转疯了：化工中间商的出路在哪里？年底了

年底了，化工行业的老总们，不论是厂家，还是中间商，还是下游用户，可能想独自找个角落，泡上一杯清茶，或点上一支烟，给自己一个安静的空间，好好想一想明年的出路。平时说多了大话、假话、空话，差点把自己都骗过去了。现在该自己把心掏出来，晒一晒，检测一下比重、色度，这颗心，还有多少真实的成效成份。

这个公众号里有很多行业的的老总、资深前辈在看，还有众多的普通业务员也看。所以，我们要说真心的话。

今天要说说中间商的出路。

孙红雷为“瓜子二手车网”代言的广告称：

无中间商挣差价。

作为围观的吃瓜群众，一般会可能会觉得：好哇，中间商就是挣差价的，砍掉中间商，我们买东西就更便宜了。

但是这是经不起推敲的一个常识。别的行业我不知道，

至少化工行业，还是需要中间商的

。

化工中间商，从厂家拿货，卖给终端用户，挣取利润。

终端客户直接从生产厂家拿货，省去了中间商的利润，真的就会更便宜了吗？不会的。

小编的论点是：

中间商仍有存在的合理性。中间商不是多余的。

论点出来了，接下来要摆事实讲道理了。

举例：

作为化工主要原料的PVC树脂粉，一般的终端客户一个月用量，少则几十吨，多则上千吨（当然也有象联塑、顾地这样的大户人家，这里不讨论），想要直接找PVC生产厂家买是不现实的。

PVC生产厂家一般都不会是小厂，双方实力对比，决定了双方的关系，这是事实。一个月几百吨的订单，在厂家业务员眼里，并不是很有吸引力的。客户必须先全额打款（不要想先付20%定金，货到再付余款，没这个先例），然后等着排货，发车。如果是汽车运输，运费高点但是时间快；PVC一般是发火车皮，得等，半个月能到算是运气好的。到了当地火车站，还得等车站安排汽车给你送过来。你想自己拉，不行！车站就是这么牛。不然怎么对不起国营企业为人民服务这块招牌。

这些是天气好的情况下碰到的问题。如果是遇到雪雨天气，春运，你就慢慢等着吧。

等这么久，占压资金的成本要不要算？肯定要。

涨价了没货用，交不了订单，损失算不算？

跌价了，股东埋怨，业务部埋怨，谁的责任？

相比而言，还是就近找当地中间商方便，钱到货到。平时关系比较好的，有时可以货到付款，甚至货到三五天、十来天付款，也有的。这样说，你是不是觉得你的中间商好有爱，跟亲人一样，以后是不是对他们要温柔一点呢？

DOP、DBP、DOTP、TOTM这些主增塑剂，生产厂家一般是不让欠款的。中间商找我们（敝公司是嘉澳环保），肯定是全额打款的。所以善待我们共同的好朋友——中间商吧，他们垫付了资金，承担了风险，方便了你我，你还觉得他不该挣点利润吗？你觉得中间商都不用吃饭、全凭一身天地正气就能活着吗？他的业务员没有老婆孩子要养吗？阿们！

但是，中间商不是靠怜悯存活的。

中间商之所以存在，必须要有他存在的价值。

三十年来，上游厂家和下游用户发生了很大的变化，中间商的变化也很大，但是仍有很大一部分中间商，跟不上时代的变化，他们感到日益吃力，越来越紧张，有一种巨大的恐慌、压力。

你们知道，有多少老板晚上要靠酒精麻痹才能睡着？有多少人半夜醒来就再也睡不着，睁着眼睛到天亮？有没有人处于这种情况？举个爪子。

中间商过去靠价格差、信息差、物流差来挣钱。

现在再靠这几样，不行了。

我年轻时（请允许我卖老一下）在厦门电化厂时，有经销商开辆小货车来装几吨氯化石蜡，出了厂门开到客户车间卸下来，转手一吨挣个500块。当时我一个月工资也就903元，还零2角，好羡慕啊。

福州白湖亭附近，有个村子叫高湖，当年一条马路两边的店面都是化工店。有客户上门要几桶DBP，几包硬脂酸，几箱钡镉膏，几十公斤耐晒大红，老板记在一张纸上，请客户在店里坐一下喝喝茶。他从后门出去，到隔壁张吓弟、王伊伯店里配齐，拿到店里交给客户，钱就到手了。就跟现在电脑城一样，你随便到哪一家店，哪怕店面再小，他们都能把你要的各种稀奇古怪的原料配齐。

这就是当年中间商靠信息不透明，挣的价格差。

很多人不知道福二化就在卖PVC，氯化石蜡，或者知道也是不卖给你，他们隔三差五的就在高湖买。

还有一个原因是物流。

过去你买1吨或几桶，厂家不方便配送，时间久，还贵。河南回沟的客户买我们的钡镉膏，要等很久。客户要试一锅料，只能找本地中间商买。

现在托运很方便，1桶、1包也能托运。

如今资讯很方便，有很多优秀的化工行业资讯平台，像卓创、金联创、隆众等，都做得不错。通过这些平台，不论是浙江温岭、云南昆明还是河北白沟的客户，都能瞬间接收到他们需要的行情信息。还有微信群，哪里火烧了，哪里降价了，群里一发，大家都知道了。有意向的，直接私聊勾搭，哦，是洽谈上了。

很多厂家的业务员都很敬业的，一收到调价通知，马上就群发给他们的客户，包括潜在客户。基本上不存在什么价格差别。你买1吨，跟人家买38吨一车，在运费上自然就拉开了差价，但是出厂价基本是一样的。

这种情况下，你要想PVC一吨挣人家500元，要么采购吃了回扣，要么老板很不用心。而且早晚会被客户发现你挣这么多，你可能会被踢出供应商队列。

中间商过去还靠跟厂家的关系挣钱，多半是那些国营厂家。挣那些只可意会、不可言传的利润。

现在生产厂家很多改制为民营企业，民营老板多半以前就是干这个的，你还想在祖师爷那里钻空子吗？有这个胆子吗？有这个能力吗？所以，此路不通了。

以前还可以倒卖发票，虽然卖货不挣钱，但是发票能挣点钱。现在越来越规范了，中间商这条路也不通了。那些买发票的、卖发票的，该缩手了。

随着生产厂家产量的扩张，厂家也开始下沉销售渠道，原来有两级、三级的经销商，压为一级，或全部砍掉，直接做终端客户。

现在有些PVC厂家就开始跟国内一些大型PVC制品厂搞战略合作，一整年的量全部打包签订。

至于国内大大小小的增塑剂厂家、稳定剂厂家，早就直接做终端客户了，很少把整个省、地区的市场划给某个中间商去做。中间商拿货，跟终端客户拿货的价格是一样的，也不让欠款。

如果这种模式合适，会有越来越多的大客户跟厂家直接进货，这些大客户可能会从厂家拿到便宜的货，然后卖给周边的中小客户。中间商的生存空间进一步被压缩。

总结以上几点：

1、靠信息不透明挣差价，现在不容易了；

2、靠厂家有关系，恐怕不那么可靠了；

3、厂厂合作进一步加强，中间商空间缩小；

4、靠倒卖发票，有风险，此跟不通。

那咱不干了行吗？

不行。原因：

1、这么些年做中间商

，挣的钱其实就是仓库那一堆堆的不能吃不能穿的货、抽屉里的一叠欠条。想抽身就走，欠款还要不要收回来？不敢，不能。

2、这些年积累的人脉

，都在这个行业里。一朝放弃，想换行业，实在不知哪里哪以“从头再来”。

3、不甘心

。都说这个行业不好，

好歹还能有个事做，挣点钱，维持家庭，维持跟着这么多年的这些兄弟。

4、再说了，挣钱的行业不是被国企央企垄断了，就是被刑法禁止了，剩下开放给民营企业的，还能有什么。

中间商的出路呢？

我个人浅见是：

1、寻求厂家招安。

但是你要有足够的实力，像梁山好汉那样有影响力，经常跟官家打得不分上下，最后才有资格坐下来谈招安。你只有三五个人一两条枪几根棍棒，派出所几个协警直接就灭了，还招什么安。

2、卖货转为做服务商。

你听听：我是卖油的。

我是提供塑料技术服务的（前提是你技术要懂）。

听起来是不是不大一样啊？

大家都说自己做得比别人好，但是自己说自己好，不行，要客户承认才行。

做得更好，这个不好说，没有可比性。

但是我做的“跟他们不一样”，这样客户可能就会更有兴趣了。说说看，哪里不一样？

小编就服可口可乐和百事可乐。明明是一样黑不溜湫，一样的味道，可口可乐怎么就是”经典的味道”，百事可乐就是“年轻无极限“的味道。骗鬼哦！

但是小编就是喜欢百事，可能是潜意识里想找那种”年轻“的感觉吧！

3、同行合作，共建连锁品牌。

目前大家习惯于各自挣钱，就是单打独斗，说难听的，像土匪一样，占地为王，你不要到我地盘上来抢粮食，我也不到你地盘上抢女人，大家相安无事。如果，哼哼。

如果能有一个比较有号召力的人物出来，登高一呼，全国同一个品牌，全国调货，全国一个质量标准，不再缺货，客户出了任何质量问题，统一协调技术专家会诊，客户买的不只是产品，还是买一种安全感。

希望各位同行在本文下方多多留言，多多赐教。

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