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导读：航空公司能够通过疫情的自救 ， 更加重视不同旅客的特定需求 ， 通过精细化管理细化产品定位 ， 甚至开拓更多机票以外的辅营收入 ， 或许是这场疫情带给航司和旅客们的最大收获 。
昨日 ， 东航推出了两款全新的“随心飞”产品：西域随心飞和湾区随心飞 。
与之前推出的“周末随心飞”和“早晚随心飞”可兑换东航所有国内航线不同 ， 这次上线的两款“随心飞” ， 是东航“随心飞”从时间维度向空间维度的首次转变：西域随心飞覆盖陕西、甘肃、青海、新疆和宁夏 ， 湾区随心飞覆盖广东、香港和澳门 。
从6月18日东航率先推出“周末随心飞”以来 ， “随心飞”产品在国内航空公司中开始了接力 。海航、祥鹏、春秋、南航、山航、吉祥、深航等各大中小航司纷纷跟进 ， 推出自己的创新产品 。
总结来看 ， “随心飞”产品的基本原则就是旅客支付一定价格后 ， 可以在一定时间内“无限飞” ， 讲究“只要入了坑 ， 多飞不收钱” ， 让那些本来一年只飞1-2次的旅客 ， 入手“随心飞”之后 ， 多花了一两千块 ， 多飞个十来次 。一句话：旅客便宜多飞 ， 航司填满空座 ， 刺激地方消费 。
从实际销售情况来看 ， “随心飞”产品也的确可以用“大火”形容 ， 由于旅客集中抢购 ， 导致不少航空公司的App在销售当日宕机 ， 随后微博上也掀起了一轮又一轮“随心飞”们的各地游玩美图 。
“随心飞”卖得如火如荼 ， 航司到底能赚钱吗？从专业角度看 ， 其实“随心飞”的设计没有那么简单 ， 背后有不少“套路” 。
首先是“初级会计师”的算法：旅客有没有边际贡献 ， 机票本身能不能赚钱 。
【金融投资报|“随心飞”火了，来说说航司们的“套路”】一个航班的成本很高 ， 但一个空余座位的成本却很低 ， 也就是说 ， 当一个航班马上要飞了 ， 上面还有很多空座 ， 这时一个旅客到登机口 ， 航司多拉这位旅客要多付多少成本？其实平均下来只要100元 。因为航班的很多成本都是固定的 ， 比如飞机成本、航材租赁等 ， 多一位旅客不会多 ， 少一位旅客不会少 。真正和旅客相关的 ， 我们叫“旅客边际成本” ， 只有机场旅客服务费、旅客体重增加的燃油、销售代理费、值机手续费和餐食等 ， 这些也就100元左右 。
如果按这个标准粗算 ， 海航的2699元“嗨购自贸港”可以飞27趟 ， 东航的3322元“周末随心飞”可以飞33趟 ， 南航的3699元“快乐飞”可以飞37趟 ， 春秋航空的成本低 ， 2999元的“想飞就飞”估计可以飞45趟 。而实际上 ， 大家在年底产品到期前 ， 很多都飞不了这么多趟 。从机票本身来看 ， 航司推“随心飞”产品是赚钱的 。
然而 ， “中级会计师”想得会多一点：商务旅客消费降级的机会损失 。
航司们搞“随心飞”最怕的是什么？试想一家大企业客户 ， 本来半年商务出差买机票要花1000万 ， 结果一看有“随心飞” ， 秘书算了算公司出差的人头 ， 只要买100套就够了 。结果下半年 ， 这家大客户买“随心飞”花了33万 ， 省下了买机票的1000万 ， 对航司来说损失就大了 。
所以为了不让商务旅客消费降级 ， 各航司可以说是绞尽脑汁 ， 设计出各种限制规则 。
比如东航的“周末随心飞”只能周末飞（出差大多在工作日） ， 要提前5天订票（出差经常临时走） ， 不能改签且4天内不能退票（出差行程需要随时改签） 。南航的“快乐飞”虽然工作日也能用 ， 但同一始发地和目的地的航线只能飞两次 ， 一般出差都是集中去几个地方 ， 所以也能“劝退”商务客 。
最后 ， “高级会计师”还会进一步考虑：会不会挤占座位 ， 带来机会损失 。

稿源：(金融投资报)

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标题：金融投资报|“随心飞”火了，来说说航司们的“套路”