资本|二次元服饰在线上的燎原之火，能烧到线下吗？( 二 ) 汉服

还有一些是“主动脱坑”。比如觉得自己年龄不再适合，想要回归“地球人”的装扮。再或者入坑一段时间后兴趣慢慢淡了。“脱坑”以后，她们有的是继续保留这些服饰，有的是送给其他小姐妹，再有的则是转到二手平台卖掉了。
在闲鱼等二手平台，经常能看到那些被追捧的小萌款正在售卖：

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总之，圈子还是那个圈子，但里面的人却一直在变动，至于她们会坚持多久，谁也说不准。
线上马太效应加剧，线下会是新出路吗？
对于消费者来说，不管“入坑”还是“脱坑”都还算容易，但对于想赚钱的商家来说日子就没那么好过了。
随着市场越来越大，想分到蛋糕的店家也越来越多，马太效应正在加剧。
一般来说，JK裙的诞生流程大致是先找画师买图稿，然后制作版图并种草宣传，最后交给工厂并对染色织布、压褶等工艺环节进行把控。
由于店家“入圈”的时间有前有后，各自手上拥有的资金和掌握的工厂、画师资源也千差万别，因此整个过程下来，最终出来的裙子不管从风格还是质量上差异都挺明显的。再加上各个店家在营销成本上也会有轻重之分，因此能火起来的裙子其实还是占少数。
像国牌中目前相对比较有知名度的是中牌制服馆、兔缝缝、燕子家等，而他们的小萌款也成了所谓的JK入门必备的。像是中牌的沙华和山吹、兔缝缝的雪松和温柔一刀、燕子家的四季奶青等。

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前文也说过，这些小萌款基本上只要再贩就会很快被抢光。神奇的是，一轮接一轮的饥饿效应并没有劝退“坑内人士”，她们反倒越来越上头，甚至掐着闹钟蹲再贩。卖得多了，基本上只要质量不出现大翻车，对这个店的信任度都能慢慢培养起来，店铺口碑也就上来了。
但新店来说就没这么幸运了。一方面店铺没有口碑，加上有能力的画师又很少接新店的单，爆款路线也走不通，所以到最后基本上就只能压缩成本，靠低价销售来赚钱。
但成本压缩并不简单。想保证质量就得找有经验的工厂，有经验的工厂一般要价都会高一些，想优惠只能加大订单量。但在前期在没有流量的情况下，多数新店并不敢贸然下大单，这就导致最后成本没有降下去，售价还不能提太多，亏钱的依然是自己。

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（知乎某位新店家对jk裙成本的“抱怨”）
【 资本|二次元服饰在线上的燎原之火，能烧到线下吗？】在马太效应之下，红的店铺靠着小萌款们越来越红，不用宣传都有买过的“老客户”打广告，赚得盆满钵满。而新店不仅得舍得砸钱还得碰上好运气，否则到最后几乎都是血本无归。
从这个角度看，不掌握生产端，而是以代理模式切入线下的十二光年或许做了一个正确的决定。
由于十二光年店内已经覆盖了JK裙、lo裙和汉服等多个品类，加上实体店有着线上店铺难以比拟的体验优势，因此很容易积累人气。

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目前，“十二光年”在杭州、上海、贵阳、西安、深圳共开设了7家实体店。而小红书上关于“十二光年探店”的笔记已经有了900多条，随便点开几条，几乎都是好评。

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但这并不意味着十二光年的线下之路很好走，因为它并不是唯一一个开到线下的二次元服饰店。
开篇提到过，汉服品牌“重回汉唐”和“十三余”都已经在线下开设了店铺。而单品类店铺中，还有专注JK裙的“汝汝同学JK制服”也日渐火爆。由于店内还为JK制服爱好者们准备了教室等实用的拍照场景，正在成为备受追捧的网红打卡地。

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（汝汝同学JK制服的“教室”场景）
除了单品类之外，和十二光年一样覆盖多品类的还有魔咒MOJO、奶油裙角、梦鲸屿等。尤其是魔咒MOJO，它也同时覆盖了jk裙、lo裙以及汉服三个品类，并且店面布置和十二光年一样大气，在小红书上的人气也不低。

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（魔咒MOJO在上海的一家门店）
尽管综合来看，十二光年目前的品类可能是最全的，但由于覆盖的人群、布点的区域各不一样，因此以上这些线下店铺都有希望逐渐树立起好口碑，将十二光年店内的流量分流至自己的店铺。