任正非|任正非:没有战略洞察能力，就会事倍功半! 能力|洞察|高铁站|晨光|任正非

主讲|汪瀛来源|科学创业派(ID:kexuechuangye)
? 高维君说:
为什么战略洞察变得越来越重要?
任正非说过:“没有战略洞察能力，就会事倍功半。”不管你从事什么行业，你都必须把握好行业趋势，再去设计相匹配的产品和服务。不仅如此，行业趋势变化背后的驱动因素，更是值得我们反复琢磨。
过去，中国大部分的业务都可以在欧美10年前甚至更久远的市场找到一个成功的案例，企业只要模仿甚至照搬就好了。
而如今，大部分业务都处于生命周期中最长的成熟期阶段，机会已明显越来越少。这时你就要去理解欧美市场到这个阶段它早期是怎么做的，通过战略洞察去构建一个打法，找到新的机会点。
那么，战略洞察有哪些方法和工具呢?主要包括“五看”:看行业、看市场、看客户、看竞争、看自己。今天首讲一下“看行业”。
看行业主要看什么?肯定是看行业的变化，即行业趋势。而行业趋势里面什么部分对我们最有价值?无疑是钱的流动!钱怎么流动呢?这还不是最重要的，什么原因驱动了钱的流动最重要，我们把它叫做价值转移的驱动因素。
价值转移驱动因素的深入研究，是战略洞察的关键输入，能帮助企业发现未来有哪些战略机会点。也就是说，我们只需找到钱流动的驱动因素是什么?就找到这个机会点的根了。
以下是5种可能的驱动因素。
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客户采购偏好的变化
客户采购偏好的变化，其中最重要的一种就叫做消费升级。
我举一个to C的例子。樊文花是一家专注面部护理的化妆品品牌，并提供一些美容服务，全国已经有4000多家门店，一年的营收几十亿，利润也很高。
他们的客户在以小县城为主的四五线城市，大概是40岁到55岁甚至更大一点的年龄的女性，但在过去几乎没有做过皮肤护理。有一天可能她的女儿或老公告诉她，你这个斑有点严重了，需要做点处理，这就刺激了她做皮肤护理的需求。
在一个小县城里面，这种客户可能人数不多，根据不同城市规模，1000-5000人不等，但是她们的消费能力是足够强的，一年大概在5000-30000人民币，而樊文花就打了这个市场，这个市场是中国四五线城市的消费升级带来的。

文章插图
我觉得未来流量还会发生变化，还会发生消费升级，过程中应该有大量的机会，所以我更看好中国的三四五线城市。
再讲一个to B 的例子。
以前政府的采购部门一般都是分开采购，比如每一年行政办公的采购有一个额度，采购的东西包括杯子、纸张、打印机、电脑等。
为了采购阳光化、平台化、电商化，政府一直在有序推进集中采购工作。现在你要买的东西的SKU是确定的，而且都在办公采购平台上买得到，比如晨光科力普就是晨光集团旗下的一个办公用品的直销平台。
它主要为政府、企事业单位、世界 500 强企业和其他中小企业提供办公采购一站式服务，成立以来增长势头非常强劲，成功帮助晨光集团撑起百亿营收。
这就是一个典型的to B 的采购偏好发生变化的驱动机会，集中采购发生变化之后，对于整个市场有巨大的冲击，很多小的供应商会迅速死掉，像晨光科力普这样大的供应商会变得更大，而且中国大部分的业务都会往这个方向走，这完全是大的打法上的改变。
不管你从事什么行业，你需要想一想自己的客户未来3-5年内，他的采购偏好有没有可能发生变化，而这种需求变化很可能就是机会。
2
政策法规的变化
最典型的就是新能源汽车，政府给你发一个绿色的牌照，在上海不要钱，就能迅速驱动新能源汽车的发展。
再比如食品添加剂，怎么去让这些添加剂变得少一些，对健康影响少一些呢?因此政府在推进清洁标签这件事情。
举个酱油的例子，海天味业现在规模这么大，但有一个巨大的痛点，它要响应消费升级，去做更高端的酱油，不仅口味的丰富度和层次要提高，而且又要非常健康。
最重要的是政府逼着他这么做，逼着他要把这些添加剂变得越来越少，包括钠的含量也越少。政府在驱动，自然就要升级，其实高端酱油对于企业来讲才是更好的一个机会。
原来仅仅是消费者需求这个变化还不大，既然被政府一驱动，那变化会大很多，他不得不这么做，所以酱油将来会涨价。
仔细想想，你自己所处的行业政策和法规的变化会不会驱动出来一些机会呢?
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经济快速增长的区域和行业