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如何习得人格魅力？很多人认为这是学不来的。他们觉得人格魅力是天生的，就像外向的人天生就善于表达和劝说。

实际上，人格魅力不全是天生的，而是一项可以学习的技能，或者说是一套古已有之的实践技巧。

我们对管理者的研究显示，通过“领导魅力策略”（CLT）的训练，任何人都可以看起来更具影响力、更可信赖、更有“领导范”。

什么是人格魅力？

人格魅力的根源在于价值观和情感

，它是亚里士多德所说的理性（logos）、人品（ethos）和情感（pathos）三者结合产生的影响力。也就是说，

为说服他人，你必须运用强有力和合理的修辞，建立个人信用和道德信誉，并激发听众的感受和热情。

我们的研究总结了12项核心CLT，效果最为明显，几乎适用于所有情境。9项CLT和语言相关：隐喻、明喻、类比；故事和逸闻；对比；修辞疑问；三个一组列举；表达道德信念；迎合群体情绪；制定高目标；传达实现目标的信心。此外有3项非语言CLT：声音变化、面部表情和手势。恰当使用这些策略的领导者，可以用一个愿景将追随者凝聚起来，效果令其他人望尘莫及。

CLT策略不仅可用于公开演讲，还能用于日常对话——随时随地展现人格魅力。这些策略让你显得更强大、有能力和值得尊重，但同样重要的是，

它们帮助你与听众建立情感联系。

下面我们将具体介绍领导魅力策略。

联系，比较，对比

有魅力的讲话者能让听众理解所讲内容、引起共鸣并长久地记住。隐喻、明喻和类比是一个很有效的手段。马丁·路德·金就是比喻的大师。例如，在《我有一个梦想》（“I Have a Dream”）演讲中，他将美国宪法比喻为“银行本票”，保证所有公民享有不可让渡的生命权、自由权和追求幸福的权利。但他又指出，美国只给了黑人公民一张“空头支票”，上面盖着“资金不足”的戳子又退回来。每个人都知道收到空头支票是什么意思。这个信息清楚明白，长驻人心。

比喻在职场情境中也很有效。

乔是我们培训过的一位管理者，在团队面临紧急迁址时，他用了一个比喻争取大家的支持。他的开场白是这样的：“当我从董事会听到这个消息时，感觉像是听到期待已久的怀孕消息。不同的是，我们有四个月而非九个月来准备。”团队马上明白，虽然这次变化短期内会带来不适，但最终结果会是积极的。

故事和传闻让所讲内容更有吸引力，并拉近听众与讲话者的距离。

即便没有讲故事天赋的人，也能很有说服力地运用这一策略。例如，比尔·盖茨在哈佛大学的一次演讲中，敦促毕业生更全面地思考自身的责任：“我母亲??一直在教育我为他人多做事情。我婚礼前的几天，她为我们主持了一场活动，并读了她写给梅琳达的一封信，内容是关于婚姻的。我母亲当时癌症病情已经很严重，但又看到了一次表达想法的机会。在信的结尾她引用了一句古训：‘得天独厚者，须替天行善道。’”

对比是一项重要的CLT，因为它融合了理性与激情，通过与反面观点对照，戏剧性地强调你的立场。

一个著名的例子，是约翰·肯尼迪的“不要问国家能为你做什么，要问你能为国家做什么”。从我们的经验看，对比是最容易学习和使用的策略之一，但也未能得到充分利用。

引起注意，提炼观点

你可能觉得修辞疑问已经用滥了，但有人格魅力的领导者经常使用这种策略，以引起听众的注意。

The Body Shop的创始人安妮塔·罗迪克（Anita Roddick）曾连用三个修辞疑问句，来解释她发起社会责任运动的动机，她说：“我的想法非常简单：怎样让商业行善？如何在社区中培植这种善？如何让社区成为商业的社会使命？”

这项策略在私下谈话中同样适用。

例如，参与我们研究的一位管理者米卡，有效激励了表现不佳的下属。她说：“那么，从这里出去后你想怎么办？是回到办公室自怨自艾？还是展示你的能力？”

三个一组列举也是一种传统的说服技巧，它能够提炼关键信息。

为什么是三个？因为大多数人能记住三件事，三能够证明某个规律，三能带来某种完整感。

显示正直、权威和激情

表达道德信念和迎合群体情绪（即便是负面情绪）能向听众展示你的性格，引起共鸣和认可，从而建立威信。

在“二战”胜利日演讲中，丘吉尔完美地捕捉到了国民的感受，并表达出光荣、勇气和同情。他说：“这是你们的时刻。这不是任何党派或阶级的胜利。这是伟大的不列颠民族全体的胜利。在这个古老的岛屿上，我们是第一批拔剑反对暴政的人??我们孤独地站在这里。灯火熄灭，炸弹落下。但在这个国家，没有一个男人、女人或孩子想过退出战斗??现在我们从殊死战斗中归来，残暴的敌人已被制服，正等待着我们的审判和我们的仁慈。”

另一项帮助魅力领导者展现激情并激励追随者的CLT，是制定高目标。甘地曾在著名的“退出印度”（quit India）演讲中，定下几乎不可能实现的目标（也是道德目标），要求用非暴力方式将印度从英国统治下解放出来。

但同时，领导者也必须传达实现目标的信心。甘地指出：“我知道，当我们做出足够的自我牺牲，英国政府将无法再剥夺我们的自由。”在后来的一次演讲中，他更有力地表达了信念：“即便联合国所有成员国反对我，即便整个印度抛弃我，我仍会说：‘你错了。印度将以非暴力的方式，从不情愿者的手中夺回自由。’即便我无法亲眼看到自由到来，非暴力斗争不会终结。”

声音表现、肢体动作和面部表情这三种非语言策略，对人格魅力也非常关键。

但它们并非所有人天生都能掌握，而且也很容易受文化情境影响。在亚洲被认为激情过头的表现，在南欧可能被认为过于拘谨。但领导者同样必须学习和练习这些策略，因为它们相较语言CLT更容易被听众理解，而且能给你的讲话断句，更好地抓住听众的注意力。（详见图表《声音和动作中的人格魅力》。）

回归实践

你现在学习了CLT，如何开始使用？很简单：做好准备，开始练习。准备演讲或展示时，你肯定应该考虑运用这些策略并进行演练。我们还建议管理者在一对一谈话或团队会议前考虑这些策略，以提高说服他人的能力。

你要做的是，掌握几项适合自身、因而能够自然展现（或至少看起来如此）的CLT。

领导者无须在每次对话中应用所有CLT，而应均衡使用一组策略。经过长期练习，领导者能够做到挥洒自如。

如果你认为自己天生不是魅力型人格，因此无法提升个人魅力，你就错了。在我们的研究中，初始魅力评分最低的领导者，也能显著缩小与善用CLT的同事的差距。

的确，丘吉尔或马丁·路德·金不是靠培训和练习能造就的，但CLT可以让你在下属眼中更具人格魅力，这一定能帮助你成为更强大的领导者。

约翰·安东纳基斯（John Antonakis）、玛丽卡·芬利（Marika Fenley）、苏·利希蒂（Sue Liechti）| 文  

约翰·安东纳基斯是洛桑大学商业和经济学院终身教授，长期为企业提供领导力发展咨询。玛丽卡·芬利是洛桑大学商业和经济学院管理学系博士研究生，主要研究性别和领导力。苏·利希蒂是洛桑大学心理学硕士，从事组织发展咨询工作。

王晨 | 译   蒋荟蓉| 校   万艳 | 编辑

本文有删节，原文参见《哈佛商业评论》中文版2018年2月刊《领导者魅力教程》

《哈佛商业评论·自管理》

王婷tingwang@hbrchina.org

公众号ID：hbrchinese

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