教育独角兽江湖从线上长出来的独角兽/准独角兽教育公

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港粤资本

专注教育及消费领域的早期投资

旗下直投基金、跟投基金、产投基金

关注“改变消费者家庭生活“的创新性项目

致力于培育和孵化行业创新性企业

成为行业领军者

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这是一个骚动的情绪被按捺已久后集体狂欢的时代。

因为“独角兽”的出没。

什么是教育独角兽

以2016年8月为时间节点，当时在美国上市的教育中概股中，新东方市值是66亿美元，好未来是50亿美元左右，达内教育是7亿美元，正保远程教育是4亿美元，51Talk市值为4.5亿美元。除了新东方和好未来市值超过10亿美元（“独角兽”的估值分界线），其他中概股市值大约在4到5亿美元徘徊——这些公司此前就是教育行业细分领域的明星公司，因为这样它们才有了后来上市的可能。谨慎起见，我们尚且把估值5亿美元算作教育培训行业“独角兽”的标准。如果要给出一个定义的话，教育创业项目的独角兽应该是2000年以后成立，有“互联网+”及科技属性，且估值达5亿美元的教育细分赛道上的创业项目。

一级市场估值信息不透明，按投资行业惯例，在最新一轮融资中拿到1亿美元以上的公司，大概出让了20%左右的股权，根据这一情况，其估值可预估是5亿美元左右。时间定格在2016年，获得过大额投资的公司屈指可数：

2016年，在教育行业里敢自称是“独角兽”的公司太少了。从国际惯例的角度看，沪江、iTutorGroup、宝宝树可以称得上是独角兽，这些公司步入“独角兽”阵营分别用了14年、14年和9年。

情况到了2017年变得不一样了。

2017年估值突破10亿美元的“独角兽”在教育行业呈现快速出现的趋势，大额融资，以及赴美、赴港或谋求冲击A股IPO的公司出现井喷。

2017年的大笔资金轮番入场，教育行业10亿美元估值的“独角兽”阵营又出现了VIPKID、得到/罗辑思维、新东方在线、辣妈帮。而这一年拿到超过1亿美元后期融资的还有猿辅导、作业帮、掌门1对1，它们都在迈向马上成为“独角兽”阵营的路上——这些独角兽/准独角兽公司除了新东方在线是2000年成立的之外，1家成立于2011年（辣妈帮），3家成立于2013年，2家成立于2014年，也就是说有5家公司迄今不过5岁。这批教育独角兽/准独角兽的长成时间比此前一批大大压缩，本来信奉“教育是慢行业”的信念开始动摇。

教育独角兽画像

2017年8月24日，VIPKID融资兼战略升级发布会吸引了众多眼球，VIPKID宣布揽入2亿美元D轮融资—这是迄今为止全球K12在线教育领域最大一笔融资，VIPKID成为估值超10亿美元独角兽的事实已似乎难以撼动。这一年，VIPKID打出的牌还有：人工智能、在线小班、对外汉语，以及与腾讯的战略合作。

在发布会上，学音乐出身的徐小平关于“希望VIPKID能打败新东方！”的发言引发现场众人欢笑。不过类似的话，徐小平已经不是第一次公开说了，至少一年前——2016年的8月，在51Talk的战略发布会上，他也热切表示“希望51Talk能干掉新东方”，那个时候51Talk刚登陆纳斯达克两个月。51Talk最早做成人一对一线上外教，用的是菲律宾老师，这场发布会上51Talk CEO黄佳佳宣布要深耕K12业务，并推出北美外教上课的“美国小学课程”产品，剑指VIPKID—当然，现在51Talk在白热化的竞争中似乎想通了自己的定位：继续专注用菲律宾外教做在线青少英语，渠道下沉去开拓二线以下城市更广阔的市场。

2017年初，老牌独角兽公司iTutorGroup也在原有在线外教品牌vipabc（现改为TutorABC）的基础之上推出了青少年在线外教品牌vipJr，涵盖三类课程——除英语以外的数学、托福雅思课程，定位偏高端且含应试成分。

在少儿在线外教这一赛道上，还没有上市的、且也拿到了大额投资的还有哒哒英语，2018年1月初它披露了1亿美元的C轮融资，投资方为老虎环球基金和好未来。跟VIPKID选的腾讯不同，作为战略投资人的好未来，是教育行业里面投资数最多的教育公司。

拿到新融资的哒哒创始人郅慧用数据说明，以1000万潜在学员计算，在线少儿外教赛道前几个品牌加在一起，渗透率低于5%，在一线城市市场中，在线少儿外教在北京的渗透率为12.9%，上海为9.9%，广州和深圳则分别仅为3.4%和1.9%。言下之意是，市场排序格局还没有定，这几家还“有得打”。跟其他家不同，哒哒颇以为傲的是，其一对一外教授课采用了固定外教模式，而不是市面上的C2C模式，其坚信采用固定外教模式的运营难度和壁垒更高。

在线少儿外教赛道前几大品牌里，另一家是总部位于杭州的abc360（现对外品牌为“兰迪学科英语”）。2017年4月其宣布得到了数亿人民币的B+轮融资，由沪江领投，清科辰光、头头是道、合鲸资本和喜马拉雅跟投。

兰迪学科英语是五家之中最早也是最坚定推出在线北美外教小班课的公司。小班课产品2015年10月就已经在内部孵化，但2016年5月份才正式上线，2017年兰迪学科英语品牌正式推出。据透露，2017年小班业务贡献公司三分之二的营收，到12月份，小班营收占比已达80%。“在自己hold得住的时候跑得快点，hold不住就慢下来。”李晶说，这就是他们的生存之道。

五家少儿在线外教的融资情况

如果说在线外教一对一赛道的出现，是在线下英语学习存量市场之外开辟出来的蓝海，那么在线K12一对一课外辅导的行当，从诞生起就一脚踏进了红海，来自线上线下的竞争则可以用肉搏来形容，线下有新东方、好未来、学大、精锐等巨头环伺，线上有老牌网校和线下机构内部孵化项目先行试水。

1989年出生的张翼是一个文学青年，大学毕业后始终割舍不下大学本科期间开过的线下培训班（品牌名是“掌门新锐”），在2014年毅然决然加入独立大潮，转做线上1对1直播教学。掌门1对1也由此踏着互联网的浪潮横空出世了。

因为赶上2013到2014年“在线教育元年”的投资浪潮，掌门1对1在2014年获得了青松基金投资的天使轮融资，但此后资金压力一直悬在张翼的头顶，差不多1年半之后，他才拿到了由顺为资本领投、青松基金跟投的近2000万元A轮投资。随后，掌门1对1的融资新闻就多了起来，“三年六次宣布融资”。2017年下半年就宣布了两轮，先有Star VC基金在7月注资，12月底又宣布获得华平资本和元生资本投资的1.2亿美元，预计年收入达10亿元。

“以后行业第一名的公司会和第二、第三名的公司差距越来越大，第一名市场份额和收入规模会比第二名高出4到5倍。”张翼说，K12应试辅导一对一本来市场容量就很大，如果放到线上，跟线下相比没有了地域限制，扩张会更快，而且“用户很聪明，可以无成本选多平台，体验和效果好不好一对比就知道了”。

跟VIPKID类似，这一轮融资，掌门1对1打出的牌有：AI、大数据、班课和渠道下沉。K12一对一直播的赛道融资不断，但金额跟少儿英语相比仍有差距，掌门1对1强劲的直接对手中，有拿到了昂立教育战略投资的嗨课堂，嗨课堂的CEO季忆曾在最著名的线下一对一机构昂立、精锐担任要职，也曾是掌门1对1联合创始人，嗨课堂的重要特点是全职老师。而另一主要采用全职老师选手的是海风教育，号称课程投诉与退费率均低于1%，跟前两者一样，总部位于上海，在A轮就拿到了沪江旗下投资中早期教育项目的互桂基金的投资，2017年底完成了来自好未来和源码资本的数千万美金C轮融资，于次年1月初宣布。

如果目光放更宽广一些，掌门1对1的竞争对手其实是弹药更足的同处K12赛道的准独角兽们，他们或从题库、答疑产品起家，或从家教O2O转型而来，他们转型的第一站往往是在线一对一辅导，很显然，互联网教育不管怎么花哨，上课收钱的模式最符合商业本质。无疑，这些来势汹汹者正是猿辅导、作业帮、学霸君和轻轻家教，他们背后站着强势的老牌资本。在K12课外辅导上，谁能第一个成为10亿美元估值的“独角兽”，或许2018年就能见分晓。有消息称，猿辅导2017年的融资额度高于宣布的1.2亿美元，因为其中有3000万美元的融资用于回购员工期权。

图 K12一对一赛道融资情况

不难发现，不管是在线少儿外教还是K12在线辅导，一对一模式都是香饽饽。教育行业普遍认为，一对一模式门槛比班课门槛低——这个门槛主要是师资和教研方面。参加线下一对一辅导的学生多为了补差，其实很多差生并不是学习能力差，而是自制力和注意力不强，对学习缺乏热情和动力，与这些比起来，学习方法虽然重要但不是让他们提分的主要原因。因此，在一对一模式下，相较知识传授，对学生的引导、监督和陪伴起的作用更大，这样，机构对教学教研的要求客观上会比班课低，显然，与学生代沟更小的年轻的老师就能符合一对一模式的要求。从能力上说，资历深、教学质量更高的老师更愿意上班课，班课的老师要hold住全场，而一对一的老师只需要盯好眼前的学生就可以了。一对多的班课模式下，边际成本的递减效应十分明显，老师本身课时费也更高，而一对一模式下，主要成本无法摊销，学生数与成本几乎成正比，老师收入也更低。

在师资和教研门槛上，线上班课和线上一对一模式的差异也可以类比线下。但不同的是，不管是少儿在线外教还是在线K12课外辅导平台，一对一模式下老师大多数情况是兼职（外教基本是兼职，K12有部分平台是全职）。另外，一对一的外教多采用C2C模式，海外的外教管理不易，学生每节课的外教并不相同，从客观上说，为了让学生每节课能衔接上，平台在教研标准化这件事上必须“做重”。

VIPKID用四年长成了10亿美元估值的“独角兽”，改写了教育领域原本“缓慢发展”形象，米雯娟曾说：“VIPKID非常幸运地赶上了在线教育最好的时代。”她把这个幸运归于市场体量、消费升级、技术进步三个因素。

“第一，这个市场体量足够大，少儿英语教育在国内是一个近千亿的市场，并且在线教育现在的发展势头非常猛烈，短短两三年间，从微乎其微到渗透率达到10%，相当于2003年的电商。”她说，“第二，我们赶上了一个消费升级的时代，用户从价格敏感向品质敏感过度。现在的家长们有一定的英语基础，更重视孩子语言敏感期的英语学习，并且希望孩子能和最好的老师学到最纯正的英语。第三，技术不断发展迭代，互联网提供了非常好的分享经济模式，让我们能连接两端的需求；现在教师和用户都很容易接受在线直播的授课形式；人工智能也给未来的在线教育带来了更大的想象力。”

VIPKID的成长传奇能不能复制？虽然少儿在线外教一对一已到了争座次的阶段，但少儿英语外教概念以及在线小班课概念激励着许多后来人前赴后继。火热的当下，做外教小班课的有魔力耳朵、有教未来、Proud Kids、久伴、柔持英语等，而2B（向培训机构和公立校）提供外教招聘、培管服务的有微语言、飞博教育、100课堂等，而资本也顺势进入。

班组人数不超过10人的少儿英语外教小班课是一个蓝海概念。是不是固定外教上课，每次课的同班同学是否固定，随时约课还是固定时间上课，人数到底是1对2、1对3、1对4还是1对5、1对6，上课时长如何，是否有中教参与，补课方式如何……目前各类玩家玩法层出不穷，等着越来越多敢于尝鲜的消费者成为参与创新的“实验者”。对于线上一对一的大玩家和线下机构对小班课的入局，新兴创业者们紧张而警惕。

理论上小班课的成本结构经济性更好，但现阶段如果看毛利率的话，小班课的毛利率并没有达到一对一的两倍，一对一模式的毛利率一般在50%左右。假设1对3的小班课要维持和一对一同样的毛利率，卖到一对一模式三分之一的价格就可以了，但现在还不可能，因为小班运营和服务成本比较高，现在普遍卖到一对一模式的40%到50%。

除了遇到获客成本高的难题外，在线小班课的运营难度比一对一高很多。首先是师资，“如果是没有教学经验的老师在面对几个孩子的时候，需要对各种突发状况和场景的变化进行应对，他不仅是教学者，还需要有极强的现场掌控及引导能力，随时关注每个孩子的情况并引导互动，在线下要做到这几点就已经不易，现在场景是在线上，还是外国老师，难度可想而知”。其次是课堂设计是不是能做到科学有序，假设一堂课有4个孩子，如果一个老师和其中一个孩子互动，其他三个孩子就不得不在旁边等待，事实上小班课组织设计不应该有孩子等待的时间。如果是固定师生的形式，运营和服务能力又会面临更多挑战。

对于班课模式而言，满班率是一个核心运营指标，满班率如果没有达到百分之百，则意味着运营有所损耗。还有业内人士表示，对于小班课业务而言，班型越大，高满班率越难。

大玩家里面，继abc360之后，51Talk和VIPKID也在内部孵化小班课产品，VIPKID的小班课产品SayABC已经低调上线。

在线少儿外教玩家产品一览

转班型一事对在线K12课外辅导机构虽也有难度，但从实践看，不少拿到大额融资的选手都已经在1对1业务和班课业务上全面开花。在线下拥有一对一基因的机构习惯了砸钱做营销，向班课转型不易。历史上从班课转一对一的有不少成功的例子，最著名的是新东方的优能一对一，北京优能一对一的净利率可以达到20%，但是从一对一转班课特别成功的案例还没有跑出来。受物理地域限制，如果师资和教研力量薄弱且口碑和品牌效应较弱，线下满班率面临较大挑战。

但是在线上，情况又有所不同，而线上的班课通过互联网消弭了地域的区隔，优质的资源有机会向更边远的地区渗透，家长和学生对在线教育接受度提高，这些客观上增加了生源数量。与此同时，借助VR、大数据、AI、自适应学习技术等手段，班课的学生也能享受到个性化的服务，从而实现“班组模式下的一对一上课体验”。比如掌门1对1正在探索大班模式下的走班制——也就是智能组班，将三个难度梯度进行设计，每次课程结束后，根据学生成绩排名和知识点掌握情况，决定下次课需要学的知识点和难易程度，在进入下一节课时自动组班，并且推荐上一节课未完全掌握知识点的切片视频进行补充。

有分析人士指出，目前国内K12课外辅导领域的10人以下的线上小班课凤毛麟角，对学生而言效果和体验会更好但运营门槛高，市场竞争本来就很激烈，需要耗费大量时间和资金来打磨产品，所以K12在线辅导玩家基本不敢贸然全情投入做小班。但是随着少儿外教小班的兴起和对用户习惯的培养，假设这些80后的孩子现在3到5岁，5到7年之后他们已经是小学高年级或初中，这个时候K12线上辅导小班市场将会爆发。爆发时间很可能会提前，就看谁准备得更好。

K12在线教育玩家产品一览

不能回避的挑战是，这些从线上长出来的独角兽/准独角兽教育公司已经成为中国教育行业的一股重要力量，并且已经和老牌教育机构短兵相接。

文 | 鲸media

作者 | 廖丰

港粤资本专注于教育及消费领域的投资，关注改变消费者家庭生活的创新型项目。已投资的项目包括已获大疆投资的创客类项目麦高创想家；被宜华资本收购的致力于儿童家居的创想家；国内第一批从事编程教育、起草国内编程教育教材大纲的盛思教育；将美国FRC赛事引入中国并本土化运营的搭搭乐乐等。如果您是教育和消费领域的优秀创业团队，欢迎与我们港粤投资经理们联系，共同合作成长。

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