如何实现普惠金融？五大专家纵论互联网基金发展前景
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正文开始：
中国基金报采访人员 李沪生 整理
1月11日，在中国基金报主办的中国互联网基金产品高峰论坛圆桌会议上，包括博时基金副总裁王德英、华安基金电子商务部总监谢伯恩、天弘基金余额宝业务运营部总经理蔡练、鹏华基金电商部执行总经理陈雄和上海证券基金评价研究中心负责人刘亦千对互联网基金销售及未来转型模式进行了分享。
(本文涉及照片均为方旻拍摄)
主持人（腾讯金融科技智库首席研究员王钧）
：今天的论坛主题是《互联网基金与普惠金融》，我们都知道互联网基金是普惠金融重要的一种表现形式，第一是互联网确实扩大了服务客户的覆盖度，通过互联网可以非常便捷、低成本地去触达更为广泛的用户。我向大家透露一个数据，腾讯理财通平台目前的客户数量已经超过1亿，在以前是很难去形象的。第二，互联网与基金结合的重要意义在于提升了金融服务的质量，通过互联网，包括现在大数据分析技术、人工智能技术，我们有能力为客户提供千人千面的投顾服务。这两个方面就是互联网和普惠金融的价值。
主持人：腾讯金融科技智库首席研究员 王钧
今天第一个问题是如何让更多基民通过互联网基金受益？在座的各位所在的公司过去是怎么做的，将来有何规划？还有一个小问题，我知道基金公司做互联网基金有两个渠道，一个是与互联网公司进行合作，一个是建设自己的平台，怎么在两者之间取得平衡？我们请陈总先来回答这个问题。
陈雄：
鹏华基金的电商这几年个人客户增长特别快，从去年的不到3百万增加到现在的5100万，其中有4800多万来自于互联网，而原来传统的线下市场体系渠道在过去19年以来只累积了300多万。所以普惠金融在过去几年践行的结果，的确把低门槛、成本更加低廉的货币基金，包括一些固收产品、大数据金融产品都带给了个人散户以及所有的中小微企业。
鹏华过去两年主要就是做内功建设，打造自己平台。在2017年提出了一个跟别人不太一样的战略，就是以B2B的开放心态去拥抱这个市场，更好地把我们B端客户的需求作为自己要去满足的需求融入合作伙伴的行业，融入他们的痛点中去。这一块就需要把金融科技的三个能力打造好，第一是基于基金帐户本身的强关联能力，第二是资产管理和生活增值服务的场景化能力，第三是当有了一定的规模和客户数据之后，要回到资产管理本行上来，把资产管理资金的能力更好的和合作伙伴运用起来，去支持他的业务发展。
鹏华基金电商部执行总经理 陈雄
过去鹏华是这么做的，未来会继续以开放的心态，学习这样的精神，以更加共享的态度去拥抱各行各业的合作伙伴，希望能够给我们机会让我们融入到各行各业。
王钧
王德英
：互联网金融在基金行业这几年的蓬勃发展集中体现在货币基金上，之所以发展这么快不外乎三个方面的因素，第一是场景，包括消费场景、社交场景等，各种场景嵌入带来了巨大流量；第二是用户体验，比原来更方便、更便捷、门槛更低；第三是产品收益的安全稳定性。
未来整个基金行业互联网金融的发展，也还是围绕这几个方面展开，当然，对于非货币基金产品，有些方面的特征会弱化，如产品收益的安全稳定性，这就需要基金公司投入更多的精力降低这方面的负面影响。需要注意的是，互联网客户跟传统的金融机构客户相比，往往对风险更加敏感，负面情绪更容易发酵，所以对于非货币基金产品的推广，我们要花更多的工夫来做好客户陪伴，倡导长期投资。
博时基金副总裁王德英
在外部渠道和自建平台的选择上，我们是相对平衡的策略，把客户作为最主要的指标。基金公司不管是自有平台，还是跟银行、其他的互联网公司合作，系统平台的要求非常高。尽管大家用的云平台不多，但是也会采用云的技术架构，比如说一些微服务的技术架构，都是为了提高系统的快速响应能力及快速迭代能力。
王钧
谢伯恩：
互联网金融这一轮的大发展上，我们一直在努力追赶，经过了2006年、2007年，也算是有一些收获和进展。这两年我对于什么是互联网金融、什么是普惠金融、该怎么做好这些事，其实反思挺多。什么样的产品可以成为一个好的普惠金融产品，我总结了四个特征，12个字，可触达、好理解、低障碍、正反馈。可触达和好理解很简单，什么是低障碍？客户操作购买产品，必须过程是很流畅的，不能因为客户购买了这样一个产品在其他方面带来一些不便，要把客户的成本降至最低。而正反馈这一点更关键，如果得不到即时的正反馈，很可能这个人就会放弃。
华安基金电子商务部总监 谢伯恩
在思考正反馈这个问题的时候，我们引申出来一个问题，如果是遇到非货币基金的话，怎么营造正反馈的机制？
在过去，我们做普惠金融的服务当中，整个行业主要做了两件事，第一件是包装，第二件是嵌入。包装就是把产品变得让投资者更容易懂，把产品和投资者的认知水平处在同一个平面上，大大降低沟通成本，容易建立起信用度。嵌入是因为基金公司在互联网上是不具备完整的生态优势，要实现客户的可触达，就必须把产品和应用嵌入到成熟生态的应用场景当中。
从现在享受普惠金融服务的客户群体体量来看，下一步必然是向净值型的产品去转移。
首先回答三个问题，第一是怎么知道客户需要的是什么？第二是怎么让客户知道他自己需要的是什么？第三是怎么让客户坚持去做正确的事？这些问题可以通过大数据的手段，甚至可以通过现在的移动互联网应用当中的一些套路去帮助客户更好地解决。
王钧
蔡练
：天弘基金为天下人提供稳健、便捷的理财服务的宗旨不会变，我们会更多去关注金融服务方面的普惠，并不是资金门槛降低就叫普惠，而是让普罗大众能够获得便捷的金融服务，比如买方投顾服务、售后陪伴服务等，通过一些技术手段、互联网平台等，让广大客户轻松获取，这就是真正的普惠。
天弘基金余额宝业务运营部总经理 蔡练
我们在自己的直销平台会做很多服务层面的创新试点，去年开始我们在天弘爱理财APP上上线了名叫“智投宝”的基金组合，去指导用户进行组合投资。要让更广大客户接受金融服务，离不开互联网平台，因为这些平台一般拥有很大的流量，但是要更早、更好地感知客户需求，或者说积累一些客户的反馈，在自有平台上可能会更高效。
王钧
刘亦千
：互联网基金的发展不可否认是非常成功的，从1998年开始到2013年6月底，14年的发展，客户累积户数（同一客户持有多只基金重复累计）大概也就8500万左右。但在随后的4年，随着余额宝的推出，呈现爆炸式的发展。截止到2017年底，我们持有人的累积户数接近了6个亿，达到5.98亿，仅余额宝就有3.69亿的客户，基本上在中国，超过四分之一的人都通过余额宝享受到公募基金的高质量服务，也获取了不少的回报。
上海证券基金评价研究中心负责人 刘亦千
第二，互联网金融还是货币基金为主，在过去四年（14年至17年）整个基金规模增长了8.7亿中有6.3亿是货币基金贡献。
但是互联网基金远远还没有走到尽头，空间还非常大，国家统计局公布的数据，中国大陆2016年底大概有13.8亿人，18-70岁之间的人口大概有10亿左右，中国互联网网络信息中心公布的数据显示我国的网民大概有7.7亿左右，而且以每年5%以上的速度在增长，其中18-70岁的网民大概有5.5亿。其实这10亿的老百姓都有现金理财的需求，有5.5亿通过互联网来参与基金投资，所以互联网基金的空间依旧会非常大。
从未来的角度来讲，基金产品其实跟互联网上所有的产品是不一样的，体现在除了货币基金以外，其他基金有高度的不确定性，不同类型的产品，同一个类型、不同样的产品，同一只基金产品在不同时点、不同期限的表现都是完全不一致的，尤其是在中短期角度，可预期性非常差，这和在网上买个商品的完全不一样。只有通过更好的服务去引导投资者，帮助投资者正确地认识基金。
第二，从可预期的角度来讲，短期基金产品的收益、风险，都很难预期，但是放到更长的时间，比如10年、20年，收益就相对比较稳定，如何通过服务引导投资者从更长期的角度去看待基金产品，是我们需要做的一件事情。
王钧
我再追问一个问题，我们就说货币基金，去年一年的货币基金的增量卖给个人投资者的，几个大的渠道占比是怎么样的？刘总有没有研究过？
刘亦千：
17年货币基金大约有2.67万亿的增幅，渠道分布我们很难得到准确的数据，就汇报下我们观察到的一些数据，第一是协会每年会公布基金业的年报，2014年直销渠道大概是40%多，2015年增长到60%多，20%多的增长来自于哪些方面呢？基本上都是自于支付平台，因为支付平台是名义上的直销。第二，根据我们的不完全统计，2.7亿的增量里面有1.6亿来自于宝类产品的增长，这1.6亿里面的70%左右是来自于支付平台，像支付宝、微信理财通这类的互联网公司渠道。
银行互联网和电商平台在崛起，规模最大的10只基金中8个是宝类货币基金，其中4个是来自于支付平台， 2个是来自于银行互联网平台，一个是电商平台。
王钧
刘亦千：
我们还没找到相关确切的数据，仅有一些简单的数据以供参考。比如说天天基金网2015年销售7千多亿，2016年、2017年都销了3千亿多点，30%多来自于非货币基金，这个量还是相当高的，基本上2016年、2017年都有一千亿的销量。比较下来，其他的第三方渠道应该也不少。
支付平台应该少很多，例如天弘基金在2015年推出天弘容易宝系列指数基金，19只各种各样的指数基金，当时是期望借助余额宝的客户基数，把具有更高风险偏好的投资者引导到指数基金上，但是转化率非常低，3.69亿的客户里只有506万客户先后去买了容易宝相关指数基金，余额宝往容易宝的转化率不到1.4%。
王钧
蔡练
：比如说真正的小白用户更多会从闲钱管理开始，稍微有一点积蓄的用户会尝试余额宝的场景功能，如说智能理财功能，下一步我们更希望余额宝用户能够逐渐往非货币基金上进阶，在进阶的过程中开始使用分层的方式，结合大数据进行分析，不光是用户资金额度的分层，还会根据用户的投资行为以及对理财的认知、生活场景分层。我们后期会为不同用户提供不同的理财服务，包括从售前的产品、售中的服务、后期的陪伴服务都会不一样。
王钧
谢伯恩：
货币基金余额理财这一块，余额宝是非常好的案例，基本上已经囊括了目前最全的一个应用场景。华安也在2016年、2017的过程中拓展了很多的银行和券商。在拓展的过程中我们遇到了一些问题，虽然我们能够和这些合作机构把余额理财这件事情做起来，但是背后缺少对客户的深耕，没有更清晰的分层，没有像千人千面，没有更能够迎合客户个性化需求的推荐。所以这批客户在宝类合作业务以后，很难转化成净值类的产品服务。
我们要知道一个客户，他需要什么东西，其实是通过他的现金流、年龄所处的人生阶段、消费习惯等各方面的大数据。接下来是引导客户买什么样的产品的时候，银行和互联网平台比，还是有一定的差距的，要陪伴客户更长期的持有产品，虽然我们在净值类产品的涨跌波动上，不能给客户提供正反馈，但是我们可以通过其他的服务手段、激励手段一些正反馈。
其实基金的涨跌波动是给客户增长焦虑的，要长期持是反人性的，但是互联网是有很多套路的，很多客户在玩《王者荣耀》的时候为什么会花钱买个皮肤，为什么要买金币买铭文碎片等等，有很多是引导套路，这些套路也可以用在投资里面，去帮客户绕开自己心理上对短期波动的关注，经过一些沟通和引导就会影响他长期持有。我们非常希望和合作伙伴一起去做，不管是银行还是互联网平台，我觉得这一块其实大有可为。
王钧
互联网基货币基金是挺好卖的，但是卖一点非货基金还是非常难，就这个问题先请教一下王总，在网上销售非货基金，你有什么看法？有什么好招呢？
王德英：
非货币基金在互联网平台上销售最大的难点是收益的不确定性。投资者这么多年买基金收益不好的原因主要有三方面：一个是择时，第二个是择基，第三是基金组合配置问题。不管是销售机构还是基金公司，以后的发展也要从这几个方面来解决问题，比如说择时问题，要更多倡导投资者注重逆向投资及长期投资。在择基方面，不能片面关注基金的短期业绩，要重视产品的风险指标，基金的收益波动率和夏普比率在给客户推介产品时是要考虑的。
在组合配置方面，长远来说，智能投顾确实是一个较好的方式。以基金为投资标的的智能投顾是基金组合投资的三种形式之一，我认为本质上FOF和智能投顾是一致的，在销售端发起的叫智能投顾，基金公司发起的标准产品是FOF，加上C2C的基金组合，三种形式本质上都属于基金组合投资，FOF属于基金组合的标准化产品，智能投顾是基金组合投资的个性化服务。
基金组合投资的目的是为了分散风险、提高收益的稳定性和投资的收益风险比，但是目前在国内或者是现阶段还是面临几个挑战，第一是中国证券市场的波动比成熟市场要高，股市涨跌的幅度较大。第二是中国投资经理或投资顾问在大类资产配置方面的经验积累问题。第三是智能投顾、FOF依赖的模型基本上都是国外的经典模型，这些模型在中国市场还需要一个磨合期。虽然面临各种短期挑战，基金组合投资仍然是值得我们去发展也是我们必须要发展的一个方向。
王钧
蔡练：
我稍微纠正一个数据，包括刘总提到我们3.7亿的用户到权益类的转化率，之前我们出了8篇散户投资行为的权益投资行为数据报告，这里的500多万其实指的是买天弘容易宝的客户，但是其实余额宝客户不仅是天弘的客户，也是所有基金公司的潜在用户，这些用户到权益投资的一个转化，应该是在几千万级别。
说到天弘安康养老，这是天弘基金2012年底推出的国内首款养老主题基金，在实践中，我们觉得比较困惑的一点是，通过互联网销售养老主题基金存在很大障碍，年轻人对“养老”这个词不感冒、不买单，这类产品在银行渠道可能会卖得更好，但怎么让更多互联网用户未雨绸缪去考虑自己今后的资产管理，这也是我们还在摸索的一个方向。定投可能是我们在主推的方式，但暂时还没有收到特别好的效果。
关于非货基金销售上的一些探索，我们销售或者市场部的同仁们，要做的事情其实就是在买方的前端提供好更多择时、择基服务。从货币到非货币的转化过程中，我们可能会更注重这一块，我们有传统投研方面的支持，也有大数据层面的一些支持，再加上技术层面包括互联网平台提供给我们的一些技术便利，能够让我们有更好、更丰富的形式去给不同的用户，用不同的方式去讲什么时候该买什么样的产品。
互联网用户的认知特点就是要简单清晰，你能够跟他说明白背后的投资策略、研究策略，在我们推广指数基金的过程中，并非强调传统的投资方式，如要长期持有、不要轻易转换等等，我们更多会去研究用户的人性特点、心理特点，这可能是我们浅显的一些探索，从目前用户的反馈来说，我们觉得还可以，有一定的转化率。刚才我说转化率低，是因为非货币基金客户基数实在太庞大了，但是我们真正做有效投资，或者有质量的潜在投资用户，应该不是3.7亿的这个基数，所以我们觉得这两年积累下来的一些经验，在后期通过优化之后，应该还能帮助更多的用户从非货币的或者权益类基金去获利。
王钧
刘亦千：
我觉得有三大趋势，第一我相信2018年互联网基金从货币基金到非货币基金的转移的趋势会加大，而且速度会越来越快，原因有几个。第一个无论是互联网机构还是传统的金融机构，通过互联网手段基本上对货币基金的布局已经完善，而且规模已经达到一定程度了，根基非常深，同时货币基金收费低因此带来的利润低，可复制性强高度同质化使得竞争压力大，这个局面上绝大部分机构希望更加侧重于质量而不是规模。第二就是借助互联网的发展，货币基金发展的规模已经面临很大的压力，包括运营上的压力、流动性管理上的压力，监管部门也陆续出了一些政策去控制。第三对于很多投资者而言，是通过余额宝这样特殊类型的产品进行理财启蒙，进入了基金市场，对基金本身的理解是非常陌生的。经过这么多年的尝试之后，理解逐渐提高，大部分的客户是有提高风险的需要。最后一个，基础市场也能配合，2008-2011年，资本市场波动是非常大的，波动率达到40%以上，极大伤害了投资者的长期投资信心，让投资者加速了短期操作的行为。但是在最近五年这个情况发生变化，从2012年开始，资本市场走向一个非常良性的循环，五年指数涨了46%左右，股票基金和混合基金平均涨了1倍，而且这五年里除了2016年，其他四年偏股基金的收益都是两位数，在这样的市场环境中，偏权益型基金的绩效已经证明了专业能力，投资者的信心正在不断修复，这也在为货币基金向非货币基金迁移提供了市场基础。
第二个特征，无论是互联网机构，还是传统机，可能在互联网基金这一块，在18年都将加大在基金投顾服务方面的投入，非货币基金跟货币基金不太一样，因为可预期性很差，如何去解决很差的可预期性给投资者带来的困扰，我觉得是需要更好的服务。基于大类资产配置的智能投顾、互联网平台的财富号等都是目前相关机构在这方面的重点探索。
第三个可预见是2018年银行互联网会崛起，而且这个速度可能会超出大家的想象。互联网基金快速发展是因为更便利、更便宜，银行业也在不断迎合这样的趋势，如果未来竞争取决于服务的话，银行有更大的优势，因为他有那么多的网点、理财经理，也有更丰富多元的理财产品能够提供给客户，投资理念也在不断提升，而且在不断地加大投入，在这种平台的支持下，银行互联网会发挥越来越重要的作用。
最后，我觉得2018年市场会进一步地反思如何引导投资者。基金短期来说可预期性很差，但是长期可预期性很好，可能需要用更多的方式引导投资者长期投资，一方面可能是要坚持长期投资，做正确的事情。另一方面我们也看到在过去历史上，无论哪一年，偏股基金的业绩差异是非常大的，基本上最好跟最差的比基本上都是一百个点左右，这说明作为一个群体公募基金证明了自己的价值，但是个体来说，不可避免地将遇到产品本身的定位风险和基金管理人的操作风险，这个时候对于绝大部分投资者而言，最佳的方式是做适当的配置，分散基金的个体风险，做风险二次平滑，是依据FOF也好还是智能投顾也好还做这样的事情。
蔡练：
我觉得2018年应该是各家基金公司、整个行业，在基金销售上可能会出现百花齐放、百家争鸣的态势，因为不管是合作的各大互联网平台还是基金公司自身，可能会更多的从让投资者获得更多盈利回报的角度出发，创造出更多的销售转化形式。现在蚂蚁财富等平台其实给我们提供了非常好的环境，特别是去年蚂蚁财富开始向更多金融机构开放后，各家基金公司在蚂蚁赋能的过程中，运营能力迅速提升，其中一些公司的数据增幅让我们非常吃惊，感受到了危机感。
明年随着合作方给我们提供的便利和技术上的赋能越来越多，包括运营上手把手的指导越来越多，广大基民会获得更丰富的服务形式，更高的服务质量。
谢伯恩：
2018年，我是觉得整个互联网基金销售这一块的主题就应该是向净值化的一个转移。刚才蔡总提到两个字是“赋能”，这两个字是我在2017年听到特别多的两个字，对于基金公司来讲，想要流量、资金、数据、计算能力，都不是问题，只要有好的方法、好的创意，这些BAT大的平台都会赋能给合作伙伴。在这个过程中，2018年还会是一个营销以及服务方式创新的爆发年，会有很多新的方式涌现出来，关键词我认为是“期限”，因为我们以往跟客户沟通销售一个产品的时候，讲收益、讲投资逻辑、讲风险，但很少很少跟客户讲期限，这种沟通我是觉得在2018年应该会变得更加普遍。
王德英：
结合现在的市场情况和新规导向来看，未来非货币基金的规模增速会下降，净值型产品会更多地步入投资者的视野，同时组合投资和智能投顾的发展也值得期待。
陈雄：
跑马圈地式的打法将不会成为主流，更多的是一些讲爱心、讲人心、讲创新的企业会更有吸引力，所以鹏华A+钱包在去年在一些公益项目上面，这个会单独出一批有格调、有趣的甚至有匠心的平台出来，鹏华争取能当好这样平台的其中一员。第二个就是我觉得我们的竞争对手，可能不来自于在座的基金同行，更重要的学习和关注跨领域的、用降维思维来打击我们这个原有行业的竞争对手的一些动态，将会成为我们去学习甚至去追赶的一个方向，更好地应对挑战和竞争。
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