【环球连线】致敬定位之父 | PAT时代的来临 2018年1月31日

杰克·特劳特先生自1969年发现定位的规律以来，终其一生都在不断推动定位理论的发展和实践，著有《定位》、《新定位》、《重新定位》、《商战》、《什么是战略》等16本著作。同时，他创办的特劳特伙伴公司，自1994年成立以来，已经在全球设立了24个分支机构。

PAT

时代的来临

《华尔街日报》在1996年对特劳特先生的专访，这在当时具有标志性的意义。定位理论自1969年由特劳特先生提出以来，到了20世纪90年代，随着市场竞争的加剧，变得更加重要，所以《华尔街日报》作为全球公认的权威媒体，采访了特劳特先生，向大众传播定位理论的价值。大家在看特劳特先生90年代的作品时会发现，他讲的一句话是：

今天的竞争看似已经很激烈了，但告诉大家一个坏消息，和未来的竞争相比，今天的竞争环境将会像茶话会一样轻松
。

尤其在中国市场上，AT公司（阿里巴巴、腾讯）不仅仅是互联网技术公司，它们也在不断地和传统行业结成战略联盟，利用其先进技术改造各个行业，形成极具爆发力的创新型经济，今天的商业环境已经走入了PAT时代。

什么叫PAT呢？

P就是Positioning（定位），这里的AT并不是指阿里巴巴和腾讯这两家具体的公司，而是泛指移动互联网时代各项基础设施技术的综合。

AT技术的综合已经将我们带入了三无的环境：

无障碍、无边界、无时空。

第一，无障碍。

传统上经营一家企业，如果要搭建全国的营销渠道网络，至少需要5-10年的时间，还会面临层出不穷的问题。但是，这个渠道一旦完成，也产生了极大的壁垒和障碍，使得企业可以阻挡竞争者的冲击。竞争对手的产品再好，如果没有渠道可以让消费者买到的话，也无济于事。所以，传统企业只要有一个强大的渠道网络，就可以把竞争对手阻挡在门外，赢得安全期。如今，移动互联网技术使得消费者可以在网络上轻松买到任何产品，渠道的障碍被彻底消除了。

第二，无边界。

传统行业之间，隔行如隔山，行业壁垒高，知识鸿沟深。如今，这种行业之间的边界已经完全被击穿，一个行业跨界颠覆另一个行业的现象越来越频繁。同时，不只是行业的边界，市场的边界也被打破，任何一个新诞生的商业模式都可以迅速普及到全球。正是AT所代表的这类公司搭建起来的基础设施为颠覆行业边界、地理市场边界提供了可能。

第三，无时空。

在移动互联网时代，时空的壁垒同样不复存在。传统上，当想要购物时，可能因为在上班，或者时间太晚了，又或者周围没有商场等等原因，不是很方便。现在，消费者可以在任何时间、任何地点完成购物。最近，纽约的气候奇寒无比，我感觉有点感冒的征兆，在任何地方打开手机、输入需求，就可以在某个APP上买到感冒药。大家看到，时间和空间的限制也消失了。

PAT

的本质是一项客观功能的诞生

PAT的本质，其实是社会呼唤企业一项客观功能的诞生。

杰克

特劳特先生早在1969年就预言商业世界运作的规律：随着企业内部的管理越来越成熟，

决定企业成败的关键，就是企业能否在消费者心智中建立起一个强大的定

位。

整个商业社会的发展与转型，要求企业配置资源的方式、取得绩效的方式等也随之发生变革。

回顾社会生产力提升的历史：

弗雷德里克·泰勒把农民变成了工人，提升了人类几十倍的生产力，帮助人类从农业社会进入工业社会。现在发达国家中产阶级的兴起，正是得益于泰勒知识作用的成果。通过泰勒的努力，社会的劳动主力已经从体力工作者转化为知识工作者了。在整个劳动力结构里面，体力工作者所占的比重越来越低，不到5%。如果想提升整个社会生产力，继续提升体力工作者的生产力，潜力有限，只能通过提升知识工作者生产力来解决。

彼得·德鲁克先生终其一生创建了管理学科。管理学科的核心一言以蔽之，就是通过组织这样一个工具，让知识工作者能够在组织中有效协同，从而大幅提高生产力。管理学发展到今天，取得巨大的成功，使得消费者产生的任何需求，都有一个个强大的组织可以来满足。每当市场上发现一个痛点，一夜之间就可以诞生成百上千家企业来满足这个需求，大量的资源和财富浪费在了拥挤不堪的恶性竞争中。AT为代表的公司，带来了史无前例的技术上的发展，然而，它们并没有降低这种竞争强度，反而进一步催化了同质化竞争。

如

何提升社会
生产力
？

答案正是杰克?特劳特先生提出的定位理论。

特劳特先生指出，提升生产力的关键在于获得顾客的认同，从而高效开创顾客。我们看到，不管是线上还是线下，企业获客成本越来越高，其背后原因正是因为获得顾客认同已经成为企业生存的关键。

这就要求企业在传统的财务、法务、人力资源等功能外，必须要开始加入一项新的功能，即定位。

定位是企业不可或缺的功能，是企业客观存在的重要器官，它比财务、法务、人力资源、运营等功能更加优先，甚至在企业创立之前，就应该明白，

企业在社会存在的根本理由是什么？这就是PAT时代中的P（Positioning定位）。

任何一个企业想要在当下的商业环境中生存下去，首要思考的问题就是，

企业的P在哪里？

其次，才是

运用好大数据、人工智能、云计算

等等由AT公司提供的技术来创建、做强、做大这个定位。

最近，茅台酒能够做到上万亿市值，并进入中国上市公司排名前十位，大家有没有思考这个茅台现象呢？它为什么能够创造如此大的市值呢？茅台的毛利率高达93.5%，很多分析人士认为这是泡沫，不正常，这其实是从企业内部来思考问题。如果从企业外部来看，从茅台在顾客心智中的位置来看，就会明白，

正是茅台在顾客心智中强大的定位给企业创造了如此大的价值。

杰克·特劳特先生提出，有了定位之后会产生一种新的生产要素，叫做

心智资源

，它为企业发展提供了源源不断的动力。当企业的P在消费者心智中足够强大，AT的技术助力则能够将企业推到一个更加巅峰的状态，形成大家热议的茅台现象。

企业未来的成果不再是拥有多少土地、多少资本、甚至多少人才，而是企业在用户心智中有没有拥有像茅台一样强大的定位，

这个心智资源是企业所有的资源之首

。如果企业没有P的功能，任何生产要素的生产力难以被调动，组织也会缺乏一致性的经营方向。

中国企业要把握新的人口红利

中国的经济面临着空前巨大的压力，核心问题在于人口红利已经变成人口负利。

2010年，刘易斯拐点已经出现，劳动力的持续供给在这一年戛然而止，出现了持续萎缩的现象，而且不可逆。年轻劳动人口萎缩的现象是我们中国经济巨大的人口负利。

这样的经济现实，每一个企业必须要清醒地看到并面对——只有通过提升生产力，才能来对抗这种人口负利带给我们的沉重的压力。

生产力的提升，可以把它看成是另一种人口红利。

如何将人口负利转化为另一种人口红利呢？就需要去调动十三亿中国消费者乃至全球消费者的心智资源，发挥P的功能，为各类生产要素提供新的组合，从而迸发全新的生产力。

茅台现象并不是一个偶然现象，大家在各行各业都可以看到，一旦这个行业中有一个先知先觉者，通过引入P的功能，并根据定位配置企业所有资源，包括运用好AT公司各种技术，从而形成新的生产要素组合，将会带来行业的巨大变革。这样的创新是中国企业需要高度关注的现象。