客户|分贝通CEO兰希：＂软件+支付＂模式突破SaaS增长天花板( 二 )

通过这个思考，我们不仅得到了更多的投资以及估值的提升，更核心的是，获得了非常好的业绩。这是每个创业者一定要给投资人交的作业。
2018年到2019年是分贝通比较重要的转折点，这期间我们实现了3倍左右的增长。从2018年到2019年，我们的收入增长了23倍。此外，2021年企业客户在分贝通平台上的支付金额约为2018年的52倍。而这中间，我们还经历了疫情的冲击，这对因公支出有着很大影响。

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经历了这样的发展过程，我认为，作为创业者最应该要思考的是：怎么去克服宏观环境的困难，而达成既定的增长目标。
希望我的分享，能够给大家带来一些启发。在构建商业模式时，分贝通与友商最明显的区别在于，友商大都是从报销软件起家，而分贝通是从场景入手的。
简单来说，分贝通的商业模式中，赚取的是两个模块，甚至是三个模块的收入。第一个模块，是SaaS的年费，第二个模块是客户订票、打车、吃饭等场景消费得到的返佣，第三个模块，银行分润。
怎么把看似挺杂乱的四款产品，通过一个电子账户结合在一起，解决客户支出管理的问题，同时让投资人看得明白，还能公司员工愿意齐心协力达成目标呢？我们认为，这其中一定要有个增长飞轮。
分贝通的增长飞轮是这样的——分贝通每年新增1000多个企业客户，这些企业客户会认为分贝通为他解决了软件问题，因此，企业客户会支付软件的年费。这对于很多SaaS公司来说，目的已经达到了，只需要等着第二年续约就好了。但对分贝通来讲还不行，我们一定要让客户在分贝通平台上消费，订机票、订酒店，每个月花几万到几十万不等。为此，我们连接了250多个供应商，包括华住、如家这样的酒店集团，滴滴以及美团外卖等基础服务。随着分贝通的GMV（支付量）越来越大，供应商也能提供越来越高的返佣率。同时，分贝通也为供应商带去了B端流量，实现互利共赢。
举个例子，华住集团以往只能为客户提供酒店服务，但无法提供机票服务。经过与分贝通的合作，酒店客户也可以通过华住进行机票预订，同时也为分贝通带来了更多的GMV。这就是我们的上半飞轮：供应商为分贝通带来客户。
此外，由于分贝通的企业客户为银行带去了200亿的支付流水，以及日均超过1亿元的存款资金沉淀。由于每个企业都会在银行开设账户，这也意味着，银行拥有着中国所有的企业客户。基于二八原则，中国前20%的银行掌握了80%的客户，这让分贝通有机会突破传统的SaaS直销获客渠道。
过去的一年里，分贝通找到了通过供应商和银行进行获客的新模式。这其中，我们看到，当一个公司同时具备规模效应和网络效应时，就意味着，这一产品的增长就像永动机一样，只要输出一点动力，就会自行运转，而且越转越快。
这其中，我们又增加了两层杠杆。第一个杠杆，不同于传统SaaS公司的年费政策，分贝通则推出了“年费奖励”的政策——如果客户向分贝通交年费，并且在一年时间里，在平台上的支付量达到一定规模，就可以享受年费奖励的优惠。这会让客户把更多的支付量放到分贝通的供应商和银行中，从而促进了返佣率的提升。
第二个杠杆，由于持续的快速增长，就需要资金的不断补充，以便让飞轮转得更快。那么，如何才能加速飞轮的增长，实现更好的规模效应和网络效应？全世界范围内，都在进行着企业支付管理的变革。银行通过open banking，促成了支付宝、滴滴这样的巨头，而如果在B端消费场景上叠加了软件功能，也会出现价值千亿美金的企业支付巨头。
放眼全球，我们发现世界范围内有100个分贝通，并且已经出现了10多个独角兽，其成立时间都在4-5年。这其中，增长最快的公司是Brex，现已成为估值达123亿美金的公司。此外，还有TripActions这样的商旅平台。
在过去三年时间里，分贝通对标的这三家公司中，估值分别上涨了7.3倍、11.2倍和24.7倍。其本质在于，软件和支付这两个传统行业的交界点上，爆发出了“新物种”，“新物种”产生了极高的增速，因为它满足了新客群的新需求。
最后与大家分享一下分贝通的未来愿景。
就像大家已经司空见惯的C端支付一样，出门不带现金，用微信、支付宝付款的现象背后，其实是源于过去十年间，银行将底层交易结算能力开放给市场的结果。当年第一个吃螃蟹的人是支付宝，支付宝与银行的能力进行了对接，实现了快捷支付功能。如今，支付宝、微信两个巨头通过发红包、电商扫码、转账的方式，把所有的支付场景全部占领，而当银行突然回过神来才发现，自己的C端的业务被抢走了。因此，今天的银行也在求新求变。