签单|会销签单5个核心环节核心|顾虑|微商|跟进|环节|老年

作者|天涯住在十里村来源|十里村(ID:shilipxl)
昨天浙江大区的弟兄们，在杭州某酒店组织我们的合伙人、服务商召开大会。
这也是我们项目立项第一次正式性的营销会议，接下来还会去到长沙、南京等地。
因为开这场会的目的就是为了卖货，所以现场来的都是对我们产品感兴趣的商家。
这种会议就是我们常说的会销签单，大区的弟兄们请我去了现场，所以我昨天在现场待了5个小时。
完整的经历了整个会议的流程，最后签单环节也算达到预期，所以今天就和大家一起分享一下，关于会销签单的一些情况。
01
会销永远是
最有效的销售方式之一
现在大家都在大谈特谈互联网营销，社群营销，但会销永远不过时。
1、大厂也热衷会销
不管是汽车、电瓶车、家居、瓷砖、服饰这类传统的加盟经销业务，还是像阿里、美团、头条这类互联网公司。
他们都在做会销，会销依旧是他们最重要的拓客、签单手段。
只是别人没有把销售的氛围做的那么浓厚而已，但他们每月每季度甚至是每年举办的各种交流活动，本质上也是会销的一种。
包括微商业务也是一样的，一个微商新品的发布，一般会议当天就是各大微商代理交钱拿货的时候。
2、为什么要做会销
既然互联网上有了这么多的获客手段，为什么还要做会销。
a、快速建立信任
大家都说耳听为虚，眼见为实。
通过线下面对面的沟通，能够打消客户的一些顾虑。
什么顾虑?
对人的顾虑，对产品的顾虑，对企业实力的顾虑，对政策条件的顾虑，对售后服务的顾虑，对资金安全的顾虑。
b、展示企业实力
为什么一般会销都要选择当地最好的酒店开会?
条件再好一点的，还会邀请到总部的生产基地直接观摩。
目的就是向用户展示平台的实力，比如我最早在方太的时候，每个月都有新的经销商会议。
既要去车间，也要去呼叫中心，还要再去看看终端门店。
c、提高成单效率
一个客户是否会成交，会有各种各样的疑问，但不是所有的销售都能一次性搞定的。
会销的另一个好处就是，集中讲解，详细讲解，专家答疑，现场解决。
无论是公司，还是对于个人来说，都极大提高了服务和成交的效率。
所以一个潜在的客户，从对企业项目半知半解，到现场了解和见证，再到最终的成交。
这就是为什么要做会销的理由。
02
会销三步走流程
村长个人认为，每个做销售，做运营的同学必须要掌握会销的全流程，要去现场感受会销的氛围。
另外，要对会销的形式要充分的了解。
罗振宇的跨年演讲是会销吗?当然是!
许多垂直型的社群组织年度大会是会销嘛?当然是!
传统企业每年年底召开全国经销商会议是会销吗?当然也是!
我在这里简单的和大家分享一下会销的三个环节:
1、会前筹备
会前准备包含了很多方面，比如场地选择、流程安排、客户邀约、现场彩排，节目安排。
我个人认为，潜在客户的邀约这个环节十分重要。
因为这才是我们整个会议最核心的地方。对于想在当场做成交的会议，一定要在会前就和客户做好一些沟通。
比如部分签约率极高的客户，可以提前透露一些政策。
或者为他们提前争取一些特殊的加盟福利。
2、会中销售
等客户到了会场，从VIP客户的接待，客户一对一跟进，再到现场客户位置、嘉宾发言、产品展示、政策宣布、现场签单。
我个人认为会销现场，有三个核心要点。
一个在于讲，二个在于展，三个在于签。
讲要思考谁来讲，讲什么，讲多久，怎么讲。
展是给用户看什么，怎么看。
签要关注的是怎么签，签多少。
3、会后跟进
会销也是个流量筛选的过程，几乎没有100%签单的会销，就算有也肯定是假的。
关于会后市场人员要关注客户行程、未签约跟进，签约客户发货跟进，签约客户后续培训。
在这里要强调两点:
a、签约客户
会后饭局，后续产品跟进，签约产品的使用与推广，同时别忘记培训的跟进。
b、未签约客户跟进
没有签约的客户绝对不能放弃，要了解他们空手而归的原因，以及下次会销的再跟进，这其中还有会议中途离场的客户。
会后跟进，不仅影响着老客户的续费复购。
同时也决定了新客户的后续开单情况。
关于详细的会销流程，我后续可以和大家单独做个专题分享。
这是我们做会销大概的框架性内容。