静宝就更加夸张，由于宠物龟产品的小众且当时淘宝直播尚未有宠物类目，再加上18年电商直播行业尚未大规模破圈，静宝只能用加长直播时长的方式获取更多流量，最早静宝一个人维持了每天8小时直播的节奏，在后续挖掘新主播能够接力直播时，每天直播时长已经达到16-20个小时。

文章插图
（静宝家的龟淘宝直播间）
相比之下，田哥与知品家夫妇的直播过程相对顺利，但也少不了各种插曲。田哥还深深记得第一次直播时的尴尬场景，不光耳麦、灯光、镜头出现了各种问题，自己也尚且不适应镜头，场面混乱得只坚持播了半个小时就匆匆下播。但好在田哥本身就比较熟悉电商玩法，经过短暂调整后，很快在直播上便取得了突破。高学历的知品家夫妇在直播冷启动上的压力更多来自于社交评判，在某一次主播评选活动中，亲朋好友在帮助拉票的同时，也总是少不了异样眼神的关注。

文章插图
（田哥淘宝直播间）
失败的路径总是相似，成功的路径千差万别。如果复盘来看，除了心态的调整和对直播的坚持，每个中小主播实际上都在摸索的过程中找到了适合自己的直播方法论，也因此赢得了粉丝用户的信赖。
我们以主持人文颖夫妇为例，文颖夫妇因做主持人及其他创业的经历而积累了不少社会资源，这也让其总是能够挖掘其他主播挖掘不到的好货产品，通过直接链接当地工厂货源，给观众粉丝推荐源头好货。
除了货源货品的稀缺性之外，文颖还在直播内容上向观众粉丝进行更加深度的讲解，还能通过行业揭秘的方式不断吸引用户的好奇心，产生极强的主播粘性。例如在推广河南当地的一家有三十年出口经验的珐琅锅厂时，文颖夫妇会直接去到生产车间，给大家讲解一口珐琅锅从铁水到成品的制作过程。因此，主持人文颖陈钟夫妇账号的粉丝粘性和购买力都极强，如今能够通过7万粉丝实现平均数十万体量的商品成交额。
另外，文颖夫妇因传媒人的工作经历，在直播内容上也具有更强的热点敏感性。主持人文颖陈钟夫妇直播的第一次破圈，就在今年的河南暴雨洪灾期间，文颖夫妇在河南受灾期间通过直播的方式进行转播，因此被更多人所注意到。后来，文颖夫妇还相继直播了鸿星尔克线下店抢购等一系列社会热点事件，对热点的把握，也让其成为粉丝关注世界的一个窗口，强化了粉丝粘性，同时带来了新粉丝的快速增长。
但随着文颖夫妇的不断破圈，货源的问题又开始凸显。最初文颖夫妇触达的独特货源大多来自于在传媒行业中的资源积累，随着流量逐渐变多后，粉丝开始提出了多样化的产品需求，文颖夫妇也因此捉襟见肘。后来货源、产品层面的问题则由淘宝直播官方帮助解决，在发现文颖夫妇的直播潜力和困境后，淘宝直播通过专人将自身平台的优质商品与文颖夫妇进行对接，文颖夫妇得以在直播上实现了进一步的突破。
根据文颖夫妇回忆，在借助淘宝官方组货支持下，今年双十一期间在保税仓的第一场直播中销售额突破了百万，是平常常规场次的近20倍；而在接下来的第二场直播中，销售额更是冲到了数百万，人均消费达三千多元，文颖夫妇也因此算是在同等量级的中小主播中一战成名。
当然，每个主播的方法论和技巧都不尽相同，这也是淘宝直播生态能够充满多样化活力的原因。
PERI小师妹找到了活泼搞怪的个人风格，除了专业的美妆技巧外，还日常与粉丝分享自己的奇思妙想，两年时间积累了超28万粉丝，还被粉丝称为“美妆界卡戴珊”，个人收入也较一年前增长了8-10倍。佳雪佳敏姐妹则不断通过自身时尚买手的经验不断挖掘筛选设计师时尚精品，引导并帮助用户建立自身的时尚风格，在重新直播创业后如今已积累了21万粉丝，今年双十一期间累计成交额为千万量级。

文章插图
（PERI小师妹淘宝直播间）
田哥则是针对二手奢侈品的痛点，在直播产品优缺点等全方位细节的同时，做好线上线下的客户极致服务，让用户消除产品顾虑，如今已有35万粉丝，公司整体有近三分之一的销量来自于电商直播。
静宝的宠物龟因为是活体产品，信任的构建就更加关键，由于活体宠物类目依旧小众，静宝会花大量时间在直播中为不同的观众反复耐心科普讲解，如今也收获了18万粉丝，每天能够卖出500-1500只宠物龟，淘宝直播带来的销售额占公司总销售额的80-90%。

稿源：(36氪新媒体)

【傻大方】网址：/c/112cO35R021.html

标题：佳雪佳敏|电商直播的发展史，是一部中小主播的奋斗史( 三 )