月收入遭腰斩，一场直播仅赚百元，电商代播集体跑去抖音＂围猎＂( 二 ) 小猪|暂停|司机|核酸|一周|打车

02 天猫头部品牌被抖音挖角三个月不达标被踢出局代播真的有钱赚吗？对于研究适合抖音直播的内容和操作，已有其他平台服务经验的代播服务商们并无压力。他们看到的更多是抖音代播“正是赚钱的时候”：平台有扶持，自播有门槛。
“抖音非常现实，会去找天猫表现好的品牌，归为头部商家，扶持三个月，给予特殊的流量扶持。三个月达不到就踢出范围。”一位代播服务商指出，抖音电商的整个团队很有“狼性”，除了之前对于服务商的一些政策之外，已经开始主动找优质的商家谈判，扶持品牌店播开播的政策几乎是品牌无法拒绝的。
“平台会用好的案例数据去打动品牌方，然后给品牌冷启动包，相当于提供流量和补贴，对应的也会给品牌设立目标。”另一位服务商坦言，品牌在平台鼓励下设定的目标，基本会落在代播服务商的肩上，但目标和收益基本成正比，服务商甘之如饴。
据介绍，目前抖音代播服务商的收益来源有三个部分：推广服务费、基础服务费和带货佣金。其中，推广服务费是作为抖音推广代理商的收益，由于目前抖音平台会给服务商返点，因此服务商基本不会向品牌方收取。因此，代播服务商对品牌方的收费就是“基础服务费+带货佣金”。
“虽然和淘宝直播代播一样，都是收基础服务费和佣金，但抖音代播服务折合下来的净利可以高出30%。”一位服务商透露了抖音代播服务好赚钱的一个重要原因：抖音的直播销量高度依赖投放，且抖音直播的投放效率非常高，服饰ROI可以达到1：10，这意味着，只要商家愿意给出10%的推广费用，销量就能保证到手，那么服务商的佣金也就有了保障。
“相当于品牌方花钱做投放，帮直播间拉更多的流量进来，代播服务商是其中的一环受益方。这也是为什么投放服务费我们一般不收，只拿平台的推广返点。”上述服务商补充道，由于平台对于投放代理商的门槛设定，单一品牌一般不会独立开户投放，更多是依托服务商。
“其实也就相当于，我们在抖音赚的钱，比在其它平台多了推广返点，还有更高交易额带来的更多的佣金。”上述服务商坦言，其它平台也有投放机制，但从实践来看，投放效率较低，基本处于私域状态，没法获得更多流量，很难在交易额上面寻求突破。
“抖音直播现在还在高速变化的阶段，品牌很需要代播服务商，因为品牌自己的团队很难驾驭平台机制。”白泽指出。以直播间的流量机制为例，抖音的流量释放是以小时变化的。比如，一开始流量是500，下一个小时就是530，但如果最开始是1000，下一个小时可能就是2000。品牌没法用自己的店铺去测试什么时间是最佳的开播时间，但服务商会做大量测试，然后为品牌提供最佳方案。
米粒也强调抖音店铺直播非常考验团队能力：“我们帮一个品牌策划的单场直播，现场匹配的人员就要15个，这还不包括前期的内容策划、场景布置等。中小机构和品牌自己都不容易实现。”
03 不可持续的增长尴尬的处境 “游牧”是不是归途？“我们前年的营收不到1000万，今年已经有3000万了。”有代播公司的业务负责人告诉亿邦动力。
近一年来，代播这个行业的增量肉眼可见，早期是来自平台对相关业务的拉动带来的客户的增加，后期则主要来自各个内容平台类似的业务的兴起，公司开始进行渠道的拓展。
目前，代播服务商的发展路径有两种：一是专供代播服务，拓展更多平台；二是以代播为基础，拓展短视频供应、内容投放等全案服务。
不过，两种路线似乎都有挑战。前者过于依赖平台规则，以及是否有足够多的渠道增量可以拓展；后者则容易陷入大而全的“生态陷阱”。
某种程度上，代播和电商代运营命运相仿。
“我们无需担心是否会长久，因为始终会有空间。而且代播甚至比电商代运营更具有壁垒，电商运营可以借助系统，但代播服务的每一环都在为人服务，永远都有优化的空间。”米粒如是说。
“以招募主播为例，这一环非常依赖服务商对主播的判断，得分析品牌需要怎样相貌气质、怎样能力特点的主播，两个层面叠加在一起的人并不多，每一个品牌适合的主播都不一样。”米粒笑称，所谓的大数据匹配主播是不现实的，因为一个人如果百搭，那就无法“属于”品牌，也正是这些细节构成了代播服务商足够大的生存空间。
服务商们深知，品牌对于某个直播生态的定位和投入，很大程度决定了代播是为品牌创造出多少价值。因此，目前的服务几乎都是定制。