FA再出万字惊文：在动荡的创投世界，创业者如何站上风口、融到大 "

亲爱的朋友，你好。这是新的一年，我们的第二次见面。

2017年过得很快，我们伴随客户一路走来，见证诸多不易，也最终帮助30多家客户顺利融资，完成了总计200多亿人民币的交易。

快和改变，也在指引我们重新认识世界。它并没有我们以为的那么平，人类在努力缩短前往其他星球的旅程，但地球上其他国家的事情仿佛离我们越来越远。增长不再是一种常态，黑天鹅在各个领域倏忽出现，一些边界被打破，一些围墙重新被塑造起来。

创业也是如此。正如我们在《2017一级市场融资盘点》中提到的，过去的2017年，我们用十六个字来总结一级市场的情况：风口短命，大钱谨慎，投资理性，政策要命。市场以我们并不熟悉的方式迅速变化着。

刚刚进入2018年，众人以为尘埃落定的网约车行业，在大公司边界扩张中再起波澜；共享单车本已进入两强对决，却没料到巨头入局试图扶持起后来者。

从2018开始，我们每个人都要面临一个全新的、不同于以往认知的世界。以往的实践可能不再有效，以往的经验可能也不再准确。桥水基金创始人雷·达里奥在《原则》中写到：“尽管几乎所有人都会估计未来和当下大同小异，但未来通常会和当下大相径庭”。

我们深知，创业是一件不确定性很大的事情。在动荡的市场和竞争中，泰合资本致力于通过研究驱动、重度赋能来帮助创业者减少这些不确定性，以应对变化越来越快的现在和未来。

这篇文章，则是我们集合我们所有人的思维成果，也是我们为你准备的2018年应变锦囊。2018年，希望我们带着3个锦囊，一起拥抱融合的新世界。

一

融合不是新鲜事，融合已经悄然发生很久了。过去的2017年，我们认为市场最重要的一个趋势就是“融合”。宏观上，产业资本成为资本市场新“深口袋”，产业与资本融合已成大势，各行业内的整合案例也层出不穷。

在每一个细分行业，线上与线下的融合也都在进一步加深。对于中国创业公司而言，国际化融合的吸引力越来越大；而回归公司内部，轻重模式如何融合、跨界业务如何融合，也成为创业者面对的重要命题。

趋势已现、未来已来，这波融合浪潮将在今年进一步显露锋芒。因此，我们仍然将2018关键词定义为“融合”，建议创业者拥有更加开放的心态，拥抱一个充满融合的新世界。

1.产业和资本融合

- 创业者瞄准带有战略协同能力的产业资本 -

- 巨头们利用非有机增长来拓展边界 -

- 在垂直行业内寻找roll up的机会 -

让我们先看看大势。经济周期和行业周期影响着企业的战略选择，产业+互联网领域的创业者需要积极拥抱融合。

以企业服务行业为例，拳头产品的规模化成熟伴随着行业阶段红利的减少，越来越多的企业开始把资本推动的多产品线策略纳入议程。而以AI为代表的新技术行业中，资本推动了应用场景、技术能力、基础设施的紧密融合，企业的股东名单中出现了诸如阿里、腾讯、Daimler、Xilinx、Nvidia等产业龙头。在物流行业，前有菜鸟、普洛斯、顺丰、京东物流等积极布局，卡行天下、福佑卡车等优质标的得到物流巨头的青睐；后有运满满和友商合并，试图在整车物流+互联网领域一统天下。物流作为经济的基础设施和全社会的“成本项”，正在通过模式创新和技术、数据革命不断提升效率。2017年，财务资本全面拥抱BAT等大腿，有BAT加持的项目在后续融资中明显占得先机，这也是产业资本的力量。

我们确信，产融结合的趋势将在2018愈加明显，创业公司要更乐于接受产业内核心资源方的投资以实现战略协同，不要过于担忧“站队”的问题。成长到一定阶段的企业更积极地尝试通过投资并购来扩大业务边界，让非有机增长成为重要的业务驱动因素。而经历业务放缓、成长遭遇天花板的中小企业则可以寻求“众人拾柴火焰高”的整合机会。

2.线上和线下的融合

- 产业互联网化带来线下数据的线上变现 -

- 互联网技术反向改造线下供给 -

别笑。尽管O2O听起来已经像是上个世纪的事了，但实际上，我们认为2017年才是“互联网+”真正爆发的元年，随着互联网与传统线下产业的边界急速消融，2018将进一步验证“产业互联网化”。

泰合认为，民用互联网在中国的前20多年是“互联网产业化”，典型特征是线上连接线上（社交、电商）、线上连接线下（O2O，LBS），互联网作为垂直的行业逐步变成国民经济的重要细分行业。

而刚刚过去的一年，越来越多的行业将变成“产业互联网化”，单纯“连接”的作用已经有限，线上对线下的“改造+赋能”将是未来的核心关键词。在中国，以阿里入股三江、高鑫，腾讯投资永辉为代表，线下零售的互联网化已经势不可挡。

在美国，亚马逊收购Whole Foods也试图将线上和线下彻底打通。未来，在零售领域将不存在所谓单独的互联网公司。曾经在线上几乎难有作为的教育、医疗、制造等领域，借着互联网视频、AI、大数据等技术的爆发，领先公司在也迎来了快速商业化的机会，他们以互联网技术批量改造线下供给资源、显著提升行业效率。例如教育领域的作业帮、百词斩；医疗领域的推想、新氧等，都已经快速成长为以产业和服务为基石的互联网公司。

2018年创业者要持续关注互联网对线下的全面渗透。这种渗透已经不止是过去的工具化的交互方式，而更多是模式创新、技术变革、数据赋能给传统产业带来的格局重塑和效率提升。

3.“轻”与“重”的融合

- 大部分行业进入成熟期，“重公司”才能构建壁垒 -

- 传统行业玩家擅长的核心价值链领域出现颠覆机会 -

轻与重从来不是模式的选择，而是核心价值贡献的选择。从2017年开始，众多企业已经在“轻模式”中向“重模式”迈出了重要的一步，在前期“轻资产”快速抢占市场的基础上延展“重场景”和“重服务”来构建市场壁垒。

在B2B行业中，几乎所有细分市场领导者都在通过做重产品（自营、控产）、做重运营（自有地面服务中心、自主生产内容）来提高客户黏性。企业服务与新技术行业中，我们则观察到企业不再盲目拉新，而是开始加深垂直行业解决方案能力，提高单客户需求渗透率。

例如，拉勾在2017年开始实现规模化交付收入，通过加重服务成功构建壁垒并拓展能力边界。在车金融领域，行业领军者自16年起就用更重的直销获客模式取代更轻的代理模式，通过深度布局自有线下直营团队，实现对B端场景的把控、欺诈风险的预判以及衍生业务的拓展，将管理打造铁军的能力塑造成新的行业壁垒，行业集中度迅速提高。美利车金融、灿谷金融通过重模式构筑强大的竞争壁垒，寡头垄断的格局初步形成。瓜子二手车携真实交易数据推出行业领先的“瓜子大脑”，精准定价、提供高效的保卖服务；福佑、云鸟携报价数据向上游渗透至核心拿货能力和货物分配权；卡行天下携枢纽数据优化物流链路……我们相信一旦数据形成产品化的生产力，必将超越传统行业的纷繁Know-how和经验壁垒。

当互联网1.0的连接实现了全口径数据的在线化，进而将交易匹配、市场营销等交易成本压缩至极限时，互联网2.0的价值就会体现在“后在线化时代”的数据化变现，改造传统行业，提升效率。2018年，互联网创业者必须更加继续关注传统行业玩家擅长的采购、生产、交付等核心价值链领域，携数据化能力以“上帝视角”实施全方位革新。

4.国际和国内融合

- 向互联网洼地进攻，机会仍然存在 -

- 新的大航海时代，将塑造中国企业强大的影响力 -

中国创业公司“出海”已经蔚然成风，产业优势带来的国际化分工驱动中国互联网企业走向全球。今天，中国互联网创业早已从Copy to China蜕变成了Copy from China。以11亿互联网用户为基础，各领域红海竞争中脱颖而出的玩家无不具备过硬的用户产品认知、流量运营和打大仗恶仗的经验，并受益于中国资本市场流动性带来的融资优势和低成本的技术人员优势。随着国内市场的逐步饱和，携战略、资金、团队优势向全球范围内的互联网洼地进攻已成为寻找规模扩张新增长点的最佳选择。

在拉美、中东、印度、东南亚、俄罗斯等地超过35亿人口的市场中，无论是电商、内容、金融创业都还处于草创未就的阶段，这中间存在着降维打击的红利机会。Blued除了是中国最大的同性人群社交平台以外，也是东南亚市场No.1，同时正迅速占领拉美、欧洲市场；而在视频领域，Snaptube拥有丰富内容和用户运营经验的中国团队正与深谙本国文化的本土团队通力合作，将成熟的产品与服务，输送给流量和基础设施还处于上一时代的地区人口。在出行领域，租租车也开拓了国际版业务，凭借国内流量运营经验和产品服务能力，已经开始向海外人群提供租车服务。

这是一个21世纪新的大航海时代，如同四五百年前发端于欧洲的地理大发现，中国国势的兴起必将推动中国互联网企业在全球的布局，而这将影响深远。

5.跨界融合

- 横向一体化和纵向一体化的跨界融合加速 -

- 社交流量和交易结合迸发出巨大的能量 -

2018，跨界融合将成为企业增长的新动力。“外卖巨头做出行”、“打车软件做外卖”的热门话题在刷新人们对跨界融合的认知。场景边界的划分早已不再泾渭分明，行业边界开始模糊，横向一体化和纵向一体化同步发生。拥有流量优势的公司开始拓展更多业务场景，以加强用户服务、提升活跃和留存、拓展变现触点；拥有供应链优势的公司，将供给侧的能力复用到更多场景和渠道，寻求业务协同、规模效应或者资本效率。例如瓜子这样的交易平台不断拓展金融、保险、供应链、数据分析等业务，Blued这样的社交平台不断将流量复用到直播、游戏、旅游、医疗等场景；而搜索、视频、社交，便利店、货架、无人贩售，不同的线上、线下渠道都被聚合起来和统一的供应链对接起来，如同贝贝、Today便利店、每日优鲜所做的那样。

社交同交易的结合已经迸发出的巨大能量，“社交货币”威力凸显。无论是社交电商翘楚拼多多、云集，还是教育付费自传播标杆百词斩，都实现了极低的获客成本、远高于同行的转化率/留存率以及指数级的增长曲线。事实上，简单的“分享”动作背后，关键是对“人”的要素的还原和解构。创业者要去真正理解社交关系网络中消费者截然不同的消费心理和决策回路，在此基础上去实现“社交+交易”的真正闭环。创业者还需构建真正适配去中心化流量的分发体系和供应链体系，以及构建以K因子为核心的全新运营数据体系。

二

聊完大势，如果微观来看各行业的脉络，一些更有趣的东西会从中浮现。

我们的观察是：合纵连横将成为互联网金融行业的大主题；AI的商业化场景逐渐成熟，让我们对技术落地有了更多期待；汽车行业热度持续，造车企业、销售网络和运营服务之间边界逐渐模糊；物流全行业获得资本重视，网络效率成为关键；新零售革命已来，“N+1+1+1”模式会成为新的未来。这是2018年，我们送给相关领域创业者的第二个锦囊。

1.金融

下一个大时代序幕已经开启

2017年是互联网金融公司上市的丰收年，包括拍拍贷、融360、趣店、易鑫、乐信、众安在内的8家互金公司登陆资本市场，一时间吸尽眼球，但也不无股价走低、甚至破发的无奈。这标志着互金的监管套利和流量红利时代彻底结束，也预示着下一个大时代的序幕开启。

2018，我们判断资产将会继续轮动。2017年监管风向的剧烈变化重塑了市场风险偏好，现金贷如我们预期般迅速盛极而衰、加速出清，2017年12月小贷ABS融资规模环比骤降近90%。而车金融等更稳健的资产受到青睐——资金加速流入、马太效应加强、行业壁垒形成。

2018年，得益于政策监管对金融支持实体经济的大力倡导、营改增税改红利的显现以及供给侧改革带来的动能转换，中小微企业信贷以及供应链金融相关有望成为新的资产重心，比如央行前不久宣布的普惠金融定向降准计划就将为市场注入7000~8000亿的流动性；而商业地产跟金融的结合也会是新的关注方向。

互金与传统金融机构进一步融合，从to C到to B，不再讲颠覆而是更多讲赋能。Alternative Lending这类平行于牌照方的机会在整个行业都会越来越少，而用技术提升牌照方效率、做深做透某个产业链环节、让牌照的归牌照技术的归技术将会是新的方向。但也会面临新的挑战——天花板是否够高？产业链议价能力是否够强？牌照方是否够市场化？

而最重要的将是互金行业的合纵连横，这将是下一个时代的最大主题。一方面，更多的金融业务将会从第二/第三梯队的互联网巨头、或者市场化程度高的金融持牌机构中分拆出来独立发展，无论出于业务或资本市场的考量；另一方面，互金公司之间也将进行垂直以及横向整合，单一类型资产会遇到瓶颈，不同信贷资产之间的融合、信贷与其他类型资产例如保险的融合、资产与资金的融合等都会发生。打造综合资产管理平台将成为趋势，而这一趋势背后的推手将包括规模成熟的互联网金融公司、布局领先的PE/VC机构、具有金融野心的传统上市公司等。最终上述两种寻找最佳企业边界的趋势将会在同一个阈值范围内相遇和碰撞，多个百亿甚至千亿市值的金融巨头将在此孕育。

2.消费

未来零售的领头羊都将是“N+1+1+1”的模型

2017年，社会消费品零售总额定格在36.6万亿，年增长10.2%。其中实物商品网上零售额5.5万亿，占社零总额15%，相较2016年的13%增长了2个百分点。

宏观来看，网上零售占大盘的比例短时间很难再有突破。阿里京东也从过去的重GMV、重规模，变为重营收、重效率。纵观大盘，单纯线上天花板已经可见，融合线上线下的新零售成为今年的核心关键词。“电商 ”一词作为特定历史阶段的产物，在不远的将来也许就不会被单独提及。

过去的一年多，以阿里投资大润发，腾讯注资永辉为行业标志，正式掀开了线上对线下零售的结构性整合。今年火热的便利店、无人零售、智能终端、生鲜新物种等等，在各类纷繁业态的背后，新零售“以人为中心 ” 的本质却越发清晰。短缺时代下，百货、超市、菜场都是“货为中心、人随货走 ”最好的体现。

随着商品的过剩和生活节奏的加快，更便捷的效率、更精选的商品、更优质的服务、更高的性价比，将是践行“人为中心”的不二法门。任何新生模式，如果反思自己既不能离消费者更近、又不能改造产业链效率，则那终究还是伪命题，无法真正创造价值。today便利店以互联网思维赋能线下，每日优鲜靠更极致的到家服务+从源头把握的产业链来变革生鲜消费场景，真正行业领先的公司，才是践行新零售的先行者。

同时，在新零售的表象下，带来了渠道与场景高速融合。横向看，单一场景下的解决方案都将面临瓶颈，无论线上/线下，亦或是在家/在途/在办公/在shopping，用户需要更综合更高效的优质解决方案，人在哪，服务就追到哪。

离开了线下场景支持电商难免终究曲高和寡，线下零售没有线上的用户运营、数据体系，也无异于盲人摸象。大颗粒度的线下商业中心，丰富有余便利不足，单点不成网络；小颗粒度的零售终端，网络虽密，也需要更大的网络平台、更拳头的旗舰来放大价值。看更远期的商业趋势，将是一个主流业态来整合并赋能不同颗粒度的综合业态，整个商业网络将是多层级、多颗粒度的场景化解决方案。

纵向看产业链，零售的最终消费品还是货，生产者等供应链各环节将快速被互联网精神改造，以相对有限的SKU追求极致用户体验下的快速迭代，同时基于大数据做生产流通的赋能。渠道商作为一线用户触点，他们纵深整合供应链的“后向一体化”也将成为未来的大势所趋，以“严选模式”为代表，更多互联网化的Zara、UNIQLO、Muji将破土而出，设计-制造-流通-营销-交付的界限将变得模糊。

终局来看，我们认为新零售革命将是一个逐步的、渐进的过程。存量替代的过程不会像纯互联网模式一样一日千里。对待消费升级，我们要有更长线的心态去回归本质，零售或者说整个生活服务，终究还是“以人为中心”。

泰合认为，未来零售的领头羊都将是“N+1+1+1”的模型——多场景多颗粒度的前端解决方案（N）+一套供应链履约体系+一套会员体系+一套数据体系。零售渠道一直在迭代、也将继续迭代下去，今天的主流业态五年十年后也许同样会面临淘汰。新零售变的是渠道形态，不变的是从用户出发的产品经理视角。

3.教育

大风已起，但好的供给永远来得及

2017年是教育不折不扣的“大年”，二级市场上，以学而思新东方为代表的中国教育领头羊双双破百亿美金市值关口，年底均在140亿美金左右的高位。美股港股及A股累计有11家相关公司IPO，A股并购金额达上百亿元；一级市场上，披露融资事件超400多件，总融资额超150亿，特别是在线教育这个细分赛道，在经历了2015-16年的短暂彷徨期后，迎来了系统性爆发。

教育行业是少有的大用户体量、强刚需、强付费意愿、低市场集中度的高潜力行业，K12、职业教育、学前教育、素质教育等细分领域均有上千亿的潜在市场规模。细究教育行业融资，线上教育头部效应非常明显，核心赛道头部公司均有过亿美金融资并跻身独角兽行列，规模化融资的背后是线上教育效果的被验证以及背后投资人对教育长期大赛道的信心。线下教育行业，虽然行业相对分散、区域性强，但也有部分连锁品牌完成系列资本运作，直指上市。

作业帮作为整个教育领域用户量最大的互联网公司，通过互联网方式将一线城市最优质的教育资源投放到一到四线1.8亿中小学用户家庭，取得了变现的大幅度成长；百词斩以重度精品的内容结合轻便快捷的移动端产品体验，变革英语学习方式，以社交流量为载体形成指数级口碑自传播，带来全年业务数据超10倍的增长。

教育的本质是培养优质供给，在其他领域流量竞争激烈的大环境下，教育行业凭借高传播性依旧可以实现“好的供给自带流量”。供给的形式也不再局限于线下教学，线上的各种创新型的供给形式如拍照搜题、答疑、一对一在线课程、小班直播课、自适应学习等百花齐放。但最终落脚点是学习效果和用户体验，最直接的指标是续报率，以续报率为目标的课程体系、教研体系、产品设计、用户体验、数据驱动的综合教学产品精细化运营能力是核心竞争力。教育不是模式的竞争，而是运营效率和教学结果的PK。

不过，教育行业还远未到真正的爆发期，除去核心赛道的头部公司，其他教育公司仍处早期，处于探索模式和走通变现的初步阶段。教育最终做的是产品和服务，而非仅仅看流量。做教育，有时候“慢即是快”。教育创业者要紧紧围绕转化率、完课率、续报率、转介绍率等核心指标小规模打磨精进产品模型。小到教材设计，大到整体课程教学体系搭建，设置变量小步试错精进，在做到产品体验足够好续报率足够有信心时，再大规模扩张用户规模。只要有更好的产品和教学效果，教育行业永远来得及。

4.AI及大数据

狂热退潮，应用为王

2017年是AI商业化落地的爆发年，创业企业数量激增，资本对AI项目的关注与追索也达到了空前的高度。据Venture Scanner数据统计，2017年前三季度全球AI产业融资规模高达160亿美金，超去年2016年的3倍。被广泛认作为AI龙头股的Nvidia，2017年前三季度数据中心业务线收入同期涨幅高达148%，是大本营游戏业务线涨幅的3倍有余。估值表现自然同样亮眼，自2015财年年报中首次提及深度学习以来Nvidia股价一路高歌猛进，2017自然年继续上涨89.7%，同期纳指27.2%的涨幅不可望其项背。

在中国，随着国务院《新一代人工智能发展规划》的出台，人工智能成为国家战略，诸如腾讯、阿里的巨头互联网公司也纷纷正式进军AI商用领域。在政策和资本的支持下，AI创业公司快速成长。前不久地平线发布 “旭日”、“征程”中国芯，推想科技进入近30家重点三甲医院，以及深醒协助逾10家政府机构上线一体化控防平台，都标志着AI创业公司落地能力的持续提升。

商业化落地的爆发也意味着技术门槛的降低。2017年，ImageNet视觉识别挑战赛的正式结束侧面标志着基础技术完成了从零到一的积累，同年百度、阿里、腾讯先后宣布将AI能力对外开放。我们认为，2018年技术开放化、民主化的趋势会加速，视觉、语音、语言三域下的众多子模块将被通用化、工具化、廉价化，边际成本和边际收益将随着技术红利期的消逝和对技术崇拜的理性回归出现双降趋势。

基础技术民主化对企业来说既是机会更是挑战，AI技术公司将更多地承担集成和外包的角色，通过做深服务来保证并扩大独立商业价值。随着技术平台型公司生命周期价值的缩减，更多的企业已经开始向垂直应用场景延展和转型。

此时，对企业核心壁垒的考察不应再停留在单纯的技术原创力，行业理解能力、问题定义能力、产品设计能力的重要性等量齐观。通过串联开源或自主研发的各类子技术，金融、安防、医疗行业均会出现完整解决方案，并随着使用频次的提升固化为行业标准。AI除了科学，更是艺术，最终资本溢价会来自于经验、直觉、品味、和想象力。

从技术角度来说，下一步该关注什么？从云端向终端迁移的边缘计算、从中间件到系统软件到底层硬件的加速计算、从以深度学习为主的感知向多算法融合的认知计算，也许是可以期待的未来。

5.汽车

新造车企业、出行服务平台将出现有趣的竞合关系

新车、二手车、保养维修、汽配、保险、金融……当我们谈论汽车行业的时候，我们在谈什么？如何在主机厂、4S店和保险公司构建的封闭体系外创造机会，而机会又将在何处诞生？新车逐年增长带来存量，基于存量和换车需求二手车交易爆发。二手车购车人群和二次购车人群增加将促进独立维保体系增长，与之对应的独立汽配供应链也会随之成长，最终各环节的玩家形成独立渠道，突破原有线下4S店场景，分食保险和金融。根据IT桔子数据，2017年汽车出行行业总融资145起，各细分领域分化明显，出行和二手车领域已进入寡头竞争，平均融资金额超20亿人民币；新能源汽车行业玩家也呈现集中化，平均融资金额超10亿；其他智能驾驶、车后服务等多集中于B轮以前，平均融资金额1-2亿人民币。

在新车领域，电动化、智能化已成共识，究竟是爆发前夜的风雨欲来，还是卧薪尝胆的广积粮高筑墙，2018年随着各家to C产品的逐渐面市，将揭开谜底。随着政府和产业关注度的提高，物流、客运等to B商用车辆也将逐渐火热。出行和物流两大应用场景里，都孕育着创造全新生态体系的机会。新造车企业、出行服务平台之间会出现一段时间的竞合状态。

随着移动设备普及和互联网金融对线下的渗透，新车的融资租赁模式将在2018年极大释放潜能，传统渠道的库存压力持续增加，新旧渠道、新旧模式的融合过程暗含着渠道/平台与传统主机厂商的一场角力。

在二手车领域，马太效应会进一步增强，交易集中化趋势明显，一旦数据和技术突破行业定价的阿基里斯之踵，渠道整合并出现单一的大型零售平台将成为大概率事件。竞争的重点将不再是模式、线上或线下，而是销售网络和运营效率的比拼。

与此同时，保养维修行业也会同步发生改变：不甘被蚕食的主机厂和4S店集团向下构建独立服务体系、企图突破流量掣肘；蠢蠢欲动的互联网公司向上加强管控，整合和优化存量4S店、中小维修厂。连锁化带来的规模效应和经验曲线必将提高行业经营门槛，供给过剩的中小存量维修厂面临淘汰，行业集中化进一步加速。

最后在汽配流通领域上，二手车市场的繁荣必将带动维保业务的加速增长，前端维保业务增长倚赖后端汽配供应链的完善。2018年，汽配流通一体化趋势将显现，对门店强管控者会自建体系，而弱管控者也将联合外部有一体化服务能力的第三方，边界将逐渐模糊。

6.物流

行业整合大戏将逐渐上演

2017年是物流全行业得到资本重视的一年，以顺丰上市开端，以德邦上市落幕，一头一尾的快递和零担两大巨头，关注度从二级市场燃到一级市场。根据IT桔子数据，2017年物流融资数量107起，整体融资金额折合近400亿人民币，单轮次平均融资金额超3亿人民币，头部公司、大体量、整合是物流行业的区别于其他领域的显著特征。但物流子行业庞杂、链条长、经验壁垒高，在刚露出一角的冰山下我们看到的依然是纷繁的暗流涌动。传统细分巨头、区域小霸王、互联网创业者们，依然在或意气风发、或小心翼翼的试探着自己的边界，探寻规模和效率的最佳平衡点。

企业规模的边界在于超越市场的运营效率，将外化的市场主体间的交易成本内化为企业自身的管理成本，并不断通过科学管理、know-how积累、技术创新、集约运营等手段提升利润水平。毛利取决于市场供需的经济学，净利润取决于企业的管理学。大型货主的自建物流在拥有自身货量打底的基础上逐步独立开放，持续拓展规模；上游货主的轻资产化带来了干线、即时配送领域企业的快速发展。社会化、外包化将继续推动物流整合。

物流效率的本质是资产使用率，资产使用率的本质是扩大订单/货量，扩大订单/货量的后续是通过掌握货源分配权，提升订单/货量密度。各子行业玩家或拓展边界融合，或走向整合、或向上拿分配权，立图构建和推动自己的增长引擎。快递和零担领跑者相互渗透、整车领域运满满和友商合并、卡行天下整合小微专线等等，网络效应和规模效应壁垒的构建，将继续延伸。

纵观美国领先的物流公司，无论是老巨头FedEx、UPS、CH Robinson，还是新兴的XPO等，每一步边界的扩张都伴随着资本的介入和并购整合的身影，全球扩张和业务延展交替进行。如UPS在2001年至2005年业务延展期，陆续收购国际货代公司Fritz Companies、Menlo Worldwide Forwarding，收购零担公司Overnite，而2008年和2012年进入全球扩张期，完成了对韩国UPS-KEC、罗马尼亚Trans Courier Service和欧洲Klala等公司的收购。FedEx路径相似，1998年至2004年为业务拓展期，陆续收购零担行业的Roberts Express、American Freightways和Viking Freight，进出口物流公司Tower Group International & World Tariff等；2007至2016侧重国际化扩展，陆续完成了对Prakash Air Fright(印度), Flying-Cargo Hungary(匈牙利) & Tianjing Datian(中国)、TNT(欧洲)等国际公司的整合。中国不同物流领域间边际的融合已经初见端倪，资本和巨头的入场也必将推动这一趋势加速深化。

物流是典型的基础设施行业，商流需求决定物流供给。先出现上游商流的整合，再出现下游物流的一体化供给机会。电商不仅加速了快递的马太效应，仓干配一体化的趋势也带动了各环节或控仓、或控配的高速增长切入机会。仓内作业效率的提升将极大倚赖自动化解决方案的部署实施，数据化、自动化将是未来两年物流行业效率提升的两大关键词。

三

融合已经成为历史的趋势，这意味着企业可以更快拓展自己的边界和成长曲线，但也预示着挑战将变得前所未有地大。两年前我们就提出，坐吃红利、野蛮生长的时代已经一去不复返。在融合的宏大机遇和挑战面前，我们2018送给创业者最后一个锦囊，概括起来就4个字：精益创业。在这个部分，我们有几个思考给到大家。

1.看似最虚的价值观其实是最要命的

这两年风靡全球的3G资本管理模式中，“人才、KPI和文化”是其战无不胜的铁三角基石。文化价值观可能是创业里最虚的东西，但可能是所有期待大成创业者最缺的。泰合资本2017年严肃看过近400家公司，但从底层真正认知价值观并且一以贯之的比例并没那么高。关于价值观，我们有几个观点供2018年的创业者思考，这些观点既来自于我们研究大量国内外大成大败企业的共性，也来自于我们自己的管理实践。

1）价值观是创始人自己人格的映射。所以，不要试图去做不是自己的自己。挂在墙上让别人遵守而自己并不非发自内心信仰的教条，不叫真正的价值观，那叫糊弄工具；

2）在面临困境、纠结、两难局面的时候，如果还能坚持那些既定的原则，那才是真正的价值观。价值观能捍卫你的底线，并且此时往往能救命；

3）价值观不是拍自创始人的脑袋，然后要求手下的人去执行的；她应该来自于广泛交心讨论后绝大多数人达成的共鸣与共识；

4）价值观最虚，但也最不虚。但凡不能拆解到足够可执行考核的价值观，要么说明创始人还没想明白，要么说明你犯了战略上的懒惰没有格物致知、力求甚解。

我们在送给2018创业者的第一个锦囊中提到五个融合，每个融合对创业者而言都是一次不小的挑战。这些挑战不是加总的关系，而是乘积的关系。企业边界迅速扩大，规模迅速提升，如何让一万个人变成一个人，如何让创始人的信仰成为所有人的信仰，从而达到无我而无不我的组织自我进化状态？价值观会给到你穿越混沌的指引。所以，放下几个拜访客户的计划，少参加几个业务决策。作为创始人，有时候需要你坐听风雨，坐而论道。

2.小心你的KPI设置

都在谈KPI，但有几个人真正理解KPI？我们在看项目的时候常常问创业者一个问题，你自己给自己的KPI是什么，你给核心团队的KPI是什么。为什么这个问题重要？因为什么样的KPI决定了什么样的行为引导。很多人以为KPI不就是收入、利润吗，无论用Top Down还是Bottom Up的方法，定好数字分配下去干不就得了？有道理吗，有；但长期看对吗，未必。

我们做过不完全的研究，发现大成的公司经常不考核收入、利润等所谓刚性的结果指标。从国际科技巨头的实践来看，苹果公司的市值已经突破9000亿美元，但你会惊奇地发现他们并不考核单店利润、同店增长等零售业大家最看重的指标。从国内传统标杆的实践看，海底捞同样不考核单店的利润指标。

从我们自己的客户看，百词斩2017年取得远远超过预期的业绩，他们并不考核团队的财务指标。那他们都在考核什么呢？苹果考核的是客户满意度、海底捞考核的是客户满意度、百词斩考核的仍然是客户满意度。怎么衡量客户满意度？苹果会看客户复购率、口碑传播情况，百词斩会看完课率、续费率和转介绍率。正是这些紧紧围绕用户价值和满意的KPI维度，我们内部叫“过程性的结果指标”，决定了你的员工的能量会投入到哪里。他们会做短期的冲业绩的事情，还是会聚焦用户去创造长期的价值？所以，小心你的KPI设置，重新审视你的KPI设置，让KPI成为融合背景下助力企业长期成长的持续动力。

3.让原则来破解跨界管理的难题

业务多元化势必伴随团队多元化，这意味着创业者将面临团队融合、理念融合、方法论融合的诸多挑战。交易团队重视增长，而金融团队则关注风险；社交团队擅长流量，而电商团队把控供应链；技术团队看重技术先进性，而商务团队则在意销售和市场；互联网团队在意用户体验，制造团队在意供应链效率……单一业务本身就已经面临团队默契的挑战，而不同业务的融合则成倍放大了这一挑战，这毫无疑问对创始人的科学管理提出了更高的要求——不仅要关注业务创新，也要在管理体系和管理方法的创新上投入更多精力和思考。

2017年，我们观察到成长迅速的企业背后大多有强大的组织能力的支出，创业者花费更多时间用于组织底层的思考，以便跨越融合跨界管理的鸿沟。例如，车和家四步方法论为不同条线团队之间沟通问题、解决问题提供了一套有效的共识机制，让互联网人和传统造车的人之间能够统一协调认知、通力合作，堪称现代企业沟通、协作的典范。正如《原则》一书中提到的，我们需要简单、坚定的原则来指导原则。跨界背景下，未来的竞争是组织自我进化能力的竞争，也是原则与原则的竞争。

4.小步快跑、快速迭代永远是精益创业的不二法则

融合可能意味着踏入新的领域和新的业务尝试，而在企业边界扩张的同时，节奏的把握非常重要。红利时代的消逝、精细运营的要求日益提高，意味着战略决定的提出和执行都要比过往有更充分的验证和缓冲。市场动态多变，有时候一步错就步步错。我们跟一些互联网小巨头交流，能明显看到他们在小步快跑、快速试错上的打法，先验证模型，一旦突破就All In进去。

具体而言，今天的创业者要拓展新的业务边界，需要先打磨合理的单位经济模型，跑通和原有业务的协同；要充分贯彻最小可行性产品的理念，提前对快速扩张后可能出现的大规模问题做出预案，以避免后续运营跟不上的问题。

百词斩通过新项目虚拟融资过会的制度，完美实现了新产品在不同阶段验证可行性、在何时大规模投放的问题；美利金融业务通过新业务在个别城市小规模验证、不断调校单位经济模型，决定车联盟业务多个新业务的保留和舍弃。这些都是精益创业的最佳实践。

融合的新世界已经来临，她将逼迫我们打破常规重新审视一切。创业是充满不确定的，但既然不确定是人生常态，就让我们一起享受这种不确定吧。2018，Go Big or Go Home。（来源：泰合资本）