购物中心|汇纳科技：客流计租，实体商业的下一站商业|汇纳|计租|实体|客流

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“东方欲晓行宜早，世事旧篇皆序章”，2020年行将结束，在这一年里，疫情黑天鹅突袭全球，加剧了百年未有之大变局的复杂程度。
但正如恩格斯所言：“没有哪一次巨大的历史灾难不是以历史的进步为补偿的”。
疫情之下，百业蒙尘，其中线下实体商业受到的冲击最为剧烈。不利的是，疫情使得购物中心客流减少，掉铺率、退租率大幅提高，但幸运在于，遭受冲击后，越来越多的购物中心开始推开数字化的大门。
这带来的将是一个不啻于电商爆发的巨大金矿，巨头们早已提前看到了机会，早在5年前，阿里巴巴集团CEO张勇就断言：“实体商业的数字化改造，这是我们今天看到一个巨大的机会。”
客流计租重新定义实体商业
囿于有限的可利用信息，过往我们做出一个商业决策往往依靠运营者的经验与智慧。到了互联网时代发生了一些变化，我们有大量数据可支撑商业决策，相对而言，大大降低了决策风险。
更重要的是，从互联网的发展历程来看，海量数据的支撑也足以衍生出各式各样新奇的商业模式。
在互联网广告行业，按浏览量、点击计费方式颠覆了广告行业原有的按占用版面、播出时长的定价模式。这一方式显著优于传统的固定广告费模式，同时，这种根据为用户创造价值的大小而决定收费高低的模式也更科学，更有服务精神。
如今在实体商业中同样存在着类似的问题，有两个极为典型的小故事。
第一个是某知名化妆品品牌，疫情后修改了实体店的关店标准，以客流高低作为开关店的标准。只要有客流、有体验，即使销售不达标，门店仍可继续营业。以往则是达不到最低营业收入，持续一段时间，就关店。该标准修改的背景是：今年以来该品牌的线上销售已经占到了30%以上。
第二个是某新能源汽车品牌，其单店面积大约200平方米，即使按照购物中心较高的收费标准每平每月1000元，按照5%的租售比计算，其正常的营业收入应该在5000万/年，但实际其单店每年销售收入为6亿元。
由此可见，线下实体店的价值更多的体现在品牌传播、产品和服务体验上。汇纳科技总裁丁遥认为：“不管是线上收入已占三分之一的化妆品、还是风头正健，代表未来的新能源车，都在给购物中心传统的计租方式带来新的挑战。”
为此，汇纳科技提出了以“客流计租”的观点，即购物中心采用按客流量计租的模式，至少是参考客流量进行定租。
“‘流量计租’是互联网思维在商业实体上的落地。”在电子科技大学袁华教授看来，实体商业和互联网广告两者都是以“商业”本质来建立平台，从而促进上下游交易，并且“流量”都是两者产生交易的重要前提。这些相同点，使得实体Mall“流量计租”变得可能。
类比互联网广告计价方式，基于人工智能、大数据算法的“客流计租”方式，更符合当前及未来实体商业的运营逻辑，其主要有以下三个方面的优势：
降低品牌的开店风险、压力，激励品牌开店拓展；
提高购物中心运营客流的效率；
优秀品牌为周边店铺的集客贡献也将被记录和回馈。
这样的观点也得到诸多学界人士的认可。
香港大学商学院副教授陈海亮就说道：“在客流量与销售收入不成正比或出现脱节的情况下，‘客流计租’这种方式有可能会更合理而受到购物中心的青睐。比如有些商户的销售收入主要依赖线上或其他渠道，实体商铺主要目的是为消费者提供体验产品的机会，在这种情况下传统的租金方式就无法让购物中心收获应得的租金。”
复旦大学管理学院副教授、博士生导师窦一凡也表示：“这可能是一次大数据驱动的革命性尝试，我比较认可利用客观和动态的数据工具来取代传统模式。虽然在这一进程中仍存在一些瓶颈，但如果能够突破，那么购物中心就可以把谈判过程中的精力分配更多给吸引客流的工作中。此外，另一个好处是对于精品小品牌的扶持，有特色的小品牌可以找到自己生存的空间，而不用担心过重的租金压力。”
所有的to B产品，归根结底都是在回答两个根本问题：你能不能提高商家的收入？你能不能节约商家的成本？
这也正是汇纳科技提出“客流计租”的背景，如丁遥所言：“随着铺位资源逐渐供大于求，购物中心除了被动地降低租金，倒不如用一个更科学、更公平的计租方式，降低合作的成本，提升双方合作运营流量的积极性。”
客流分析是实体商业数字化转型的核心要素