一个烟酒店老板全干货揭秘：「开店」和「看店」的区别！来源：老林带你做生意（ID：linhan-syj

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我是个小烟酒店的老板，我的生意不大，但是我总结出不少生意经，献丑和大家说说，但愿抛砖引玉，让大家有些启发。

■ 编辑 | 叶川 ■ 来源 | 老林带你做生意（ID：linhan-syj）文/老烟

我的店面积不大，约在20平米。这个店面的上一个老板是个零售大户，经营历史10年，我听说他的确是盈利了，但是盈利多少因季节而定，当时4月份营业额每日有500多元，夏天旺季时据说有时可突破两千元一天。

既然接手自己做了，也没想太多，也没法复制别人以前是什么样子，想着就按自己的思维来运作吧。

同质同价决定了很难创新

对于烟草来说，这个行业属于国家垄断经营，所以我只能在10%的合理范围内运营。

在同质同价的市场当中，烟酒商店竞争已属于白热化，本身的利润率也决定着这个行业没有什么差异化的营销模式。

一般来说都是大店针对送礼人群销售高档烟，小店大多是针对附近居民做些烟民日常口粮的生意，中低端为主。街坊邻居是主要消费人群。

说个行业的潜规则，现在大多烟酒店都只销售真烟，卖假烟的店已经不多了，起码依据我店的地理位置来看不能销售假烟，虽然是沿街，但是真正熟客生意占到70%，流水人占到30%。

在都是真烟的情况下，一条2公里的街道有证的烟草经营户就20多家。

想经营好，必须要有自己的特色

现在的消费者最怕的就是买到假烟，即使有时买到的是真烟也会因为店面比较小而怀疑烟的品质，心里有了怀疑，吸到嘴里怎么都觉得不是味儿。

所以，我还是决定先在零盒的防伪上下点功夫。

于是，我去广告社做了10万个激光一次性防伪贴，价格合计到一个1.7分，几乎没什么成本。

防伪贴上有店名和烟草公司的打假电话，这样基本上顾客来买都心里就很踏实了。

在这条街上做防伪标识的，我是唯一的一家，所以没过多久，大家一传十、十传百。很多顾客都知道我们家销售的是真烟，慢慢生意就比以前提高了一些。

原先，烟草柜是放在外面的，后来随着天气的转热，感觉日晒对烟草的口感有一些影响，于是决定把柜台搬到里面避免阳光直射。

我还正里屋专门设了一个小烟库，可以避免光照，还能防止灰尘的污染，最大限度保持烟草本味。

而且不把烟全部放在外面，也省了一些专门倒烟的天天盯着。

其实这样也省去不少麻烦，毕竟20平米的店主要以零售为主，来整条批发的人很少，把烟草都放在外面比较招眼。

别看我的店小，但是我对烟草的进出有严格控制，顺销烟一般销售期在2个星期，能销售但走得慢的烟控制在2个月销售出去，一旦过了这个时间就采取整条让利，搭赠火机小礼品等促销活动，尽快把它们销售出去。

凡是新烟都要尝试着进货，自己先品吸认为性价比高之后，再给顾客介绍。这个举动让我结识了一批喜欢品吸新烟的老顾客。慢慢的，只要是新烟不管口感，反而一上柜就被抢购一空。

有时，我也会和顾客谈论烟标，我自己就收藏了几百种，由此也和很多志同道合的顾客一起，成了收藏烟标的藏友。

就这样经营了几个月后，现在店内能卖什么烟，每月能卖多少，我大约心中都有了数，对于有把握的烟，也开始敢于成箱成箱地进货了。

想要顾客记住你，你就得先记住顾客

开店，对于自己顾客一定要很熟悉，尤其是开我们这种靠街坊四邻照应的小店。

现在，只要是我的老顾客进店，几乎都不用开口，我就知道他要什么烟，只要看到他进门，我就直接把他要买的烟放在柜台上了，付完帐就能直接走人，这样大大缩短了交易时间，也加大了和老顾客之间的感情。

当然现在烟草大多使用配给制，本省和外省烟我们这大约是5：5，那些喜欢吸外省品牌的还是培育他们继续吸，毕竟我也进不到那么多本地烟。

而那些偶尔购买外地烟的顾客，要是本地烟没有了，尽管他们不挑烟，我也会稍微把自己的货藏一藏，以免太快断货。

家里人会说我有钱不赚，其实这样反而会让顾客觉得我们不接返销烟，对我们更信任。

其实，根本没有卖不出去的烟，如果本地烟摆了一柜子，你让外地烟怎么销售，我经营四个月以后，大体摸清了顾客吸食习惯，现在柜子上就算没有本地烟，外地烟依然可以卖得很好。

还有，要用细节感动顾客。

一般开小店都会收到很多残破币，我都是存到银行兑换，从不找给顾客。

有些顾客喜欢用新币，我就特意给他们留着，并且告诉他们，我是特意为他留着的，这会让顾客很暖心。

使不畅销变为畅销，骨头变成黄金

早晚大超市没有营业的时候，陌生人一律不销售本地烟，没办法，烟草的任务一定要完成，不然生意一定要玩完。

跑掉一小部份生意，但大多数都没问题，很多滞销烟都是这个时段销售出去的。

特别是晚上碰到喝醉酒的，那种状态下基本对烟没什么要求，这时候肯定推销比较赚的烟啦，别说我欺负醉汉哈，做生意嘛。

其实好多烟差价都是20%，卖这些烟才是烟店的利润增长点，例如：10元的云烟，骄子15元的紫南京，14元的利群，20元的金南京，龙凤，长白山等，怎么卖我就不细说了，反正我是烟草给的货都打满，全年下来都不够卖的。

你那是看店，不是开店

舍得是一种精神也是一种文化，赚到钱了，不能忘掉老顾客，老顾客是店里的基石。

为了拉拢老顾客，我专门花钱买了许多烟灰缸和一种很小的可以拴在钥匙上的火石打火机，分发给那些忠实的老顾客，小投资换来的是，口碑一下子就扩大了。

我的店是在街中间的，现在东边的和西边都开始往我这个店挤了，夏天旺季的时候营业额已经突破了四千元，和这家店的上一个老板相比，我有了大幅度的提升。

这样的业绩我一定要继续保持，所以基本上，我2个月就会赠送一批老顾客一点小礼品，其实这次送的礼品相当一部份都是销售出去的，因为当时很用心挑选礼品，5块钱进的打火机零售10元，质量和价格都很好。

最后一算帐基本收支平衡还有点盈余，真是无心插柳柳成荫，不花钱还做了口碑传播。

任何销售的成功都在于细节，哪怕是找零钱，遇到年龄大的顾客我都是只找给他们小额零币，不研究消费者，那是「看店」不是「开店」。

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作者简介：叶川曾任职于国内某著名广告策划公司，作品曾获中国大学生广告艺术节一等奖。期待和你一起成为营销界的扛把子！内容有温度、营销有态度！