靠卖“白菜价”眼镜，年收入破2亿美元，5年就成独角兽！它

作者：叶子栋来源：品牌内参（brand180）

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它，堪称是美国零售的一个传奇！

靠卖“白菜价”眼镜，竟敢和美国垄断大佬抗衡！

夸张的是，它的实体店每平米年销售额3000万美元，甚至超过了 Tiffany 和 Best Buy！

年销售额更是破2亿美元！

令人不可思议的是，成立5年估值就达12亿美元，顺利挺进独角兽俱乐部。

它，就是美国的Warby Parker。

四位大学生

用“白菜价”眼镜与垄断大佬抗衡！

2010年，Warby Parker的四位创始人准备创业时，还是沃顿商学院的学生。

（Warby Parker的4位创始人）

Warby Parker的创始人之一Dave一次在飞机上不小心弄丢了他价值500美元的眼镜。他叫苦连天。

更让他想不通的是这一副一点点金属外加2个小小的树脂塑料片的眼镜，竟然比他的iphone还要贵。

于是，他就去调研了一番，结果让他大吃一惊。

原来美国的眼镜被一家Luxottica公司垄断了，市场上很多的眼镜品牌都是他家的，Dave茅塞顿开。

但这次的调研结果让Dave看到了其中的商机。

“是不是可以去掉所有的中间商，让生产商直接和平台对接，和消费者对接，这样省下来的成本就可让利给消费者。”

而且，不开实体店，只在线上卖，这又可以节省部分成本。

Dave认为，尽管当时线上的眼镜销售只占到了1%，但是只要找到一种合适的销售方式，线上同样也有很大的市场。

Dave把这个想法告诉另外三个同学，他们一拍即合，纷纷决定要加入进来。

四个人的热情瞬间被点燃，拟好商业计划书，交给他们的导师看。

本以为这个新的模式会得到导师的认可，没想到泼来的却是一盆冷水。

“你们也太异想天开了吧，就凭你们也敢挑战美国市场份额60%-70%的龙头老大？”

“而且在网上卖眼镜？你们是疯了吧！”

“再说你们哪有那么多的时间创业，你们还有重要的毕业论文！”

尽管还没开始就遭受到导师的打击，但是四位热血方干的年轻人就是不甘心，依旧想大干一场。

2010年Warby Parker以“反Luxottica垄断”的定位横空出世，以95美元的眼镜切入市场。

这对均价在500美元的Luxottica来说，简直就是“白菜价”！

而因为高性价比的产品，Warby Parker仅三个月就完成了一整年的销售目标。

如今，Warby Parker的年销售额已经突破了2亿美元！

提供免费试戴服务

树立好的口碑

但也有人开始疑惑了，买回来不合适怎么办呢？毕竟线上又不能像实体店一样可以试戴。

为此，WarbyParker开发了一种高科技——虚拟试戴。

顾客通过电脑摄像头输入头像，就可以把眼镜带到自己的虚拟形象上体验佩戴效果。

如果你还是不放心，那也有办法，Warby Parker专门推出了一个免费试戴的服务。

顾客可以在线上选好自己最喜欢的5副眼镜，之后会把它邮寄到家。

用户试戴后，选上自己心仪的那一副或几副，剩下的可再邮寄回去。

中间所包含的邮费也不用顾客承担。

这样，不仅解决了顾客的担忧，而且与顾客建立了一种信任。

打造独特的线下实体店

提升顾客用户体验

刚开始Warby Parker只是在网上销售眼镜，然而有一天顾客打电话说想来店里试戴。

可是，Warby Parker没有实体店，但又不想让顾客失望。

创始人就和顾客说，好吧，但是，你要来我家试哦。

于是，他就在把各式各样的眼镜摊在餐桌上，万一顾客来了也好挑选。

没想到真的有顾客来，而且他发现：和顾客面对面交流，更能知道用户的痛点和喜好。

关键是还能和顾客阐述品牌的故事，为品牌做宣传。

或许建立实体店也是个好主意。

于是，他就将办公室腾一半出来做了个小小的实体店，先试营业一段时间，看看效果如何。

结果生意很不错，这也坚定了他们开线下实体店的决心。

2013年，Warby Parker开了第一家实体店，如今，它已经在全美布局了50多家实体店。

令人惊喜的是，Warby Parker平均每平米年销售20万元人民币，甚至超过了 Tiffany 和 Best Buy！

Warby Parker的实体店在装修上就很有特色，风格迥异，有复古风格、地中海风格、时尚潮流风格……

看上去就不像是个正儿八经卖眼镜的店，但独特的风格却吸睛十足。

顾客进去后，又有一种格外的惊喜。

店里不仅摆放着具有故事性的眼镜，还有和眼镜毫无关系的东西——比如老式游戏机和照大头贴的摄影亭子。

这些都为眼镜店增添了生活气息，让买眼镜变成了一件有趣的事，顾客更愿意在店里逗留。

而且实体店可以和线上平台进行互补。

线上购买的产品可以去实体店调试、更换或者退货。

顾客也可以线下试戴，线上购买。

且和传统零售不一样的是，售货员每次接待消费者的时候都会调出他的线上购买历史，再为他们服务。

创始人Blumenthal说：“我不认为零售死了。死了的其实是平庸的零售体验。”

卖眼镜，营销也可做得很溜

营销是一个品牌的必经之路，毕竟酒香也怕巷子深。

Warby Parker在前期推广的时候，买了一辆黄色校车改装成体验车，游走在美国的各个城市。

黄颜色的车身非常抓人眼球，路人会忍不住过去看几眼。

一看竟然是卖眼镜的，路人的好奇心变得更加强烈。

上去一试戴，“哎，还挺好看的，”就有了购买的欲望，最后一看价格竟然那么便宜，于是就有了这次购买行动。

不得不说，这是个很好的宣传方法。

另外，Warby Parker还以公益的形式来做营销。

顾客买一副就会捐赠一副，把另外一副捐赠给那些贫困地区的人。

这样的公益活动提升了品牌形象，又为消费者留下了深刻的印象。

同时，Warby Parker承担了社会责任，还提高了销量。

另外，Warby Parker利用社交媒体做营销。

Warby Parker会制作1-2分钟的小视频上传到You Tube上，来回答顾客的提问，与顾客形成良好的互动。

甚至还会想方设法在社交媒体上制造话题。

不怕企业新、不怕企业没名气，就怕企业不创新！

成立5年的Warby Parker就用定位的创新、产品的创新、营销的创新，成为行业的独角兽！

这个世界总在推陈出新中进步，那些不思进取、墨守成规的老企业，总有一天会被淘汰！

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