房产中介接待上门客的流程及注意事项房地产培训中心

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正文开始：

上门客户是房产中介们最喜欢的，因为这类客户购房意向比较强烈，就是上门来寻求需求的。中介门店人员一定要做好接待工作，因为这类客户如果经营好，将会很快的促进成交。那么，接待上门客户的一般流程是什么，有哪些技巧。另外，有的客户不是第一次上门需求服务，对于这样的客户，经纪人应该怎样做好接待工作。

　　一、接待上门客户流程

　　1.起身相迎，面带微笑，问好

　　当客户在门店前面驻足时，或者观看门店橱窗推荐时，经纪人应该起身主动的去与客户打招呼，面带微笑，向客户问好，然后要邀请客户到店里坐坐，进行详细的了解。

　　2.到店引座，倒水，介绍自己

　　引导客户到店后，及时的给客户找座位，倒水，经纪人可以简单的介绍公司、介绍自己，与客户闲聊几句，然后进行下一步的工作。

　　3.询问客户需求，做相应的记录

　　简单的寒暄之后，经纪人就可以开始询问客户的需求了，了解清楚客户的购房需求（比如：房子的面积、户型、楼层等），个人信息、经济状况、家庭背景、籍贯、兴趣爱好等信息，并且做好详细的记录，了解的尽可能的清楚，对经纪人下一步的工作进展越有利。

　　4.再次确认客户需求，留下联系方式

　　了解完客户的需求后，经纪人可以向客户再次确认下客户的需求，以免与客户的想法有出入，确认好后，留下客户的联系方式。

　　5.匹配房源

　　经纪人可以根据客户的需求给客户推荐适合的房源信息，讲明房子的信息、优点、卖点。初步的了解后，经纪人可以询问一下客户的意见，对房子的满意程度，然后再做相应的决定。如果客户不满意，可以推荐其他的房源，如果满意，经纪人就可以开始下一步的工作准备了。

　　6.整理客户资料，送走客户

　　一番了解后，初次接待的工作就进行的差不多了，经纪人可以根据客户的反应来做下一步的工作准备（比如：带看）。可以和客户确定好下一次见面的时间，然后整理好客户的资料，起身送走客户。经纪人一定要把客户送出门，目送客户离开才回去。

　　二、接待上门客户的技巧

　　1.给客户一个好印象

　　对于首次上门来的客户，经纪人一定要给客户留下一个好的印象。不管是公司的形象还是经纪人个人的形象，要给客户一种专业的感觉。经纪人对于自己的着装、谈吐举止、都要非常的注意，不要给客户留下不好的印象。

　　2.热情

　　对待客户一定要热情，不要客户问一句你答一句，这样客户找不到重视感。经纪人应该热情的招待客户，体现自己的专业，给客户留下好的印象。

　　3.真诚

　　给客户推荐房源时，多站在客户的角度想问题，多表明客户的利益，让客户感觉到你是真的为他考虑。

　　4.建立信任

　　初次见面，客户对你的信任是很低的，经纪人首先就是要建立信任，为以后的工作做准备。经纪人多聊一些客户感兴趣的话题，拉近与客户的关系，建立客户的信任。

　　5.做好气氛烘托

　　经纪人一定要注意好交谈的气氛，以及门店的销售气氛。这就需要同事之间的配合，利用现场的人气制造热销氛围，给客户留下一个好的印象。

　　三、对于不同次数到访的客户接待方式

　　当然，上门来的客户不一定是就是首次到访的，如果是多次到访的客户，经纪人应该怎样和客户交流呢？对于首次、二次、多次来访意向客户的不同处理方式。

　　1、首次来访，意向强烈

　　这类客户购房意向强烈：经纪人通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，应该让其保持亢奋状态，尽力烘托现场气氛和绝不放过今天的心态，需要销售同事之间相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。

　　2、二次回访，理性分析

　　此种客户有意向但相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往会成为销售的帮手，经纪人千万不能小看了这些“参谋”的影响力，一定要做好他们的工作。

　　另外，很多时候客户会提出自己的看法，或对房源提出负面评价，销售人员往往会急于辩解和反驳，但如果更多的与客户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客户的信任。

　　3、多次到访，屡不成交

　　这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房意向，让人误以为是冲动型客户，但他们做事却非常小心谨慎，在购买以前不仅要对产品了如指掌，还希望对环境产生好感（销售环境、人缘），他们并非优柔寡断，而是没找到“兴奋点”。

　　这时经纪人就要把准命脉，既是多次到访，定然意向较高。迟迟不定，定然是患得患失优柔寡断。建议实用苦肉计，舍己利人，客户想不买都不好意思。

　　4、来访多次，无主见喜欢听旁边人的意见

　　这种客户是典型的优柔寡断，道听途说之人，这种客户很容易被周边事物所诱导，也容易偏离主题，特别追求别人喜欢的东西。在接待的过程中销售人员一定要占主要地位，多加引导，切勿受外界干扰（比如其他客户传递的不利消息）。如果有朋友和家人在场时，一定要说服朋友和家人。

　　对于不同到访次数的客户，经纪人应该使用不同的接待技巧，这样才能达到事半功倍的效果。不问情况，盲目接待只会弄巧成拙。

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