包商银行刘鑫：直销银行发展面临八大误区 1月9日

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1月9日，由经济观察报主办的“2017新金融年会”在北京举行，包商银行行长助理兼包银消费金融公司董事长刘鑫受邀出席年会，并就直销银行发展过程中的常见误区分享了自己的观点。

根据中国银行业协会与中小银行互联网金融联盟发布的《2017中国直销银行评测与创新分析报告》，截至2017年8月，国内开设独立直销银行APP应用的银行已达105家。经过几年的发展，国内直销银行呈现百花齐放的发展态势。但是，对于直销银行这一新生事物，怀疑与疑问也从未停歇。

刘鑫总结了直销银行发展过程中常见的八大误区和争论点，形象地称之为“直销银行八问”。这八个观点包括直销银行只是渠道、直销银行的产品严重同质化、直销银行没有场景是缺点、只有自己APP上的客户才是客户、直销银行是左右手互博、直销银行是重复建设、直销银行是对存量客户的转化、直销银行就是零售银行。对此八问，刘鑫结合这几年的思考与实践，阐述了自己的观点与见解。

直销银行是新运营模式的银行

“如果说此前大家对直销银行的概念和模式还有争论和疑义的话，那么随着百信银行的开业，对这一有限牌照商业银行的定位就非常明确了。”刘鑫提出，直销银行绝不是简单的渠道端的创新和变革，而是在移动互联时代，为适应市场和客户需求的变化，而产生的一种采用新型运营模式的银行。

自我获客不是唯一路径

深度场景化才是大势所趋

是不是只有自己APP上的客户才是客户？针对这一困扰大家许久的纠结，刘鑫认为：“银行习惯了自己开店，但是这个理念已无法适应当今的互联网经济和场景生态”。“移动互联网时代，客户处于‘时时在线’的生活状态，活跃于各种互联网应用场景。作为低频交易的金融APP，大可不必纠结于客户是否下载了自己的APP，而应努力嵌入到能够直接触达客户的各类场景，并在客户需要时成为客户最易获得的金融服务的供应商。”刘鑫提出。

直销银行市场空间巨大

“百信银行的开业批复所明确的经营范围很广，并不局限在零售业务。”刘鑫以百信银行举例。他提出，直销银行强调普惠金融、客户下沉和金融服务的可得性，因此，直销银行通常从零售业务切入。伴随服务的深入，基于整个互联网生态链各环节的支付、供应链、现金管理、资产证券化等金融需求也将日益凸显，这也是直销银行下半场的巨大市场机会。

重复建设是伪命题

刘鑫认为，直销银行的主战场在移动互联网，这就决定了直销银行的信息系统必须要适应互联网小额、高频、高并发的需求特性，这些特性与传统银行的业务需求差异非常大。互联网交易特征也驱动着直销银行系统建设逻辑的改变，要求建立与之相应的交易和运营系统，对云计算、大数据、生物识别等金融科技的需求也更为迫切。因此，所谓的重复建设就属于伪命题，需求不同，系统实现的功能不同，当然也就不存在重复建设。

坚持方向正确，坚定转型信心

刘鑫认为，一个新生事物的发展受到质疑很正常，他还引述哈佛商学院克莱顿?克里斯坦森教授著述的《创新者的窘境》，在成熟的体系内干创新的事更加考验企业的创新管理和组织能力。“现在大家都在试，可谓各具特色，也逐渐探索出一些成功的模式和路径。”刘鑫谈到。监管部门也支持银行在依法合规、风险可控的前提下，稳步开展直销银行子公司试点。并不断总结试点经验，及时评估试点效果，适时扩大试点范围，探索不同形式的直销银行子公司试点经营模式。刘鑫提出，直销银行是商业银行适应新经济和互联网商业生态的正确方向，要坚定信心，先行先试，抓紧落地。

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