提高|珠宝销售技巧1455：?怎样提高销售应变能力，解决顾客问题？销售技巧|应变|销售|能力|顾客

珠宝销售技巧：提前准备好销售预案，能灵活应对顾客的各种问题……

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珠宝销售案例：
内部群每天讲解305：
第62课：销售预案
有时候顾客提问不能马上反应过来，怎样提高接待成交率？
问题：
1、什么是销售预案？
2、销售预案对成交有哪三个好处？
3、用对话形式，设想一次接待，把顾客可能提到的问题都写进去，针对顾客每个问题，你用什么具体话术解决？

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珠宝销售技巧1：学员20535
销售预案就是自己设置一个场景，接待什么的顾客，运用什么接待方式，如何推荐款式，顾客有什么疑虑等等，都提前想好对应话术和对应方法。
好处：
1、增加对于产品的熟悉度
每一次演练可以回顾一下店里的产品，根据顾客的需求，可以推荐什么款式，增加自己对产品的印象。
熟悉货品是销售的基本功，更快为顾客找到对应的产品。
2、增强自信心
因为提前做了销售预案，如果刚好有顾客对于这方面有疑虑，能够很自如地回答顾客问题，不会一紧张就忘记自己应该怎么说了，出现尴尬的场面。
3、增加顾客的信任度
因为自己对于货品的熟悉，和对应话术的自如表达，会增加顾客对我们的信任感，也会提高成交率。
成交案例：
我：美女，想看哪方面的首饰呢？
顾客：随便看看。
我：没关系，可以先看看款式，有喜欢的可以给你试戴一下，买不买没关系，可以感受一下不同款式的风格。就像衣服一样，也要试穿了才知道适不适合，你说对吧？
顾客：你们这边有什么活动？
我：刚好现在做双十一的活动，还挺划算的，你可以先看看喜欢什么样的。如果没有你喜欢的款式，算算折扣低，相信你也是不会买吧。
你今天是想看看项链，还是戒指呢？
顾客：看看项链吧！我有旧料怎么换呢？
我：刚好今天活动是免工费换款的，你的旧料按当天金价，不收折旧费！你是自己戴的还是想送人呢？可以给你推荐一下！
【 提高|珠宝销售技巧1455：?怎样提高销售应变能力，解决顾客问题？】顾客：我自己戴，你推荐一下吧。
我：你看下这个款式，不管是单戴还是佩戴坠子都好看。这个款式也是比较简单大方，平时搭配衣服也很好搭配的！
顾客：这个多少克呢？
我：这个是最新工艺的，款式非常精致，传统工艺的黄金做不出这个款式的，所以这个也是按标价算的！
顾客：我不要一口价，不划算！
我：你可能觉得标价的不值，能理解你的想法！
以前没做这行的时候，听别人说肯定都觉得克重保值，只是现在生活水平提高了，每个人的审美也提高了，所以首饰讲究佩戴，主要还是先看效果。
你看，现在很少有人戴着大金链子到处逛吧，很多老顾客拿旧黄过来换款，就是因为新工艺的好看啊。
而且现在这个新工艺都是按标价直接换款，首次还免工费，其实也算保值的。
你说买个黄金首饰佩戴，就算升值，你说能升多少呢！更何况现在金价涨涨跌跌，也说不准保不保值呢！
别人第一眼就是看你穿得好不好看，佩戴的首饰好不好看，也不会去看你的克重是多少呀！你说是不是？
给你试戴一下，你看下效果。
顾客：款式是挺好看的，会不会容易断呢？
我：这是最新工艺的，硬度是比较高的，这也是它的一个优点。你看我们自己佩戴的，都戴了好几年呢，也没断过呢。
当然啦，毕竟是首饰嘛，三分戴七分养。像你平时正常佩戴是完全没有问题的！
平时有空可以过来清洗保养一下，我们这边也有专业的师傅，可以免费帮你检查首饰佩戴情况。建议你可以选这个啊。
最后，顾客买了这款标价的。

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小结：
思考一个问题：
硬金不保值，为什么还有很多顾客买？
我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。本人原创作品，首发公众号【卖钻石的罗宾】，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。
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