投入上百万仅为办好内部交流赛这家美式橄榄球培训机构又有大手天行联赛规格不俗

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本文作者：罗冉峰

体育大生意记者

这是一年里的最后一天，有20多位上海孩子并没有留在“魔都”跨年，也没有游山玩水。2017年12月31日，他们前往广东佛山，参加了一场青少年美式橄榄球赛事。

吸引这些孩子在“小黄金周”期间踊跃参与的赛事，并非由国内官方组织或海外美式橄榄球大赛的中国办事处主办，而是一家青训机构纯自主运作的内部比赛。主办方的名字叫“天行达阵”，是国内规模最大的美式橄榄球教育机构之一。

U9组别的上海孩子最终赢得了这项2017“天行联赛”秋季联赛的冠军，“旅行+比赛”比较累，但收获也很丰盛。而对天行达阵联合创始人张楠来说，客户满意，后面就有更大的生意。“天行达阵收获了孩子和家长的口碑。”

内部联赛也有职业味道

张楠介绍，天行联赛只是一项“增值服务”。参赛者全部是天行达阵的学员，工作人员都来自天行达阵内部。孩子们在教练的组织下参与到赛事中，表现好有机会争夺“天行碗”的荣耀。但是竞技和成绩不是最强调的因素。把课堂上学习的内容运用到实战、让孩子们真切感受美式橄榄球运动蕴含的挑战、团结精神，才是创办天行赛事的初衷。

因此，天行联赛相当于天行达阵教学的考试。只是这场考试没学校考试那么严厉——赢了有奖励，输了也不会被打上“不及格”的标签。

▼学会团结，才能叫“不负此刻”

但尽管以教学交流为定位，天行联赛的包装配置却颇为“豪华”，足以比肩一流的草根赛事。在比赛现场，电子记分牌清晰显示比分、时间、上下半场等关键信息，比赛进程尽在掌握。球场四周环绕着广告板，使赛事更有职业大战的氛围。大屏幕直播着比赛画面，气势十足。有直播自然要有信号制作，赛事请来富有专业赛事运作经验的团队来提供转播服务。从城市分站赛到总决赛，每一场赛事都有包括无人机摄像在内的6-7个机位。张楠提到，办赛的最大成本都落在这一方面。

另外还有未必能在赛场立马发现的细节，同样在进一步增强赛事体验。首先，直播不但能通过大屏幕欣赏，还在企鹅直播等平台推送。因故未能陪伴孩子到现场的家长们，在屏幕前也能一睹爱儿爱女在场上饱满的精神状态。

此外，对赛事的包装其实早在开赛前已经大力推进。全中国目前共有15个天行达阵校区，每个校区按年龄段组建起3-4支不等的球队。球队以美式体育的“地名+吉祥物”经典方式来命名，诸如上海音速、佛山烈鹰、广州暴雪、深圳斯巴达人，听着就让人澎湃。天行达阵还有专人为每支球队设计队徽，队徽形象会印制在球员的装备上，这样一支配置完备的美式橄榄球小战队就诞生了。

▼每支球队都有定制化装备，头盔、球衣印着球队标志

赛制也烘托了天行联赛的大赛味道。这次秋季联赛共有50多支球队参战，广州、佛山、深圳、上海四座城市先后举行城市决赛，然后各城市冠军再在元旦前夕汇聚佛山，决定“天行碗”归属。赛事与天行达阵的课程相结合，各队教练在课上为即将到来的赛事进行针对性备战，进行战术、阵容等方面的安排。这跟职业球队“训练-比赛”的运作模式非常相似，让人感受到内部赛事也有十足干货。

高水平联赛成为教学质量广告

对于赛事的外部包装，天行达阵极力用心。张楠透露，秋季联赛全程投入达到100万。青少年赛事能有这个规模已不简单，再考虑到美式橄榄球在国内还是小众，就更见主办方魄力。

“小众”却正是天行达阵需要把赛事声势做大的原因之一。家长们对这项运动不熟悉，怎样才能吸引他们把孩子送来学习？

今年6月，体育大生意曾专门介绍过天行达阵的办学理念。打动家长的方向主要有三：第一，强调运动内涵，指出美式橄榄球对孩子人格和体质的塑造作用；第二，渲染附带福利，例如英语教学的环境帮助孩子提高外语综合能力；第三，强化教学质量，优秀的场地、装备、师资、课程保证培训效果，降低孩子受伤风险。

打造规模赛事可以理解为“强化教学质量”一部分。因为赛事本身具有竞争性和激励性，是最能考察学员能力的场景，孩子们的表现证明了他们在这美式橄榄球课堂上确有收获。另外，赛事本身也可以被视为第四个办学吸引点。

天行联赛相当于汇报演出，这场“演出”规格越高、给孩子的浸入感越强，就越利于趋使孩子投入额外的热情。老学员经历一季的联赛大战后意犹未尽，自然希望继续与小伙伴们争取荣耀。而通过老学员和老学员家长口碑传播，又或者富有感染力的联赛记录媒介（视频、图片），其他没玩过美式橄榄球的孩子也有机会被这畅快对碰的世界吸引，加入成为新学员。

抛开竞技与职业化的功利思想

与赛事外部呈现的高规格相比，赛事的内涵传达则要低调得多。以《光荣之路》《卡特教练》《伍德劳恩》等为代表的好莱坞体育片中经常塑造一些充满煽动力的传奇教练，但天行达阵的教练不走这一路数。后者向队员们提及最多的观念是“友谊第一”。而面对家长时，天行联赛又以“给孩子们一个运动的机会”来自我推介。联赛的口号叫做“不负此刻”，就有这一层含义：珍惜运动的时光，全力去发足奔跑。

降低参与者对竞技成绩的期望值，其实是降低风险。对胜负太投入将造成计较，计较引致负面情绪，功利来说得罪客户，拔高来说是有损青少年培训的纯洁性，反正都不利于培训项目的发展。减轻成绩压力与制造大赛气氛，两者之间并无矛盾。给玩家搭一个很好玩的舞台，但玩家不是非要成为台上的“歌神”“舞王”。处理“成绩”与“参与”的问题，是办赛的挑战之一，天行联赛算是交出不错答卷。在教练们的不懈宣传下，家长和孩子们基本上都理解哪一个关键词应该放在优先位置。

▼教练们指导孩子训练，但更重要的是引导孩子享受比赛，抛开胜负心

不强调竞技性，意味着赛事不太适合被塑造为一个独立营收点。天行联赛在2017年上半年首次试水，推出春季联赛，当时参赛球队约有20多支。“秋季联赛是在春季联赛的基础上吸收经验，经过严谨规划和悉心优化的赛事。”张楠说，“出发的角度还是让孩子们玩得高兴，现在远远没到考虑赛事收入前景的阶段。”球场边广告板涉及到不少品牌，不过乐视体育、企鹅直播等属于传播平台，Riddell和Schutt是天行达阵代理经销的装备，学乐是合作英语培训机构……总体来说都是资源合作方，这些品牌针对赛事的直接赞助相比起赛事成本，几乎可以忽略不计。

最有国际化气息的广告板当数“NFL Play 60”。它本身是美国职业橄榄球大联盟（NFL）发起的一个公益项目，旨在鼓励喜欢美式橄榄球的孩子们每天至少运动60分钟。项目的愿景为“让下一代更加活跃健康”，与天行达阵的口号“强健人类的未来”有一致的核心理念。天行达阵是NFL Play 60在内地唯一的青少年教育合作伙伴官方项目，双方立足公益来合作，同样不是常规的商业赞助露出。

▼NFL Play 60创办于2007年，深受美国孩子的欢迎

与天行联赛不在战绩方面纠结相照应，天行达阵的培训也不志在培育职业运动员。早前体育大生意曾经介绍过在青少年高尔夫领域，家长对职业赛场趋之若鹜的态度。但在天行达阵的学员家庭里，“至今没有家长明确提出‘我想让孩子打职业橄榄球’”。

张楠指出，美式橄榄球、足球、篮球等集体运动一般都在13-14岁才开始做职业化引导。“天行达阵的学员年龄比这更小，这时候很少会有家长去给孩子定义一个职业运动员之类的目标。”另外，职业培养是有一定针对性的另一个教育方向。天行达阵在美国有合作方可以提供这一方面的服务，但天行达阵的主要愿景还是在国内推广美式橄榄球运动，无意专门卖力挖掘“中国的汤姆·布雷迪”。

新年联赛扩容、学院开辟新财路

办赛和办学理念决定了天行达阵的下一步走向。首先，天行联赛会继续成为教学中的特色环节，核心思想不变，只是规模和具体赛制会根据2018的招生情况调整。譬如明年天行达阵将在新的城市开辟校区，届时天行联赛的城市赛规模就不止四座城市。

目前天行达阵在上海、广州、深圳、佛山、杭州设有培训学院，除杭州外其余四座落地城市都有自己的城市赛。其中佛山是大本营，有天行达阵自主建设、管理的标准美式橄榄球场。这次天行联赛总决赛放在佛山，一方面是南方冬天气候和暖，更重要的是在自己的场地上，各种执行搭建都不太受掣肘。

▼在“武术之乡”佛山组织比赛，少不免来一套功夫活跃气氛

张楠透露，天行达阵计划明年新增4-6座落地城市。这些城市未来都有机会加入到天行联赛的格局中。

扩充落地城市之余，也要扩展生源。天行达阵最近完成了一笔价值数千万的A轮融资，投资的机构此前长期经营连锁教育，与天行达阵的定位非常配合。“这笔融资带来的不但是资金，更重要的是教育资源上的支持。我们洽谈融资对象时更看重的是后者。”张楠说。

从收入方面展望，天行达阵除了对青少年教育的主业保持较高期待，也不知不觉间发掘了另一条营收之路。过去一年，一些企业客户纷纷走进天行达阵的教学点，举办团建拓展、客户回馈等活动。即使在非一线城市的佛山，2017年也迎接了20个左右的客户，包括招商银行的内部团建、奔驰的车主体验等。

张楠承认企业客户带来的收益可以非常丰厚。“美式橄榄球的体验是稀缺资源，容易吸引企业的兴趣。大企业员工人数多，所以要分批参与，更强化了双方合作的持续性。再加上活动口碑的对外传播，企业客户确实有潜力成为重要的收入来源。”

当然，教育始终是天行达阵的主业。现在天行达阵已经搭建起一个扎实的内部联赛框架，其吸引力足以让上海的学员不远千里来到佛山，也足以制造“10个学员的球队背后有40人的亲友团打气”的热闹场面。连锁教育的模式给了天行达阵打造大规模内部联赛的条件，高规格的内部联赛又反哺了天行达阵的品牌建设。2018年，这种相辅相成的良性循环，应该会有更丰盛的产出。

注：本文所用图片来自网络

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