从写字楼「跌落」田间：性感的新农业，和极飞的风口无人机行业焦灼竞争背后

无人机行业焦灼竞争背后，这家「幸运」的无人机创业公司如何抓住千亿级别的农业市场？

每年秋收时候，开往新疆的火车总会变得拥挤异常，像春运一样的车厢里挤得严严实实，缝隙中夹杂着的是各地方言。人们踏上列车几乎只为来新疆赚钱——采摘棉花等秋收工作需要上百万的农民工。

但在今年，一批「新农民」提前涌入新疆，他们开着自己的皮卡千里迢迢赶往这里，戏称自己是来农田里「抢钱」的。

他们携带着一种新鲜的「武器」——大约 1000 架农业植保无人机。按人均两台无人机算，如果一天植保 1000 亩地，每亩 10 元服务费，一天就能实现 1 万元的收入，即便分给司机、汽车燃油、发电费用等等，这对他们来说依旧是一笔丰厚的收入，当地农民也调侃他们是「电机一响，黄金万两」。

除了增产和最后一次除虫，更多的无人机现在来这里喷洒「落叶剂」，为的是方便农户之后的采收工作。无人机已经以不破坏农田，同时用药量少，喷洒均匀等优点打败了原有的各种喷洒落叶剂的方式，成为了农民心目中最省心、也最省钱的服务。

今年加入这个「抢钱」大军的人在不断的增多，更值得注意的是他们更年轻，不乏很多 90 后，他们更愿意被称为「新农民」。

是科技公司，更是农业公司

新疆农村的乡间小路上，龚槚钦（Justin）一边开着皮卡，一边聊着农产品，他一只手指着窗外的辣椒地，解释说：「这些农田里的辣椒，不是用来吃的，是提取红色素做口红，为你们的香奈儿、迪奥供应原料。」

龚槚钦想做的其实是「让农业变得越来越酷，然后能让更多的年轻人加入进来」。他确实做到了一部分，他的公司在不断的招收越来越多的年轻人，越来越多的年轻人也因为这家公司才让喜欢上了农业。

四年前，很难想像龚槚钦只是一个影视出身、对航拍有着极大兴趣，但却对农业一无所知的人。同样和农业一点也不沾边的，还有他作为联合创始人所建立的公司——极飞科技。

从卖飞控、卖航拍飞机，再到广泛寻找商业的应用场景，最终进入农业，极飞走了一条不寻常的路。

从农业打药的一个环节开始，逐渐，极飞在农业中的版图不知不觉中越画越大，「农业能做的事情太多了，」龚槚钦说。

《2016 中国国土资源公报》显示：截至 2016 年末，全国耕地面积为 20.24 亿亩。按照十元每亩植保费用和最少一年植保五次计算，这已经是一个体量和中国手机市场相同的千亿级别市场。

极飞累计服务的农田面积虽然不到全国农田总面积的 1%，但就已经造就了极飞超两亿元的无人机设备销售额，更是帮助许许多多的年轻人在农业上赚到了钱。

极飞究竟经历了什么，最终让他找到「农业」这把金钥匙？这家原本是没有一点农业基因的公司，如何实现了这看似非常顺畅的转型？

敲开「专注」之门

「我们能赢就是因为专注，所以暂时不会涉及其他领域，」极飞 CEO 彭斌说，「这也包括不会涉及无人机的其他行业应用，现在我们会深耕农业。」

「专注」这个词也许说来很简单，但只有曾经行走在悬崖边缘，几乎命悬一线之后，才能真正理解这个词的真正含义。

2014 年，无人机市场还在待爆发的前期，极飞刚刚完成了成为资本（Chengwei Capital）独投的 2000 万美元 A 轮融资，此时的极飞还一直徘徊在商用和行业应用中，寻找着自己的方向。

「那款产品还没有销售就已经死在工厂了。」极飞联合创始人龚槚钦说出这句话的时候倍显失落。他说的这款产品是极飞 2015 年初发布的产品「XMission 极侠」。「我们从 2012 年开始设计这款产品，直到 2014 年底全部设计完成，工厂采购也已经开始，为了打造一台防水全天候的无人机，光开模就花了几百万，」龚槚钦回忆说。

2015 年 2 月 8 号，广州 XMission 极侠发布会，这款「全天候商用微型无人机」，售价 19999 元起。在这之后，极飞又宣布与顺丰的物流项目，广泛的定位让当年的极飞相信这总能敲开行业应用的其中几扇门。

当时的极飞，还在试图成为一家大而全的「商用」无人机公司。

事实却是没有一扇门被敲开。

「发布会后，我们在静等着订单飞来，可事实却不是我们预想的那样。」龚槚钦回忆到，「后来我们发现，不论国内还是澳洲，消防，海岸巡警等等，大家不会直接下单，初期每个订单都是几个。要有一到两年的验证期后政府才会大批量下订单，可是我们等不了。」

于是，彭斌和龚槚钦与高层一起商量，决定放弃这个产品，停止更新，之前的沉没成本也全部放弃。「掐断了，再拖投入会更大，现在仓库里还有两千多个当时批量采购的电机，这个决策是公司的勇敢，但现在回想也后怕。」

龚槚钦（左）和彭斌（右）

龚槚钦感叹当年的野心和极飞的险境，「没有清晰产品逻辑和明确的品牌目标。这是我们在创业路上的第一个重大反思。」

紧接着是一个「诱惑」的迎面而来。

虽然放弃了「极侠」，好在极飞还在物流领域有所尝试。从 2014 年下半年开始，极飞和顺丰在物流领域不断尝试，极飞将所有精力都放在了这个项目，到 2015 年夏天极飞有约 500 架飞机在做物流测试。「物流无人机，我们已经看到希望了，事故率已经降到很低了，调度系统也基本可用了，当时产了 1000 台左右，和顺丰的无人机团队也合作的非常好。」

顺丰创始人王卫发出了一个邀约，他想要「投资」极飞。此时确实是极飞最困难的时候，拿上这笔「投资」也算是非常保险的选择，毕竟前途未卜。但彭斌和公司内部高层商量之后做了一个非常重要的决定——「婉拒」。

在极飞的这一帮创始人看来「极飞的价值观不在此」，而这句话背后更多的是不甘心，那时候极飞整个团队大约有 70 人左右。

这时候的极飞是真正走到了悬崖边上，「堆满工厂的物料和库存，茫然无措的项目研发同事，充斥抱怨的客服电话和邮箱，还有外界的种种质疑声。」极飞的同事这么形容当时的情景。

A 轮投资后，极飞也几乎一直处在「消耗」的状态下，鲜有的销售于事无补，数据也并不好看，龚槚钦说「这是我们最痛苦的时候。」

抓住农业的「稻草」

2000 万美元的资金只能够支撑他们到 2015 年年底了。

好在这个想做大而全的「商用」无人机公司，涉足的领域还有很多。在这个最尴尬的时间，留在极飞面前的还有「农业」这一条路。当时极飞农业无人机项目在新疆的落地推广还算顺利，所以极飞把研发火力集中到了这款产品上。

「农业这款产品却正好可以借鉴之前的很多项目经验，例如在物流项目的无人机调度管理，利用极侠无人机的结构设计，多年的飞控经验等等，最后我们才在 2016 年，真正推出了 P20 这一个产品线。」龚槚钦说。

极飞进入农业市场并不是最早的，当时是一家珠海的农业无人机公司找到极飞买飞控，回去制造了直径六米以上，16 旋翼的大型无人机。之后收到航拍好友郑涛的邀请，去新疆转了一圈之后，彭斌感受到了农业市场的前景，才下决心去花精力做好这个市场。

最开始，他们只是在无人机上加装「矿泉水瓶子+汽车雨刷喷头」来验证可行性。随意捆绑的绳子、一层又一层的胶带，他们活生生将一台无人机改装的像小学生的手工课作业。

直到第一代产品问世，再到产品升级，所有的功能需求和用户需求，并不是在广州研发办公室的产品经理描绘出的，而是让在环境相对恶劣的新疆农田里「土生土长」起来的。

当方向确定，产品也整合完成，最后一搏的极飞面对的却是一个没有现成销售渠道，甚至没有直接的客户的市场。而当时做农业无人机的公司更多的是看重了政府政策补贴，农业部门的采购，而在一些农资店的附属销售则更是微乎其微。「想卖无人机，但没人买啊，既然这个行业还没有被教育，只能自己教育市场。」

此时已经没有退路的极飞做出了一个大胆的决定——建立自己的服务团队，以重资产的运营模式来打开和培养市场。极飞科技成立了一个子公司「极飞农业」来专门服务于农民。

就像卖火锅底料的突然转型要去开「海底捞」火锅店一样，做好一项服务的难度却远比做出一个靠谱的产品要难很多倍。

从不够成熟的团队和设备，到需求多样的农民，极飞的服务团队每天都在面对着不同的难题，而这也让极飞摸索除了解决这些问题的根源「在线」。农业无人机要满足实时监控，作业组要能实时看到作业的成果和进度，升级过程更需要数据来发现问题等，这些需求迫使极飞开发出了一套特别的无人机管理系统。

从技术角度来说，极飞研发在新疆真正「下地」服务教会了他们一件事：想要保证服务质量，必须尽可能的简单和自动化。

这也和彭斌在新疆的一次植保实验有关，酷爱航拍的他最初用遥控手飞了一次农田，汗水不仅浸湿了它的短袖，他甚至开始怀疑自己的眼神有问题，枯燥的往复飞行更让他提不起兴趣，他吐槽说「没有年轻人会愿意干这样的活的」，这一次也让他对自动化的需求理解更深刻。

用遥控手飞无人机，需要很好的视野

极飞的植保无人机始终以多次迭代的方式不断优化，而不是像消费领域无人机一样频繁换代。从最初的摒弃遥控器，让无人机自主精准飞行；再到通过无人机测绘，免去作业人员围着农田跑的人工测绘；继而集成「云 RTK」技术，免去部分基站架设工作……极飞服务团队的工作强度越来越小，硬件的多次迭代也让这架无人机越来越简单好用。

方向的坚定带来了新的投资。「这也使得极飞能够在一个全新维度里思考农业生产的价值链，连接技术、人和土地。」极飞地理、极飞学院应运而生。

农田里的「亚马逊」

农民们得到的答复却是「不卖」。

常红善在新疆的尉犁县有着上千亩的农田，当他听说了县里有农户用无人机打药，便亲自去看了打药的过程和效果，得知这是和比租用联合收割机更简单的一项服务时，回来便开始下单。「我现在打的药除了有防治病虫害的，还有授粉剂，效果好又能够增产 20%，8 块一亩的服务费和人工比起来也并不贵，可以试试。」

常红善们聪明且谨慎，他们更在意真实的效果，而不在意那些「新鲜玩意」带来的快感。但当他发现这个高科技产品操作并不复杂，他和越来越多的大户农民一样，开始打听如何购买这种无人机。

终于教育好了市场，创造出了需求，极飞反而不愿售卖自己的产品？那时，彭斌解释说「等到没有人围观的时候，再卖」。

彭斌想说明植保市场无人机前期市场教育依旧不足，除此之外，使用门槛高、市面上的农业植保无人机，包括极飞在内产品本身的自动化、易用和可靠性等也并不成熟，没有达到彭斌的满意度，所以之前的 P20 农业植保无人机并不对外开放售卖。

经历过 2015 年和 2016 年两个农业生产季，超过 20 种农作物和 200 万亩植保经验的迭代优化之后，他们终于决定开始在 2016 年 10 月对外销售这款植保无人机。

这也意味着一个更大战略的开始。「极飞农业，其实现在正在悄悄的转型。」龚槚钦向极客公园说到。

开始售卖飞机之后，越来越多的「新农民」组成的植保团队涌现出来，和极飞农业原本的服务相冲突，相互的利益都会受到挑战，所以极飞农业开始从一个服务为主的团队转型成为一个保障，培训体系的机构。

接单分配、实现大区域的调度、大型订单分发，极飞完整的将自己的服务能力打包进产品，售卖给了更多的「合伙人」。

极飞在逐渐转变为一个平台，这也让它和亚马逊的商业逻辑更类似。像亚马逊为商家提供物流一样，你买了无人机，极飞农业可以为你提供订单，同时帮农户监督服务，帮助用户进行无人机备案，极飞地理帮你测绘，实现农田精准定位和导航，极飞的目的就是「帮助用户解决一切除了打药之外的所有其他问题」。

如果把极飞的案例套用于亚马逊 CEO 贝索斯「飞轮效应」理论：在极飞的「飞轮」里，当低价和便捷让农民体验更好，植保服务需求自然会增加，更多的需求会吸引「合伙人」购买飞机成立植保服务团队，这样农民就能够获得更方便的服务，有了更多的选择，这个循环也将进一步提升农民的体验。

而随着「飞轮」的不断成长，使极飞从固定成本中比如保障、导航、培训等服务中获得更多的利润，运营成本被分摊，成本结构将更合理，甚至可以将省下来的钱返还给硬件产品，以形成更低价，持续的提升体验。

把自己定义为「农业科技公司」之后，极飞的「飞轮」当然不会只有无人机。

极飞从「水电煤」的基础服务提供商开始拓展自己的能力，并开始和阿里越走越近。

双方合作最先切入的领域就是农村金融，蚂蚁金服于去年年底宣布启动农村金融战略，今年和极飞成为战略合作伙伴，不仅可以支付宝「一键呼叫极飞无人机植保服务」，还可以用芝麻信用免租金租无人机。蚂蚁金服看重的，是极飞植保作业之后所收集到的精准的农村金融信息。

与阿里云、千寻位置、蚂蚁森林公益合作这等等一系列动作，甚至被邀请参加云栖大会，这样也更让人去期待极飞和「阿里」在未来可能会发生的关系。

未来农民

「从播种拖拉机，到植保无人机，再到无人收割机，未来农业一定无人化。」龚槚钦说。

农业在变的越来越「性感」。美国迪尔公司（John Deere）是世界上最大的农机巨头，在 2017 年 9 月初，迪尔公司以 3.05 亿美元的价格收购了 AI 初创公司蓝河科技（Blue River Technology），将机器学习应用于农业生产。

卡耐基梅隆大学机器人学院的研究人员提出一项叫「FarmView」的计划，他们正在努力将 AI、机器人和传感器相结合，建立一个移动作业机器人队伍，来改善农作物的生产和管理。

来自以色列的 AI 创业公司 Prospera 公司的主要业务是用计算机视觉和人工智能来帮助农民分析收集来的农业数据，在去年 7 月份获得了 B 轮 1500 万美元融资。

在机器学习和计算机视觉的帮助下，农业生产正朝着精细化、自动化发展。极飞也在朝着这个方向一头扎下去。

「未来极飞科技会变得很简单，就是寻找农业生产中的痛点，像研发无人机一样，去研发更多的农业设备。而极飞地理也许未来会为所有的农田机器人提供自动导航设施，不断的挖掘数据价值，变成数据运营商。极飞农业依旧服务农民，帮助农民代托管运营机器人和土地。」这也是龚槚钦不断地研究「农业 3.0」的原因。

彭斌也说到：「新疆有大约 3000 万亩耕地，但光说种植棉花，给棉花「打顶」这一项工作，就需要在新疆汇集 60 万农民工，在十天的时间内完成这项工作，在未来这一定是机器人去完成的，而极飞的未来就在这里面。」

常红善越来越喜欢用自己屏幕已经磨损至模糊的手机，拍着无人机起飞降落的小视频，然后发送到朋友圈中炫耀一番。「其实我已经很信任他们了，未来我准备买一个他们的农田检测站，在家躺着就能看到我的地，不用来地里也没关系。」

「前一阵，我还告诉法务赶紧帮我注册一个『无人农田』的商标。」龚槚钦笑着说。

编辑：卧虫

图片来源：极飞工作人员、作者拍摄