销售分析体系|一文看懂：销售分析体系如何搭建？中国一汽|robotaxi|小马智行|一汽

编辑导语：销售分析是一个比较高频的工作，也是许多领导关注的一部分。那么，销售分析该怎么做，销售分析体系如何搭建才能达到成效？作者分享了销售分析体系如何搭建的方法，希望对你有所帮助。

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今天跟大家分享数据分析里最高频的一个工作：销售分析。不管是实打实挣钱的公司，还是指望上市圈钱的公司，销售业绩都是领导们最看重的指标。
很多人从事数据分析工作，也是从基础的“销售统计专员”做起的。今天就简单分享下，销售分析该如何做。
一、什么是销售？销售的方式有很多：线下门店，线上店铺、电话销售、业务员一个个辛苦地上门推销等等。不管是哪种形式，最终目的都是一样的：把货交给用户，把钱挣回来。只要符合这个过程的，哪怕它打着“健康大讲座”“成功人士聚会”等高大上名字，它也是销售。
只不过，售卖的商品形态会有不同。小件的，诸如啤酒瓜子矿泉水；大件的，如车子房子。还有一些虚拟产品，比如看视频的VVIP优先播放，打赏给主播的大火箭等等。
二、什么是销售分析？销售分析，自然关注的是：卖了多少货、挣了多少钱。一般公司对销售，都有明确的考核指标，一年内必须保底销售XXXX万元的商品。因此销售分析，主要解答四个问题：

本年度目标完成了多少？
如未完成目标，哪个环节出了问题？
如已完成目标，预计超额完成多少？
明年的销售目标，可以定为多少？

下边，一个个看一下具体做法。
三、销售目标分解注意：大部分商品的销售，都会随时间变化自然波动，比如：

啤酒瓜子这种零食，在没有促销时，大部分人就是周末才有空买；
雪糕冷饮暖宝宝这种季节性产品，就是夏天/冬天才会畅销；
婚庆、娱乐、旅游、电影，就是逢年过节周末生意才好。

如下图：

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这些也被称作：自然周期。做销售分析，找到业务的自然周期很重要，具体找法，参照周期性分析法。在分解销售目标的时候，一般会把年度目标，按照自然周期做拆分，落实到每一季度/每一月/每一周/每一天（如下图）。
传送门：九大数据分析方法之：周期性分析法

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这样既能够避免自然波动带来的大呼小叫，又能提前感知到销售进度出现问题，从而进行进一步的分析。
四、销售不佳时，如何做原因分析销售有可能好/不好，不好的时候领导们会更重视。毕竟钱挣得少了，搁谁都难受。如果已经做了自然周期分析，就能排除自然波动。下一步就是看：哪个环节卖得少了。这里需要用到结构分析法。
举个简单例子，一个公司有线上/线下两大销售渠道，整体销售业绩如下图所示。在业绩不达标的时候，应该先看：线上/线下，哪个是不达标主要原因。如果发现线下是主要原因，就再看线下的结构，线下一共有5大大区，进一步看（如下图）。

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这样一路看下来，能找到问题发生的关键点。找到关键点后，勤快的同学，可以直接给这个大区的熟人打电话，问问到底发生了啥情况。
有很多时候，销售不佳是受大环境影响，比如直观的天气恶劣，人们都不出门，门店没生意。或者干脆遇到疫情，封城了。这些原因不会直接反应在数据上，但确实是影响销售的直接原因，因此想做好销售分析，掌握第一手情况非常重要。作为数据分析师，一定要和一线保持密切接触。
当然，也能用数据的手段，做进一步分析。这里就需要用到：指标拆解法&漏斗分析法。
指标拆解法，一般用于线下销售。比如将门店业绩拆分为：客户数*消费率*客单价，之后可以看到：到底是因为来消费的客人少了，还是客户消费力下降了(如下图)。

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漏斗分析法，一般用于线上销售，比如将店铺业绩拆分为：UV*转化率*客单价，之后可以进一步看到：店铺流量少了，还是转化率跌了（如下图）。

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通过细节分析，能找到销售不佳的更深层原因，从而进一步思考对策。