客户|分贝通CEO兰希：＂软件+支付＂模式突破SaaS增长天花板

12月16-17日，创业邦100未来独角兽峰会暨2021创业邦年会在上海举办。
本次峰会以“超越商业”为主题，邀请到了最具代表性的标杆企业、投资机构及其代表，聚焦未来独角兽的成?历变，解读品牌背后超越商业的社会价值，在洞察中寻找超越的力量。此次?会发布了”2021创业邦100未来独角兽”，同时展示未来独角兽企业ESG创新案例，激励更多的企业践行社会责任。
本次峰会现场，分贝通创始人、CEO兰希进行了名为《“软件+支付”的中国式探索》的主题演讲。核心观点如下：
1、软件和支付这两个传统行业的交界点上，爆发出了“新物种”，“新物种”产生了极高的增速，因为它满足了新客群的新需求；
2、当企业碰到发展天花板的时候，就需要突破这个瓶颈，尝试找到更大的市场和第二增长曲线；
3、如果在B端消费场景上叠加软件功能，也会出现价值千亿美金的企业支付巨头；
4、分贝通找到了通过供应商和银行三方共赢的新模式。

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以下为演讲内容，由创业邦整理：
大家下午好！很高兴又来到创业邦的活动现场，与大家分享关于“增长”的话题。
今天想聊一聊，关于分贝通是如何在当前这个非常不确定的大环境中，保持每年3倍增长的。
简单来说，分贝通是做企业费用支出管理的产品。每个企业都有出差、加班、打车、商务宴请、发放员工补助等需求，我们把这些都称为企业的费用支出。
2014-2015年期间，我在IDG做VC。随后，我开始准备创业，希望做出中国版运通，解决企业支付的问题，2016年创立了分贝通。
分贝通的模式其实很简单：当企业与分贝通合作时，就会在分贝通的合作银行中拥有一个虚拟电子账户。这个账户开通之后，客户将预计花费的款项存至该账户，就可以开始使用分贝通的服务了。这时，客户就可以下载分贝通的APP，并设置审批流、预算等基础条件，员工就可以直接在分贝通APP上订机票、订酒店、叫外卖，最终所有费用都可以从客户的虚拟电子账户中直接扣除。
这个过程中，员工不需要自己垫钱，也不需要开发票，基本无需进行报销。
这是分贝通为客户提供第一款产品。
随着业务的不断发展，我们发现，仅凭这一款APP并不能覆盖企业所有的费用支出场景。于是我们在去年推出第二款产品：虚拟卡。
这个产品与信用卡比较相似——比如商务招待客户用餐，就可以用这张虚拟卡进行支付，并从公司在银行的虚拟账户中直接扣款。同时，这张卡还可以绑定微信和支付宝，使用更加方便。
第三个产品叫做“网银付”。即当财务需要给供应商打款时，就可以在分贝通的网页端输入对方收款账号，从公司的银行虚拟账户中把款打给供应商。
最后一个产品，针对的是传统报销场景。如果员工产生了垫付费用，也可以在分贝通上发起轻量级报销流程。
总而言之，无论是APP付、虚拟卡付、网银付还是个人垫付报销，所有的付款都可以从公司的银行虚拟账户中进行直接扣款。减少员工垫付和报销的流程，节省财务的工作量，帮助其提升内部效率和业务合规性。
基于这个产品，我想跟大家分享的第一个观点是，这一切并非一蹴而就的，而是不断地拓展边界，拓展产品的天花板。
2016年到2018年，我们其实仅仅是一个商旅消费平台，跟携程商旅这样的公司没什么两样。2018年是我们比较痛苦的阶段，因为商旅平台涉及大量的客户垫款，而当时的收入很少，做得非常辛苦。这一年也是分贝通发展历程上的分水岭，我们意识到，如果仅仅做企业消费平台或者企业商旅业务的话，公司业务是难以长久持续的。于是，我们在商旅场景之外，又引入了第二个概念：支付。
【 客户|分贝通CEO兰希："软件+支付"模式突破SaaS增长天花板】我们引入了虚拟卡、网银付等支付方式，随即便带来了很大的改观。基于此，让分贝通完成了B轮和B+轮的融资。
而真正的转折点是在去年，分贝通引入了软件功能，其核心就是，把报销与支付的场景结合在一起。这其中，引申出了一个很重要的概念，即“软件+支付”——核心是软件可以驱动支付。这是一个突出的创新，想象一下，当SAP、甲骨文、VISA、Master等产品结合起来，会产生一个怎样的产品？
因此，去年分贝通得到了来自高瓴、腾讯的投资。我想通过这段经历，与大家分享一个观点：当企业碰到发展天花板的时候，就需要突破这个瓶颈，尝试找到更大的市场。传统商旅市场是个很小的市场，但支付是个更大的市场，而支付跟软件相结合，则形成了全新的蓝海市场，这是我们当时核心的思考过程。