一般来说 ， 大部分市场的渠道平均点位并不会太高 ， 即使出现10个点渠道费的城市 ， 也只是部分项目是这种情况 ， 全市平均水平还是在3%左右 。
有些项目前期冷启动时 ， 给的点位会比较高 ， 一旦步入正轨之后 ， 点位开始降低 ， 平均下来在合理水平 。 因为但凡不是特别差的项目 ， 点位超过5% ， 渠道公司大概率会谈包销 。
不过 ， 部分开发商还是想要自建渠道 。
明面上的费用是一方面 。 就是上面所提到的渠道点位 。 有些房企觉得3%还挺合理 ， 甚至5%也还能接受 ， 但有的房企觉得3%都高了 ， 我为什么不自己干 。
潜在的费用是另一方面 。 一是有了自建渠道 ， 就有了关键时刻不被外部分销渠道卡脖子的危险 ， 合作谈判时 ， 也有了讨价还价的筹码 。 二是全部使用外部渠道代理公司 ， 即便房子卖得快 ， 但外部代理机构为了赚到佣金 ， 胡乱承诺购房者的情况 ， 最后开发商要去收拾烂摊子 ， 如果要在一个城市深耕的话 ， 影响会非常坏 ， 这一块的隐形成本是很大的 。
此外 ， 除了起到减弱对第三方代理、渠道的依赖作用外 ， 自建代理公司还可以将原有营销人员脱离公司的薪酬制度 ， 将这一部分人力成本划到乙方公司 ， 进而提高上市平台的人均产值 ， 达到美化上市公司报表的作用 。
比如 ， 年报显示 ， 万科2019年的市场营销和销售人员人数达到了5589人 ， 同比增加了390.3%！这意味着 ， 去年全年 ， 万科开发系统所有的新增员工中 ， 2/3是市场营销和销售人员！

禹洲地产2019年的销售及营销成本增幅也高于销售额的增幅（前者同比增加43.65% ， 后者同比增加34.13%） 。

对此 ， 禹洲在年报中表示：销售及分销成本上升 ， 主要是由于销售放量增加 ， 以及年内集团开始建立自销团队 ， 实现分销代理与自销双模式并行 。

自销团队里面 ， 渠道这块占了很大的比例 ， 如果这些费用可以剥离出去的话 ， 财务报表确实会好看很多 。
二、信息化、数字化和AI ， 已成为房企必备
今年6月份 ， 深圳5大中介机构联合发出声明称 ， 坚决不接受任何“全民经纪人”等模式的分销项目合作或类似操作行为；不参与任何开发商/发展商/渠道商发起的分销转介类“全民经纪人”违法违规营销模式；不发布“全民经纪人”等违法违规营销模式下的分销转介项目任何形式的广告宣传……
这是中介机构首次抱团公开抵制渐入热潮的“全民经纪人”模式 。
在此之前 ， 为应对疫情带来的冲击 ， 恒大率先发起网上卖房的闪电战 ， 取得巨大成果 ， 引发了各大房企纷纷效仿……
今年2月 ， 克而瑞研究中心的统计显示 ， 全口径榜单200强房企中 ， 有143家房企搭建了线上售楼处 。 这些线上售楼处 ， 以获取客户信息 ， 推广全民营销为主要目的 。 其中 ， 百强房企有40家在线上平台推出了“全民经纪人”活动 。
虽然效果不一 ， 但且不说碧桂园、恒大这样的巨头 ， 即便是规模几百亿的房企 ， 全民经纪人做的时间较长 ， 有一定积累的 ， 对渠道的依赖度也明显低于其他房企 。
国内房客匹配效率低下 ， 很重要的一个原因是潜在购房者获取的信息渠道和质量还是非常有限 。
怎么解决？必须要线上化！官方公布的信息 ， 比其他渠道筛选之后发布的信息要一手和可靠得多 。 开发商通过线上信息化平台 ， 将此前的“老带新”以及“全民营销”进行数字化 。 再加上将节省下来的费用让利给业主 ， 既提升了业主的购房体验 ， 又可以加快销售 ， 毕竟没有卖不出去的产品 ， 只有卖不出去的价格 ， 优惠的价格 ， 对业主的吸引力还是非常大的 。
因此 ， 自建渠道最大的挑战在于 ， 在营销费用压缩的情况下 ， 要提升拓客的精细化和数字化能力 ， AI成为房企必备 。

稿源：(蹦迪读书)

【】网址：http://www.shadafang.com/c/hn0RDT3L2020.html

标题：蹦迪读书|地产的渠道费用，为什么就是降不下来( 三 )