信通院许立东：移动转售价值增长现瓶颈转型迫在眉睫 2018年1月25日

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2018年1月25日，由人民邮电出版社主办、通信世界全媒体承办的“2018移动转售业务全球发展峰会暨虚拟运营商泰山行动”在山东泰安隆重召开。来自移动转售产业链上下游的300多位精英齐聚泰山脚下，围绕“开启新时代，拥抱物联网”的主题，探讨产业未来发展道路。

中国信息通信研究院许立东主任在演讲中表示，目前我国移动转售用户规模已经突破6000万户，未来转售企业需要由‘扩张用户’转向‘追求价值’，努力提高用户活跃度和ARPU值，而能否转型成功，将决定移动转售行业的未来发展，也将决定我国移动转售行业能否屹立于国际虚商之林。

整体行业盈利状况持续改进

移动通信转售业务试点批文发放至今已经经过了4年左右时间。许立东表示，自移动转售业务启动以来，用户规模始终保持快速发展的态势，到2017年底我国移动转售用户规模已经突破6000万户，超过用户规模为4000万的美国，成为全球最大的虚拟运营市场。从增速来看，2017年移动转售用户月度净增139万户，高于2017年初100万的预计值，但是比2016年的193万有所降低。

从企业情况来看，2017年排名靠前的转售企业继续保持较快增长，行业前10名企业的收入、用户占比均在75%左右小幅上下浮动，使得行业集中化格局进一步强化。同时，2017年用户规模突破百万大关的企业达到17家，比上年新增了6家，整体发展形势良好。“国际上用户规模过百万就算是大型虚拟运营商，我国最大的转售企业用户已经超过1100万，用户超过500万的有3家，300万左右的也有数家，说明我国移动转售业务发展成绩非常显著。”许立东表示。

许立东特别提出，可圈可点的是，2017年很多转售企业都认识到要想持续健康发展就必须在创新上做文章。因此，2017年转售企业创新逐步深化，在物联网、可穿戴设备、平台化运营、行业信息化、深度融合优势业务等方面取得了非常大的进展。

规模持续增长、创新深入推进，两方面因素推动下，2017年移动转售行业整体盈利状况持续改善。许立东表示，2017年累计盈利的企业由5家上升到13家，有多家企业全年盈利规模甚至超过一千万元。同时，用户排名前十的转售企业有7家已经盈利。“这充分证明，盈利企业成功的关键是严格控制成本，追求用户规模与用户价值的平衡，侧重低成本高效运营。”分析领先企业的盈利原因，许立东认为。

许立东进一步总结了以下两条规律：第一，保持一定的毛利率是盈利的前提，13家盈利企业毛利率平均为31.4%，用户排名前20的企业毛利率达到26.8%；第二，领先转售企业在内部精细化管理和成本控制方面取得很大突破，梳理13家企业数据，可发现其网络租赁成本、营销支出和人工成本的收入占比分别为69%、8%和8%，个别企业的人工成本占比甚至只有3%。“良好的毛利率控制、内部精细化成本管理，促使13家企业率先实现盈利。”许立东总结。

从基础运营商结构来看，中国联通依然遥遥领先，用户份额达73%。许立东分析，中国联通手握丰富码号资源，预计其占比还会上升。

价值增长遭遇“瓶颈期”

回顾过去4年的发展历程，许立东表示，移动转售业务初期，行业收入保持了高速增长，然而最近22个月以来，整个行业的收入增幅已经降低到两位数以内，最近进一步降低到12%。“价值增长遇到瓶颈，希望转售企业通过创新实现价值增长。”许立东表示，“未来转售企业需要由‘扩张用户’转向‘追求价值’，努力提高用户活跃度和ARPU值，能否转型成功，决定了移动转售行业的未来，也决定了我国移动转售行业能否屹立在国际虚商之林。”

许立东提出，希望转售企业继续努力，充分利用互联网运营和营销优势降低成本，向流量经营、物联网、可穿戴设备、国际漫游、企业市场等新领域拓展，提升用户活跃度和ARPU值。

2017年，部分虚商企业把握行业发展趋势，探索物联网新蓝海。许立东建议，2018年转售企业继续深度关注物联网市场。他援引麦肯锡的报告表示，在物联网市场中，连接价值只占整个物联网市场的10%左右，平台化占整个价值的30%以上，所以在物联网市场上运营商价值控制力度相对分散，其他企业存在很多机会，对于移动转售企业而言也是一个巨大“金矿”。

建议基础运营商进一步开放业务能力

总结移动转售企业发展特征，许立东将其划分为三大阵营：奔跑领军型，稳健发展型，小而美型。其中，前两类企业需要具备一定的财务能力和渠道管理能力，而所有的企业都要具备内部精细化管理的能力。许立东建议，转售企业可以根据自己的实力选择合适的发展模式。

无论企业选择何种模式，许立东建议，其都应坚定不移地走创新发展道路，不再进行大规模用户拓展。就具体创新方式来看，在现有模式基础上突破创新是可取之路，目前市场上出现了三种创新模式：

第一，实体渠道+通信产业链扩展，在通信产业链上做大规模（国际业务、物联网、可穿戴设备、企业信息化、宽带接入网业务等）。

第二，实体渠道+主业信息化服务，以信息化业务服务集团主业，确定内部存在价值。

第三，线上渠道+完善主业生态，结合主业生态进行创新拓展，转售板块提供通信能力。许立东认为，上述三条道路都有可取之处，企业可根据自己既有优势进行选择。

移动转售企业的发展离不开基础运营商的支持。为此，许立东建议未来基础运营商同步开放主流套餐，“这或许是解决流量单价的最好出路”。据悉，中国联通2017年已经开放了300M一元的迷你套餐，有效缓解了转售企业和基础企业在批发价方面的争议和分歧。许立东建议，其他运营商也可借鉴中国联通的思路。

在码号资源方面，许立东建议主管部门建立常态化监测机制，码号利用率达到40%以后启动新增号段申请。

1月24日，工信部发布了《关于移动通信转售业务正式商用的通告（征求意见稿）》，在当天下午工信部召开的内部讨论会上，很多移动转售企业都提出，期望基础运营商能够进一步开放业务能力。对此，许立东也建议，基础运营商在互联网、e-SIM、定向流量、位置服务、实时计费等方面给予虚商尽可能的支持，在智能网网元等政策对虚商有所限制领域，以商业合作形式，支持虚商创新，这样既可以保证网络信息安全的要求，也可支持虚商进一步创新。

需继续努力打击骚扰和诈骗电话

1月24日，工信部发布《关于移动通信转售业务正式商用的通告（征求意见稿）》，意味着一个新时代的开启，标志着移动转售从试点阶段进入正式商用阶段。解读《征求意见稿》，许立东特别强调了“转正”考量因素，即网络和信息安全、客户服务和消费者权益保护。

许立东特别提醒，这些指标是企业能否转正的重要因素，因此企业必须有着良好表现，在实名制落实、垃圾短信治理、防范和打击通信信息诈骗、骚扰电话防范方面持续努力，争取有更好的表现。

从2016年以来，垃圾短信、通讯信息诈骗等一度困扰着移动转售业务的发展。经过产业链集中整治，2016年垃圾短信治理取得很大进步，2017年持续巩固，转售企业垃圾短信在整个行业的占比为5%左右，与用户所占比例4.1%基本持平。在实名制方面，2017年7-8月，网安局抽查了40家虚商数据库数据，实名制合规率99.51%，18家企业合规率100%。

不过，许立东强调，骚扰电话和通信诈骗电话举报方面，转售企业的占比高于行业平均水平。许立东认为，移动转售企业需坚持初心，持续努力，打击骚扰电话和通信诈骗等，以实现顺利“转正”，助力整个行业从试点期全面转入商用阶段。

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