内的盆栽有一两片枯黄的叶子也许说明不了什么，但如果不少盆栽明显已经枯死却还没人打理，就很能说明问题了。

第五大招：做好心态调整

在见到客户关键人之前，有可能只见过前台、文秘，也有可能已经见过了信息化工作的负责人，即使你对客户关键人依然一无所知，也不打紧，做好心态调整，想一想等一下的第一句话怎么说。如果客户关键人是女性，怎么说，如果客户关键人明显比自己年长很多怎么说等。做好心理准备和心态调整，拜访时就不会紧张，也就会显得大方有礼了。

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来自：政企客户经理知识库

编辑：资治通信（搜索?：xiacoinfo）

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