方芳|2021年，三大“破产”直播( 二 )

文章插图
有的开蚌直播间加单就会出“精品”，以此吸引顾客重复加单
“这个太顶了，小姐姐我多给你开十个蚌，这颗我自己留下，换不换？”“我家8年老蚌，别家这种货都卖499，你100元买到，简直晚上睡觉都要笑醒”。听商家说着，方芳看到别人的手气这么好，又跟着加了一组蚌。
主播提醒，在她前面，还有四个小姐姐在排队，屏幕上还不时提醒“xxx正在购买”。兴奋感不断刺激着方芳，当晚，这个主播的直播间开出了“顶级大金、极光妖紫、极品浓金、炫彩大巴（巴洛克珍珠）”等“尖货”。而赌开蚌的人，就是为了以极低的价格获取里面的“极品珠”，拼的是运气，赌的是手气。

文章插图
直播间不乏“拼手气”的人
方芳那天在直播间开出了两粒品相不错的“香槟色”珍珠，但等东西到手，她发现珠子不仅有色差，还有凸起等明显的瑕疵，但已经退不了了，因为开蚌直播时，商家会强调“不退不换”。
即便知道直播间水深、坑多，方芳还是停不下来，“很容易上瘾，看到别人开得好，自己也要开。把自己最差的和别人最好的比较，心态很容易崩，我就崩了好多次，然后往里面继续投钱。”
从6月入坑到现在，方芳已经在开蚌直播间花了一万多元，而她所在的一个群里，有更多狂热的爱好者，有“大佬”一个月就能开十万。
为了回血，方芳花钱购置了打孔机和烤灯，想自己把赌来的珍珠设计成珍珠饰品出售，但做出来的成品和专业的珍珠饰品没法比，“基本上卖不动”，群里那些试图靠这种方式回本的人，也很少能如愿。
入坑直播：“三坑少女”、“破产三坑”，都用爱发电发烧友们总是甘愿用爱发电，付出真心与真金。这一点，带货主播知道，相关领域的商家也知道。
今年以来，李佳琦直播间开过汉服直播专场，还开过露营和滑雪专场。其中，今年7月的汉服专场，一晚创下了4500万元的GMV。
为什么汉服、露营、滑雪等垂直玩家们，都开始在直播间进行消费？一方面，这些领域的KOL们和店主们开始借助直播带货提高销量；另一方面，随着入坑的人越来越多，商家们开始量产价格更低的产品，他们通过短视频对用户进行场景式种草，引导用户直接在直播间购买转化。
首先来看“少女三坑”。
汉服的火热，是真金白银堆出来的。据CBNData消费大数据，平均每个汉服爱好者都会有3-5套汉服装束，每套均价300元以上。情况可能不止如此，高中就入汉服坑的虫虫称，在她的圈子里，不少大神的衣服都是中高端定制，整套衣服的价格要上万，手工配饰的价格更高。为了能安置买下的汉服们，有的“大神”甚至专门买了套房。

文章插图
小红书博主视频中露出的装汉服的衣柜
电商的发展加速了汉服的量产，直播的兴起让汉服价格随之下降。山东曹县就是抓住机会的典型，相关数据显示，曹县当地经电商渠道卖出的汉服已经占据全国汉服线上销售额的三分之一，尤其是价位在100-300元的平价汉服。
“如今更多的汉服商家，卖的其实是带有汉服元素的衣服。 ”虫虫告诉开菠萝财经，以前连不同的朝代搭配到一起，都会被鄙视，现在这种情况逐渐减少，有些汉服甚至已经有“圣诞色”了。
不过，即便汉服价格有所下降，头部大店的一整套汉服价格还是在2000-3000元左右，平时会将汉服日常穿着的玩家依旧花费不少。而且头部品牌的爆款衣服，很容易撞衫。为此，有不少像虫虫一样的资深玩家，反而喜欢在直播间里买单价300元左右的单品，不但可以自行搭配，还可以在直播间，和主播互相探讨搭配灵感。

文章插图
JK和汉服的搭配图源 / 淘宝买家秀
另一位“三坑少女”也有同感，她告诉开菠萝财经，现在越来越流行混搭，Lolita裙子可以和JK搭配，汉服可以跟现代装搭配，只要好看就行。她还观察到，像“十二轮光年”这类集汉服、Lolita、JK制服为一体的集合店也越来越多，迎合了“三坑少女”的换新需求，也减轻了店铺上新的压力。
愿意为爱好花钱的不光有少女，还有广大男性用户，而且掉入了“破产三坑”。今年618期间，露营、垂钓和冲浪，反超“手办、盲盒和电竞”，成为淘宝直播的“新破产三兄弟”。从年龄层分布上看，80后垂钓爱好者占比最高。