东滩顾问|产业地产|如何实操性解决招商问题( 二 ) 引言：随着市

新能源汽车产业招商地图示意
在绘制产业招商地图过程中，可以联合第三方大数据精准招商平台，对目标产业的网络大数据进行抓取和分析，设置活跃度、信用系数、企业投资动态等指标对所抓取的企业进行排序、评价和打分，建立招商“精准画像” ，最终筛选出潜在的招商对象，进行跟踪、洽谈、合作，提高招商质量和效率。
对于新兴的科创园区、文创园区等，要搞清楚谁是未来创业创新的主力军，可能85、90后的创业主体，他们创业的初衷不再是生存问题，更多的是将创业作为一种生活方式，可能怀揣改变世界的伟大理想。要研究新的客户群体和服务需求，面对新的客群特征绘制产业地产的作战地图。

2、核心招商条件要建立以客商为中心的理念，深入解剖客商投资需求，针对不同区域、不同行业、不同规模的客商，分析其投资动态和投资偏好，包括优惠条件、商业模式、政策支持以及相应策略措施。

项目交易条件的设置需要打“组合拳” ，如此方能有效应对越来越激烈的招商竞争。所谓打“组合拳” ，就是需要从土地价格、各项税费（包括企业所得税、地方所得税、个人所得税、土地批租费、厂房场地出租费、电力、自来水、燃气、供热、通讯、污水处理等各种费用）、物业条件、基础设施、人才供给、融资服务、市场支持等多方面策划包装，彰显交易条件的吸引力，提升交易条件的竞争力。
3、招商项目包装产业地产招商与企业需求的结合点是招商项目，招商引资应围绕招商项目做文章，主动研究产业项目机会，研究市场需求和投资需求，将园区的各种资源和条件整合，策划形成一个个具体的招商项目，确立优势和卖点，并进行项目策划包装后再推向市场。

项目包装材料是展示产业地产形象的重要载体，通常包括投资指南、招商演讲PPT、园区宣传手册、期刊杂志、产业白皮书、投资价值分析报告、招商网站、招商宣传片以及名片信函文件等一整套东西，呈现形式分为纸质和电子两种。
三、如何做有效的营销推广产业地产的营销包括三个层面的营销，一是对政府的营销，展示项目的价值和模式的创新之处，争取招商资源和政策支持；二是对市场的营销，找准目标客群，展示项目给客户带来的价值；三是对大众的营销，提升对人才的吸引力，争取周边民众的支持。其中，关键在于对市场的营销，提炼项目的卖点和有效的营销推广是招商的第一步。
1、遵循用户思维影响企业未来成长发展的问题是企业家投资决策考虑的重要因素，因此产业地产的营销点、营销说辞应该重在描绘关系企业前景、企业财富的发展蓝图，包括城市及区域的发展环境、区域产业链发展情况、生产要素的保障、各项成本税收等，实实在在影响企业经营成本、影响企业运营收入的方面。此外，还有企业商务接待、员工生活等从老板到员工，从生产到生活多方面的蓝图。

2、找准项目卖点产业地产项目之间竞争日趋激烈，要招商引资就需要先知道具备哪些配套条件客商才愿意来。既要发掘好项目本身的蓝图、产品、服务、文化等吸引力，也要展示好所在区域的市场、配套和发展前景。在科技地产、文创地产、旅游地产等领域，未来的趋势一定是从卖产品到卖服务的发展过程。如天安云谷将自己定位为“企业非核心业务的外包服务商” ，大力强调项目的服务属性。近几年，人们热议的伦敦硅环岛、纽约硅巷等项目，最吸引年轻人的地方就在于丰富的都市生活。
品牌是最好的卖点，要有建设品牌的意识和行动。从产业地产营销推广一开始，就要努力树立项目的品牌效应，包括产业品牌、活动品牌、企业品牌等共同提升项目的品牌价值，面向客商、人才、行业组织，系统化构建知名度和影响力。产业地产领域已经有很多知名的产品品牌了，如联东U谷、天安数码城、华南城等，它们的经验可以学习；还有很多领域如健康地产、教育地产、体育地产等，存在很大的品牌空白区。