橘子|二手奢侈品主播的冰火考验类脑计算|突触|美国化学会

编者按：本文来自微信公众号懂懂笔记（ID：dongdong_note），作者：潘弗尼，编辑：秦言，创业邦经授权发布
上午11点，在杭州滨江创意园内的一家公司内，王伟（化名）拿着提前打印好的表格，开始核对晚上直播间将要售卖的产品。
“Gucci 虎头、95新”，他打上勾，确认。“爱马仕伊芙琳、8新，正品，”又一个勾。
【 橘子|二手奢侈品主播的冰火考验】凭借着多年的从业经验，除了某些“疑难杂症”之外，王伟几乎能在5分钟内判断出一个二奢包包的真伪。这样的重复工作，王伟要进行到下午4点左右。到了晚上7点半，在主播们殷切地期待下，这些二手奢侈品将逐一出现在直播间内，随后画面中将会传来清脆的声音——姐妹们，倒计时三、二、一，上架……
二奢直播间的“X”计划毕业于时装设计专业的王伟对奢侈品是有情怀的，在大学时期就如数家珍般评论国际大牌的历史以及产品设计上的特点，也正是如此，2015年毕业后他就来到上海，投身于奢侈品电商销售行业。
今年4月，王伟从上海某奢侈品电商公司离职，转投杭州滨江一家主营二奢直播的MCN机构。借助上一份工作的经验，王伟很快上手，并开始负责辅导公司内所有主播卖货流程和二手奢侈品鉴定与选品整理。
在他眼中，主播们应该如同流水线的工人一般迅速上手，背上KPI，走上台前。有时候王伟都会产生怪异的想法，“她们（主播）其实就是奢侈品的傀儡，和市场中卖菜的小贩没有本质差别，这样下去，没有人会关心品牌和产品背后的故事了。”
王伟的“反思”，很快在火爆的直播间和行业的狂飙中消散。
近一年多来，随着市场需求的增长，二奢电商呈现出一片生机勃勃。尤其在直播电商的带动下，越来越多的从业者投入二奢的怀抱，消费者背上二手的大牌包包，光鲜亮丽；主播们也在镜头前也尽显奢华，LV、Guccci 在她们口中成了最富性价比的产品，一句“95新LV，集美们来抢吧”便能在瞬间将产品售出。
但实际上，这只是直播电商的一角。

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在主播们的炫亮镜头背后，尽管有人日进斗金，更多的人则是黯然离场。从她们的经历中，外人得已窥见二奢产业链条的细节脉络，也能看到镜头后面的世态万象。
“最初来到公司，我就有很明确的目标，快速打造几种适合在台前的IP，借着风口迅速转化为销售业绩。”抱持着这样的想法，王伟分析了一些头部账号，并归纳为了三类。
一类是通过直播开箱、种草、穿搭技巧分享等知识，来强化“时尚”的人设。从而在受众心目中植入奢侈品这一概念，通过时尚态度的传达，吸引到更多潜在粉丝。然后在合适的时间下，将二奢这一细化分类推出，传递给受众一种“捡漏”的感觉。
第二类则会聚焦在奢侈品硬核知识分享上，主播的内容要涉及二手奢侈品购买、养护、鉴定、拔草等专业知识，为强调“专业”主播的人设进行打造，强化用户信任，建立完善的粉丝社群。
最后一类是倾向于娱乐效果，视频内容会更为生活化、接地气一些，不仅有二手奢侈品购、养、护知识，也会种草欧美小众品牌和一些国货精品。此外，他还会在有剧本的情况下偶尔做一些直播探店，人设更加亲民。
有了这三类的具体分析，王伟开启了自己的奢侈品导师之路，“6月份，我和HR一起招了23位女生，然后就开始专业培训。首先是让她们熟悉奢侈品，让她们把包包背在身上没有违和感，这是最重要的。接下来是镜头感，就是让她们每个人对应上自己的人设，在镜头面前可以表达自如。最后，要求她们做到卖货时候具有真实感。”
王伟告诉懂懂笔记，“三感”训练中的违和感相对是很难改变的，“背上大牌包包之后，有一些女孩就是怎么看都违和，就是身上缺少一种气质，你很难言传。”
另外困难的一点是真实感，“直播发展这么久了，观众也知道都会存在剧本，但是剧本也有真实和虚假，我们不能让观众连自欺欺人的勇气都失去吧！”在王伟骄傲于自己的“三感”理论之余，23位主播摇身一变，有的出落成了“时尚达人”，有的化身二奢“鉴定师”，还有的成了探店“小仙女”。
其中最出色的主播——21岁的Lair走的是“时尚达人”风格。她也算是王伟的第一波学员，由于长相甜美，加之不怯场，在2周培训后迅速从试播走向正式舞台，收入也从五千直奔二万多元。